Оптимизация маркетинговой политики предприятия

ВВЕДЕНИЕ

маркетинг промышленный рынок

Работа предприятия требует совершенствования организации, планирования и управления производственно - хозяйственной деятельностью, разработки новых экономических подходов, решения основных задач.

Маркетинг (от английского "market" - рынок) - это система управленческой, нормативной и исследовательской деятельности, направленная на эффективное доведение товаров из сферы производства в сферу потребления. Цель маркетинга-удовлетворить потребности покупателя и тем самым получить прибыль для продавца.

Маркетинговый комплекс оказывает решающее влияние на все аспекты деятельности компании, такие как подбор персонала, оснащение, спектр предоставляемых услуг, выпускаемые товары, их качество, привлекательность и многое другое. Успешный маркетинг имеет решающее значение для финансовых результатов компании.

Для обеспечения успешного бизнеса компании и повышения эффективности продаж существуют различные маркетинговые инструменты - способы обеспечения взаимоотношений между потребителем и компанией или комплекс мер, направленных на воздействие на участников рынка и макросреду.

Современная концепция комплекса маркетингового комплекса состоит в том, что все виды деятельности предприятия должны основываться на знании потребительского спроса и его изменений в будущем. Более того, одной из целей комплекса маркетинга является выявление неудовлетворенных запросов потребителей, чтобы сосредоточить производство на удовлетворении этих запросов.

Система комплексного маркетинга ставит производство товаров в функциональную зависимость от запросов и требует производства товаров в том ассортименте и количестве, которые требуются потребителю. Именно поэтому маркетинг, как совокупность устоявшихся методов исследования рынка, также направляет свои усилия на создание эффективных каналов сбыта и проведение комплексных рекламных кампаний.

Предметом исследования дипломнойдиссертационной работы является комплекс маркетинга промышленного предприятия.

Объектом исследования является ОАО "Гомельский моторемонтный завод".

Целью работы является разработка предложений по совершенствованию маркетингового комплекса исследуемого предприятия.

Для достижения этой цели вам необходимо решить ряд задач:

 выявить роль организации комплексамаркетингового комплекса на современных промышленных предприятиях;

 проанализировать хозяйственную и маркетинговую деятельность предприятия "Гомельский моторный ремонтный завод"»

 разработать мероприятия по совершенствованию комплекса маркетинга исследуемого предприятия, оценить эффективность предлагаемых мероприятий.

При написании дипломной диссертации использовались учебники различных авторов, а также практические материалы по деятельности промышленных предприятий.

Кроме того, использовались официальные документы, регламентирующие маркетинговую деятельность промышленного предприятия.

Информационной базой для написания практической части работы послужила статистическая и бухгалтерская отчетность исследуемого предприятия, а именно бухгалтерский баланс за 201-220142-2014, отчеты о прибылях иубытках за 201-22014, отчетыоthe наличии и движении основных средств и внеоборотных активов за 201-220142-2014, трудовые отчеты за 201-22014.-2014 гг.

Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГОВОГО КОМПЛЕКСА ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 понятие маркетингового комплекса промышленного предприятия

Концепция "комплексного маркетинга" была впервые научно обоснована в 1964 году Х. Борденом, профессором Гарвардской школы бизнеса. Однако его истоки восходят к далеким 40-м годам XX века, когда Д. Каллитоп впервые применил так называемый рецептурный подход к изучению маркетинговых издержек. Продавец был определен им как "составитель маркетинговой программы из ингредиентов", так как именно он планирует стратегию конкуренции, будучи при этом менеджером, способным интегрировать все составляющие в маркетинговый комплекс.

Маккарти, чтобы создать квалифицированный маркетинговый персонал, синтезировал маркетинговый комплекс из таких элементов, как продукт, цена, распределение и продвижение, создав модель "4Р".

В настоящее время наиболее распространенным определением является комплекс маркетинга, который характеризует его как совокупность управляемых факторов, направленных на возникновение предсказуемых и желаемых реакций определенного сегмента рынка. Это виды деятельности, которые компания может осуществлять для продвижения своего продукта на рынке. Наиболее разумной концепцией является "4Р" (продукт - продукт, цена - цена, доведение продукта до потребителя-место, продвижение продукта - продвижение) [3, с. 25].

Эти инструменты были выделены из многих других, прежде всего потому, что их использование оказывало прямое влияние на спрос и могло стимулировать потребителей совершать покупки.

Эта концепция является одной из основных концепций маркетинга. Маркетинговый комплекс включает в себя все, что предприятие может сделать, чтобы повлиять на спрос на свою продукцию. Ф. Котлер дает ему следующее определение: "маркетинговый комплекс-это совокупность управляемых переменных маркетинговых факторов, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую реакцию со стороны целевого рынка."

Рассмотрим четыре компонента комплекса маркетинга:

- продукт-это набор продуктов и услуг, которые организация предлагает своему целевому рынку;

- цена-это сумма денег, которую потребители платят за покупку товара (цена может быть оптовой или розничной, предоставлять скидки или продавать в кредит). Если назначенная цена не соответствует стоимости продукта в глазах потребителей, они перейдут на продукцию конкурентов;

- дистрибуция (организация сбыта)- это деятельность различного рода, направленная на обеспечение доступности товара целевым потребителям;

- продвижение (коммуникация) - это вся деятельность предприятия по распространению информации о своей продукции и убеждению ее приобрести.

Разработка маркетингового пакета базируется на решении позиционировать продукт на определенном рынке. Маркетинговый пакет используется на любом предприятии, независимо от того, на какой концепции он ориентирован.

Сложные маркетинговые инструменты были выделены из множества других, прежде всего потому, что их использование оказывало непосредственное влияние на спрос и могло побудить потребителей совершать покупки. Проведение маркетинговых исследований, анализ сильных и слабых сторон фирмы, сегментация и другие маркетинговые инструменты также помогают маркетологу в его стремлении увеличить спрос на продукты и услуги фирмы, но они оказывают лишь косвенное влияние: например, спрос не увеличится только потому, что фирма провела маркетинговые исследования или сегментацию потребителей. Результаты успешных маркетинговых исследований могут быть использованы для изменения одного или нескольких элементов комплекса маркетинга и только таким образом влиять на потребительский спрос. (Следует отметить, что целью не всегда является увеличение спроса: элементы комплекса маркетинга также могут быть объединены для снижения спроса. )

Еще одной полезной особенностью элементов, входящих в маркетинговый комплекс, является их управляемость - маркетолог может управлять каждым элементом с целью оказать необходимое воздействие на спрос, выбрать наиболее перспективные сочетания элементов.

Кроме того, последовательность элементов маркетингового комплекса наглядно показывает последовательность реализации основных маркетинговых функций.

Невозможно вообще ставить вопрос о какой-либо маркетинговой программе, если маркетолог не имеет в своем распоряжении продукта, который может быть предложен рынку (потребителю). Более того, это предложение должно представлять определенную ценность для потребителя. Эта ситуация полностью определяется известным афоризмом маркетологов, общий смысл которого таков: "Если у вас нет продукта, значит, у вас нет ничего."

В том случае, если есть хотя бы две стороны, каждая из которых заинтересована в обмене с другой стороной, они должны иметь какие-то средства взаимодействия. Предлагаемый товар должен быть доставлен заинтересованному в нем потребителю, поэтому следующая функция маркетингового пакета должна предусматривать возможность организации системы распределения товара.

Потребитель всегда оценивает товар не только по совокупности его потребительских свойств, но и по сумме тех затрат, которые связаны с его покупкой. Здесь речь идет об известном маркетинговом соотношении "цена-качество". Специалисты более четко определяют это соотношение как "полезность-качество": потребитель анализирует полезность предлагаемого ему продукта и приемлемую для него цену этой полезности. Отсюда вытекает следующая составляющая маркетингового комплекса - ценовая политика.

Потенциальные участники сделки никогда не смогут узнать друг о друге, если между ними не будет связи, соответственно, последним элементом маркетингового комплекса является коммуникационная политика. Стороны сделки должны быть достаточно информированы о характере имеющихся предложений, и каждая из сторон должна, используя средства коммуникации, убедить противоположную сторону в привлекательности собственного предложения.

Таким образом, для того, чтобы акт обмена вообще имел место, необходимо выполнить вышеупомянутые четыре основные функции, объединенные в маркетинговую смесь. Невыполнение или ненадлежащее выполнение хотя бы одной из этих функций может привести к тому, что обмен вообще не произойдет, либо он не будет соответствовать ожиданиям сторон.

Конечно, определение Маккарти (или классификация "4Р") было не единственной попыткой систематизировать маркетинговые знания и классифицировать большое количество факторов, влияющих на спрос. Но из многих схем, предложенных в 60-е годы, которые описаны, только классификация МакКарти действительно стала общепринятой.

В процессе применения концепции маркетингового микса некоторые исследователи предприняли попытки дополнить или изменить ее. Был сформулирован ряд дополнительных или альтернативных классификаций, которые часто отражали конкретные масштабы комплекса маркетинга.

В большинстве случаев адаптация производилась путем добавления одного или нескольких "п "к" 4П " - мнемоническому списку Маккарти. Можно привести ряд примеров таких дополнений.

Прежде всего, необходимо упомянуть дополнительные элементы , предложенные одним из самых известных теоретиков маркетинга Ф. Котлером, такие как политическая власть и формирование общественного мнения. Эти дополнительные элементы комплекса маркетинга были предложены Ф. Понятие мегамаркетинга, которое он понимал как искусство предоставления выгод сторонам, не связанным с целевыми группами покупателей и посредников, такими как агенты, дилеры, брокеры, а также таким сторонам, как правительства, профсоюзы и другие группы влияния, которые могут создавать непреодолимые барьеры для выхода на потенциально привлекательные рынки. При формировании общественного мнения фирма старается воздействовать на него преимущественно через средства массовой коммуникации. С другой стороны, власть политического влияния применяется к "должностным лицам отрасли и представителям правительства, которые могут влиять на способность входить и работать на целевом рынке, используя сложные лоббистские и переговорные методы для достижения желаемых результатов, не отклоняясь от своих позиций." Например, услуги часто предоставляются на сильно регулируемых рынках - в таких случаях может возникнуть необходимость в изменении регулирующих правил для повышения доступности рынка; лоббирование становится важной маркетинговой деятельностью.

В теории маркетинга услуг особое внимание уделяется отношениям, развитию сети и взаимодействию - этот подход даже получил название "маркетинг отношений". В этом случае дополнения к " 7р " используются для обозначения участников, вещественных доказательств и процесса. К участникам относятся сотрудники поставщика услуг и клиенты, которые участвуют в процессе предоставления услуги и тем самым влияют на ее качество, текущие и будущие покупки. Физические атрибуты определяются как окружающая среда сервисной организации и все физические товары и символы, используемые в коммуникации и производстве. Процесс - это все процедуры, механизмы, динамика деятельности и взаимодействия, в ходе которых производится услуга и происходит контакт с клиентом. При таком подходе не только продавец считается активным участником рынка, но и покупатель; продавец рассматривает покупателя как абсолютно равноправного партнера, и обе стороны должны извлечь выгоду из отношений, которые складываются между ними.

В торговом маркетинге, помимо дополнительного "Р", обозначающего людей, используется также Презентация, что означает не только презентацию товара, но и оформление места продажи. В настоящее время под этим дополнительным элементом можно понимать мерчандайзинг, объединяющий в себе весь комплекс мер воздействия на потребителя в торговой точке.

Российские специалисты, активно внедряющие маркетинговые подходы как для коммерческих, так и для некоммерческих компаний на протяжении последнего десятилетия, также добавляют свои новые элементы. Например, для сферы образования предлагается комплекс "7П", в который, помимо традиционных четырех элементов, добавляются личностное, процессное и физическое окружение (последнее относится к образовательной среде, то есть физическому пространству предоставления образовательных услуг).

Однако в литературе и в практике маркетологов наиболее распространенной парадигмой является "5р", которая включает в себя понятие "люди", что означает человеческие ресурсы в широком смысле - как персонал компании, так и потребителей, так и общение с потребителями в процессе личных продаж. На самом деле учет человеческого фактора (людей) подразумевает не только общение, но даже установление определенных отношений как с сотрудниками внутри компании, так и с потребителями. Невозможно отрицать важность этого вопроса, особенно в современных условиях развития электронной коммерции и интернет-маркетинга.

В процессе практического применения понятие "маркетинг-микс" часто подвергалось незаслуженной критике, и именно из-за этой критики предпринимались попытки дополнить или изменить его.

Конечно, нельзя отрицать общую маркетинговую полезность новых элементов, добавляемых в 4Р. Например, добавление понятия " люди "в качестве нового элемента маркетинговой смеси, казалось бы," примиряет " позиции американской и скандинавской школ маркетинга. Скандинавская школа исторически больше ориентирована на маркетинг отношений, и ее представители критикуют сторонников американского подхода к маркетингу за излишнюю функциональность или механистичность, связанную с моделью "4Р", и недостаточное внимание к человеческому фактору. В целом такая критика не вполне оправдана, так как понятие "маркетинг-микс" вообще не противоречит идее взаимоотношений.

Можно выделить единое понятие "маркетинг-микс", состоящее из четырех элементов, называемых "4Р". Все остальные дополнения к этим четырем элементам нарушают единство и гармонию данной концепции и не могут рассматриваться наравне с" классическими " элементами маркетинговой смеси. Эта идея очень четко выражена следующим образом: "иногда в маркетинговый комплекс включаются и другие элементы, начинающиеся с буквы "Р" (понятия "5р", "6р", "7р"), кажется, что такое расширение понятия "маркетинговый комплекс" уязвимо для критики."

Таким образом, "маркетинговый микс" - это совокупность параметров маркетинговой деятельности организации, манипулируя которыми она пытается наилучшим образом удовлетворить потребности целевых рынков. Наиболее разумным понятием является "4Р", согласно ему, маркетинговый комплекс состоит из четырех элементов, каждый из которых на английском языке начинается с буквы "Р": продукт (product), цена (price), доведение продукта до потребителя, до "места" (place), продвижение (promotion) продукта".

.2 основные методы оценки эффективности маркетингового комплекса промышленного предприятия

На сегодняшний день теория маркетингового комплекса или комплексного маркетинга является основой всех отраслей науки маркетинга. Ни одно маркетинговое издание не обходится без таких тем, как продукт, ценообразование, политика продаж и политика продвижения. Независимо от вида маркетинга, будь то Международный, промышленный или сервисный, теория очень гармонично рассматривается в рамках этих четырех составляющих. Более того, многие исследователи в области маркетинга стремятся дополнить существующий набор показателей такими элементами, как потребитель, прибыль, персонал и т. д.

Однако в большинстве исследований блок оценки эффективности элементов комплекса маркетинга игнорируется. При этом сущность, содержание и стратегии в том или ином направлении раскрываются очень подробно, без анализа будущей ситуации и последствий реализации политики на предприятии. Проблема обусловлена отсутствием применяемых методов оценки эффективности элементов маркетингового комплекса.

На эффективность маркетинговой деятельности предприятия оказывают влияние факторы макро - и микроокружения, а также непосредственно маркетинг-микс (marketing mix, 4P).

Факторы, их классификация, взаимосвязь и влияние на прибыль показаны на рисунке 1.1.

Соответственно, маркетинговая оценка проводится по следующим направлениям маркетинговой деятельности организации::

- макро-и микроокружение маркетинга;

маркетинговые стратегии;

организация маркетинговой деятельности;

маркетинговые системы;

эффективность маркетинговой деятельности в целом и по отдельным элементам комплекса маркетинга.

Существуют количественные и качественные методы маркетинговых исследований. Качественные исследования включают в себя сбор, анализ и интерпретацию данных путем наблюдения за тем, что люди делают и говорят.

Наблюдение в маркетинговых исследованиях понимается как разовый или систематический научно организованный сбор и использование данных , характеризующих какой-либо рыночный процесс или явление и предназначенных для удовлетворения информационно-аналитических потребностей маркетинга [4, с. 53].

Рис. 1.1-диаграмма основных факторов микро-и макроокружения [1-44]

Рассмотрим направления оценки маркетинговой деятельности предприятия.

Основные направления оценки маркетинговой деятельности компании представлены в табл. 1 .1.

Таблица 1.1-Основные направления оценки маркетинговой деятельности компании

Существует несколько групп количественных методов используемых в маркетинговых исследованиях:

- многомерные методы (прежде всего факторный и кластерный анализ). Они используются для обоснования маркетинговых решений на основе множества взаимосвязанных переменных;

- регрессионные и корреляционные методы. Они используются для установления связей между группами переменных описывающих маркетинговую деятельность;

- методы имитационного моделирования. Они используются, когда переменные, влияющие на маркетинговую ситуацию (например, описывающие конкуренцию), не могут быть решены аналитически;

- методы статистической теории принятия решений. Они используются для стохастического описания реакций потребителей на изменение рыночной ситуации и др.

На основе метода количественной оценки результата маркетинговой деятельности, используя построение математической модели, можно оценить экономическую эффективность маркетинговой деятельности. В общем случае формула расчета эффективности выглядит следующим образом::

Эффективность = Эффект/Затраты (1.1)

Этот показатель может быть использован для выражения эффекта маркетинговой деятельности. Теоретически можно сказать, что под эффектом маркетингового мероприятия можно понимать его цель, выраженную количественно, но в программе маркетинговых целей множество различных мероприятий имеет разные цели. Поэтому целесообразнее выбрать один основной показатель и использовать его для расчета эффективности каждого мероприятия.

На показатель эффективности влияет множество факторов, поэтому экономическое обоснование той или иной маркетинговой деятельности должно основываться на минимуме результатов; так как нижний предел эффективности, то после того, как мы убедимся, что желаемое значение эффективности выше нижнего предела, можно вводить дополнительные параметры.

Таким образом, эффективное и результативное исследование маркетингового комплекса возможно только с использованием нескольких методов маркетинговых исследований, перечисленных выше. Каждый метод дает ценную информацию, но охватывает только определенный аспект проблемы. Поэтому для изучения проблем в области маркетинга необходимо использоватьсразу несколько методов .

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ И МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИОАО " ГОМЕЛЬСКИЙ АВТОРЕМОНТНЫЙ ЗАВОД»

.1 характеристика состояния промышленного рынка ОАО "Гомельский авторемонтный завод"»

Машиностроение-одна из ведущих отраслей промышленности Республики Беларусь. Доля машиностроения в общем объеме промышленного производства в 2014 году составила около 24,5%.

Рисунок 2. Рис. 1. структура машиностроительного комплекса Республики Беларусь

Почти все машиностроительные предприятия находятся в ведомственном подчинении министерства промышленности. Доля машиностроительных предприятий с преобладанием государственной собственности (более 50%) в Беларуси составляет более 80%. Крупнейшими отраслями машиностроения являются автомобилестроение, сельскохозяйственное машиностроение, приборостроение и радиоэлектроника, производство электрооборудования и бытовой техники.

Автомобильная промышленность-одна из крупнейших отраслей белорусского машиностроительного комплекса с долей производства более 23% от общего объема машиностроения.

Автомобильная промышленность производит грузовые автомобили, автобусы, троллейбусы, прицепы, мотоциклы и велосипеды, автомобильные запчасти и двигатели.

Сельскохозяйственная автомобильная промышленность составляет около 20% от общего объема производства белорусского машиностроительного комплекса.

В 2014 году произведено продукции машиностроения на сумму 12,7 млрд долларов США (-0,6% по сравнению с 2013 годом). В том же году доля в общем объеме промышленного производства составила 19% (+1,3 п. п. по сравнению с 2013 годом). В 2014 году основным центром производства продукции машиностроения стал Минск, где расположены основные и крупнейшие предприятия этой отрасли: МТЗ, ММЗ, МАЗ и другие. В 2014 году продукция машиностроения в основном экспортировалась в страны СНГ (в России экспорт основной продукции машиностроения составлял от 50% до 80%). Импорт был в основном сосредоточен на тех товарах, которые не производятся в Беларуси (легковые автомобили) [23].

В 2014 году емкость рынка продукции машиностроения (без учета легковых автомобилей) составила 64,8 тыс. единиц. По сравнению с 2013 годом емкость внутреннего рынка увеличилась в 2,3 раза. Потребители на внутреннем рынке представлены следующими группами: население (легковые автомобили),

предприятия с транспортным цехом, специализированные транспортные организации, сельскохозяйственные комплексы.

Машиностроение ориентировано на экспорт, традиционными рынками сбыта которого являются страны СНГ. В то же время компании, работающие в сфере машиностроения, имеют торговые связи более чем со 100 странами. Машиностроение занимает лидирующие позиции в объеме внешней торговли Республики Беларусь. На долю трех ключевых составляющих машиностроения (производство машин и оборудования, производство транспортных средств и оборудования, производство электрооборудования) в 2014 году пришлось 11,4% внешнеторгового оборота страны с положительным сальдо в 1,7 млрд долларов США.

В 2014 году машиностроительная продукция была экспортирована на сумму 6 млрд долларов США (-15,1% от объема экспорта в 2013 году). В то же время падение наблюдалось во всех секторах (наибольшее падение было зафиксировано в секторе транспортных средств и оборудования). Наименьшее падение было зафиксировано в секторе "электрооборудование, электроника и оптика".

В 2014 году продукция машиностроения была импортирована на сумму 4,3 млрд долларов США (-4,8% от объема импорта в 2013 году). Каждый из секторов показал снижение объема импорта в среднем на 7% (за исключением сектора "автомобили и оборудование", в котором зафиксирован рост импорта на 4,9%) [23].

Основные потребители продукции машиностроения на внутреннем рынке:

сельскохозяйственные предприятия, включающие молочные фермы, рыбные фермы, птицефабрики и свинофермы. Основная продукция-тракторы, сельскохозяйственная техника (в том числе зерноуборочные комбайны), грузовые автомобили;

специализированные транспортные организации. Основной продукцией являются транспортные средства для перевозки различных видов грузов и пассажиров (городской транспорт), а также грузовые тягачи;

- Общестроительные и дорожные работы. Основные продукты

- - транспортные средства для перевозки грузов, специализированная дорожная и строительная техника;

- предприятия жилищно-коммунального хозяйства, ответственные за благоустройство и общее состояние городов и дорог. Наша основная продукция-автомобили для перевозки различных грузов, тракторы, специализированная техника для уборки и обслуживания городов и дорог;

предприятия с собственным транспортным цехом, а также компании, оказывающие логистические услуги и ответственное хранение. Основная продукция - грузовые автомобили, седельные тягачи, погрузчики, подъемное оборудование и др.;

- деревообрабатывающие предприятия. Основная продукция-тракторы, специализированные машины и транспортные средства для заготовки и транспортировки древесины.

- население и корпоративный сектор. Основная продукция-легковые автомобили.

В настоящее время машиностроение играет одну из первых ролей в ВВП, производстве и внешней торговле, связывая различные отрасли экономики страны. Промышленность представлена крупными (гигантскими) интегрированными производственными объединениями, включающими в себя различные по типу технологических операций производства.

Машиностроение в нашей стране обладает высоким техническим и научным потенциалом. Развитие белорусского машиностроения направлено на повышение конкурентоспособности выпускаемой продукции. Высокая производительность достигается за счет внедрения в производство ресурсосберегающих и энергосберегающих технологических процессов, обновления и модернизации производства, наиболее эффективного использования трудовых и финансовых ресурсов. В Беларуси хорошо развита автомобильная, Тракторная и сельскохозяйственная промышленность. Наибольшее значение в машиностроении имеет автомобильная промышленность, в которой работают 38 предприятий. Это не только специализированные заводы, но и научно-исследовательские и проектно-технологические институты. Основной задачей и целью развития автомобильной промышленности Беларуси является выход на производство продукции европейского стандарта.

Основные показатели по виду экономической деятельности "производство машин и оборудования" вРеспублике Беларусь представлены в таблице 2.1.

Таблица 2. 1-Основные показатели по виду экономической деятельности "производство машин и оборудования" в Российской ФедерацииРеспублика Беларусь

Источник: внутренняя разработка [1-99]

Динамика показателей рентабельности реализуемой продукции в целом

корпоративный сектор и машиностроение находятся практически на одной траектории на уровне 5-10%. Показатель по машиностроению в 2014 году сильно отличается от среднего по корпоративному сектору - это связано в первую очередь с девальвацией (получением конкурентных ценовых преимуществ на внешнем рынке и реализацией продукции, в том числе снижением запасов).

Кроме того, на среднее значение показателя повлияло расширение корпоративного сектора за счет крупных компаний в машиностроительной, строительной и других отраслях. Так, в 2011 году в машиностроительной отрасли насчитывалось 102 организации, а в 2012 году их стало 128, в 2013 году их было уже 149, а в 2014 году количество предприятий увеличилось до 167 [23].

Рисунок 2. 2-импорт легковых автомобилей в Республику Беларусь в 2013 году

Основным регулятором в области машиностроения является Министерство

промышленности Республики Беларусь в соответствии с Указом Президента Республики Беларусь от 28.12.2012 № 660.

Минпромторг проводит политику создания холдинговых компаний, специализирующихся на производстве аналогичной продукции. Эта мера позволит Министерству отойти от управления каждым предприятием. Значительную часть функций возьмет на себя управляющая компания.

Холдинги не являются юридическим лицом, а представляют собой лишь объединение участников холдинга. Однако управляющая компания холдинга вправе принимать определенные решения в отношении участников холдинга, а также перераспределять между ними полученную участниками холдинга прибыль. Такая прибыль, а также имущество, безвозмездно переданное между участниками холдинга (в том числе денежные средства), не подлежат налогообложению.

Наиболее распространенным методом государственной поддержки предприятий, входящих в состав Минпромторга, является инновационный фонд, который формируется государственными организациями. Распределение средств республиканских инновационных фондов осуществляется на конкурсной основе.

Машиностроение исторически играло одну из ведущих ролей в национальной экономике страны. Производственные мощности крупнейших машиностроительных предприятий были созданы еще в советское время и использовались как сборочный цех для всего союза.

В настоящее время машиностроение играет одну из первых ролей в ВВП, производстве и внешней торговле, связывая различные отрасли экономики страны.

Промышленность представлена крупными (гигантскими) интегрированными производственными объединениями, включающими в себя различные по типу технологических операций производства.

Наряду с хорошо развитой производственной инфраструктурой отрасль ограничена современными технологиями как производственного, так и непроизводственного характера (менеджмент, маркетинг, брендинг, реклама и др.).

Министерство промышленности является главным регулятором и координатором в отрасли. Непосредственно в подчинении Министерства находятся крупнейшие предприятия отрасли (143 публичных акционерных общества и 143 государственных предприятия), большинство из которых являются монополистами в производстве отдельных видов продукции. Кроме того, в Беларуси действуют Республиканская ассоциация промышленных предприятий, Республиканский центр трансфера технологий и ряд других организаций.

2.2 Анализ хозяйственной деятельности ОАО "Гомельский авторемонтный завод"»

ОАО "Гомельский авторемонтный завод" - коммерческое предприятие, форма собственности-бизнес-компания.

Основным видом деятельности ОАО "Гомельский моторемонтный завод" является производство сельскохозяйственной техники и оборудования для животноводства и кормопроизводства, оказание услуг сельскохозяйственным предприятиям области по ремонту сельскохозяйственной техники, узлов и агрегатов.

Производственные процессы на Гомельском авторемонтном заводе можно разделить на 3 основные группы:

 ремонт сельскохозяйственной техники, узлов и агрегатов;

 производство насосных станций, вакуумных насосов и индивидуальных доильных установок;

 производство малолитражных двигателей и мотокосилок.

В таблице 2.2 приведены сведения об основных технико-экономических показателях финансово-хозяйственной деятельности ОАО "Гомельский моторный ремонтный завод" за 2012-2014 годы (приложения А, Б).

Таблица 2.2-Сведения об основных технико-экономических показателях финансово-хозяйственной деятельности ОАО "Гомельский моторный ремонтный завод" за 2012-2014 годы

Источник: корпоративная отчетность

Таблица 2.2 показывает, что в 2013 году произошло увеличение себестоимости продаж по сравнению с 2012 годом. Выручка от реализации продукции также ежегодно увеличивается. Численность работников увеличилась в 2013 году по сравнению с 2012 годом, но несколько снизилась в 2014 году.

Рентабельность реализованной продукции в 2014 году значительно снизилась по сравнению с 2013 годом. Объем производства растет из года в год, поэтому предприятию стало легче расплачиваться с кредиторами за поставляемое сырье.

Глядя на показатели хозяйственной деятельности ОАО "Гомельский моторный ремонтный завод", можно судить о том, что предприятие финансово устойчиво.

В таблице2.3 приведены показатели оборачиваемости ОАО "Гомельский моторный ремонтный завод".

Таблица 2.3-показатели оборачиваемости ОАО "Гомельский моторный ремонтный завод"

Источник: корпоративная отчетность

Таблица2.3 показывает, что оборотные активы увеличились за анализируемый период. Увеличились также собственный капитал, выручка от продаж и основные средства. Долгосрочные кредиты и займы в 2014 году были значительно ниже, чем в 2013 году.

В табл. 2.4 приведены показатели наличия и движения основных средств ОАО "Гомельский авторемонтный завод".

Таблица 2.4-показатели наличия и движения основных средств за 2014 год

Источник: корпоративная отчетность

Из табл. 2.4видно , что в течение анализируемого периода коэффициент обновления уменьшается и показывает, сколько из основных средств, имеющихся на конец отчетного периода, составляют новые основные средства. Темпы выбытия основных средств увеличивались из года в год.

Показатели интенсивности и эффективности использования основных средств ОАО "Гомельский авторемонтный завод" представлены в табл. 2 .5.

Таблица 2.5 - показатели интенсивности и эффективности использования основных средств ОАО "Гомельский авторемонтный завод"»

Источник: корпоративная отчетность

Из табл. 2.5 видно, что доходность фонда растет из года в год, на протяжении всего анализируемого периода. Можно сделать вывод, что это положительная тенденция, так как рост производительности капитала позволяет наращивать производство без дополнительных затрат.

В таблице2.6 приведены показатели эффективности и интенсивности использования трудовых ресурсов ОАО "Гомельский моторемонтный завод" за 2012-2014 годы.

Таблица 2.6 - показатели эффективности и интенсивности использования трудовых ресурсов ОАО "Гомельский моторемонтный завод"»

Источник: корпоративная отчетность

В таблице 2.6 показано, что фонд заработной платы ежегодно увеличивается. Среднемесячная заработная плата растет из года в год. В 2013 году темпы роста производительности труда опережали темпы роста заработной платы, но в 2014 году темпы роста заработной платы не опережали темпы роста производительности труда. Добавленная стоимость на 1 работника увеличивается ежегодно. Отношение затрат труда к добавленной стоимости увеличилось в 2013 году по сравнению с 2012 годом. Выручка от продаж на 1 сотрудника увеличивается из года в год. Прибыль от продаж в расчете на 1 работника в 2014 году значительно снизилась по сравнению с 2013 годом.

В результате проведенного анализа Гомельский авторемонтный завод является финансово устойчивым предприятием. Компания не несет никаких убытков в течение анализируемого периода. В основном все показатели растут или стабильны.

2.3 анализ маркетингового комплекса ОАО "Гомельский авторемонтный завод"»

ОАО "Гомельский авторемонтный завод" - крупнейшее предприятие, специализирующееся на ремонте гидроприводов кормоуборочных и зерноуборочных комбайнов, капитальном и текущем ремонте двигателей, а также является единственным производителем насосных станций для машинного доения крупного рогатого скота в Республике Беларусь. Структура отдела маркетинга и продаж Гомельского авторемонтного завода представлена на рис . 2.3.3.

Рисунок 2.3-структура отдела маркетинга ОАО "Гомельский авторемонтный завод"»

Функции сотрудников отдела маркетинга компании " Гомельский авторемонтный завод»:

- выявление и изучение потребительских рынков товаров и услуг завода;

- изучение, прогнозирование и формирование спроса на продукцию и услуги завода;

- определение и прогнозирование рыночных цен;

- изучение потребительского спроса;

- общение с потребителями для долгосрочного взаимодействия;

- изучение конкурентов, форм и уровня конкуренции;

- определите наиболее эффективные способы продвижения вашего продукта;

- заключение договоров о торгово-промышленной кооперации;

- выполнение работ по заключению договоров на поставку продукции;

- уведомлять клиентов о повышении цены заказа в связи с установкой новых деталей и узлов;

– проведение бартерных операций;

- комплексное исследование рынка;

- анализ внешнего рынка сбыта продукции и доступа к нему;

- рассчитываться с должниками завода по бартеру.

Продажи компании "Гомельский моторемонтный завод " ориентированы на Гомельскую область, что объясняется наличием в других регионах Республики Беларусь конкурирующих предприятий, поставляющих аналогичную продукцию в свой регион.

Экспорт продукции незначителен, что связано с отсутствием мощной маркетинговой службы на предприятии.

Основная продукция предприятия ОАО " мотороремонтный завод»:

) мотокультиватор - силовой агрегат, предназначенный для обработки почвы фрезами;

2) Снегоочиститель -это агрегат класса "бытовая техника". Предназначен для сугробов и сильно спрессованного снега на больших площадях с различными типами поверхности;

3) косилка МК-1, МК-2 для скашивания травы, в том числе толстоствольной (толщина стебля до 12 мм), а также для наведения порядка по краям стен, вблизи стволов деревьев и под кустами;

4) мотопомпа МП-60С-автономный мобильный насос на базе двигателя внутреннего сгорания различной мощности, предназначенный для перекачки воды или других жидкостей;

5) комбинированная машина для улучшения лугов и пастбищ МКУЛП-6 ту Ву 600010120.047-2010;

6) агрегат индивидуального доильного аппарата-1-предназначен для машинного доения в хозяйствах и крестьянских (фермерских) хозяйствах, а также для доения коров в молочных хозяйствах при температуре окружающей среды не ниже +5 С.;

7) электростанции (МЭС-5, 5к1, МЭС-5, 5к2, МЭС-5, 5х1, МЭС-5, 5х2);

8) мопед - двух- или трехколесное транспортное средство с объемом двигателя до50 см3 и максимальной скоростью движения не более 50 км / ч (в соответствии с Российскими правилами дорожного движения; в других странах могут быть иные определения);;

9) самокат;

10) мотоцикл;

11) квадроциклы.

Потребителями двигателей различных моделей являются в основном крупные предприятия, например:

- Завод "молтехмаш"»;

– Чрезвычайное положение в Валесбеле;

– Вверх По Экстрасервису.

Основным потребителем водокольцевых насосов и насосных станций в Гомельской области является ОАО "Гомелагропромкомплект", производитель доильных аппаратов в Республике Беларусь и сельхозтоваропроизводители, модернизирующие доильное оборудование по всей стране.

Основные покупатели:

– ИП Зотов, Россия Рязань;

– ООО " Завод молтехмаш»;

– ЧП Валесбель, Минск;

– УП Экстрасервис, Минск;

– ОАО "Гомелагрокомплект".

Суть ценовой политики предприятия заключается в установлении таких цен на товары (услуги) и их изменении таким образом в зависимости от рыночной ситуации с целью обеспечения предполагаемого объема прибыли и решения других задач предприятия.

Ценообразование на ОАО "Гомельский мотороремонтный завод" осуществляется по типовой методике в соответствии с методическими рекомендациями Министерства сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь и постановлениями Министерства экономики Республики Беларусь от 22.04.1999 г. № 43, постановлениями Министерства сельского хозяйства и продовольствия от 7.05.2001 г. № 58 с изменениями и дополнениями.

Адрес персонального сайта компании "Гомельский моторемонтный завод" находится по адресу<http://www.motor-nasos.by><http://www.motor-nasos.by><http://www.motor-nasos.by><http://www.motor-nasos.by>. Сайт содержит всю информацию о предоставляемых товарах и услугах.

Предприятие "Гомельский моторемонтный завод" активно участвует в различных выставках.

На XIII Международной выставке "Весна в Гомеле - 2012", проходившей с 16 по 19 мая в манеже "Динамо", был представлен широкий ассортимент выпускаемой предприятием продукции, в том числе первые образцы мотоциклов hors-MOTORS. Посетив выставочный стенд, заинтересованные лица смогли ознакомиться, ознакомиться и проконсультироваться со специалистами.

С 17 по 19 апреля 2014 года в Минске во Дворце спорта в преддверии старта мотосезона ОАО "Гомельский моторемонтный завод"приняло участие в международной выставке-продаже мотоциклов, велосипедов, комплектующих, аксессуаров "Мотовелоэкспо-2014".

Основной маркетинговой стратегией компании "Гомельский моторемонтный завод" является поддержание и расширение рынков сбыта, проведение маркетинговых исследований, совершенствование коммуникационной политики, а также формирование доброжелательного отношения к предприятию.

.4 SWOT-анализ маркетинговой среды ОАО "Гомельский авторемонтный завод"»

SWOT-анализ-один из наиболее распространенных методов оценки комплекса внутренних и внешних факторов, влияющих на развитие компании. Это анализ сильных и слабых сторон организации, а также возможностей и угроз со стороны внешней среды. "S" и "W"относятся к состоянию компании, а"O" и "T" - к внешней среде организации.

Рисунок2.4-основные вопросы SWOT-анализа

Содержание2.7-сильные и слабые стороны, возможности и угрозы ОАО "Гомельский моторный ремонтный завод"»

Источник: корпоративные данные

SWOT-матрица предприятия представлена в таблице 2.8.

Таблица 2.8-SWOT-матрица ОАО "Гомельский моторный ремонтный завод"»

Источник: in-house development

Для каждой зоны матрицы мы получаем варианты стратегических действий. Таким образом, "стратегия развития № 1" является наиболее приемлемой для ОАО "Гомельский моторный ремонтный завод".

Основные направления, которые были включены в "стратегию развития № 1" и будут использованы в дальнейшем для совершенствования деятельности ОАО "Гомельский моторный ремонтный завод"»:

1) улучшение стимулирования продаж;

) совершенствование коммуникационной политики;

3) проведение рекламных кампаний для бизнеса.

Перечисленные мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности компании позволят увеличить объем продаж, выручку и прибыль ОАО "Гомельский авторемонтный завод".

Эти направления будут рассмотрены в главе 4 как основные пути совершенствования маркетингового комплекса ОАО "Гомельский авторемонтный завод".

Проанализировав внешнюю среду предприятия, было выявлено, что машиностроение вРеспублике Беларусь обладает высоким научно-техническим потенциалом. Развитие белорусского машиностроения направлено на повышение конкурентоспособности выпускаемой продукции.

Высокая производительность достигается за счет внедрения в производство ресурсосберегающих и энергосберегающих технологических процессов, обновления и модернизации производства, наиболее эффективного использования трудовых и финансовых ресурсов.

ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯМАРКЕТИНГОВОГО КОМПЛЕКСА ОАО "ГОМЕЛЬСКИЙ АВТОРЕМОНТНЫЙ ЗАВОД"»

3. 1 рекламная кампания по продвижению газонокосилок ОАО "Гомельский авторемонтный завод" с использованием рекламных щитов

Эффективная наружная реклама основана на сильной креативной концепции, которая позволяет мгновенно донести рекламное сообщение, привлечь внимание и легко запомниться.

Самой важной особенностью дизайна рекламного щита является видимость, а это значит, что рекламный щит привлекателен-он виден, он притягивает взгляд.

Особенности наружной рекламы:

) из-за своих размеров плакаты привлекают внимание;

) большая часть плакатов выполнена в цвете, сцены на них реалистичны;

)правильное размещение плакатов делает рекламную кампанию эффективной;

)красочные плакаты помогают зафиксировать историю в памяти потребителя.

Разработка рекламного щита для продвижения продаж газонокосилок позволит ОАО "Гомельский моторемонтный завод" получать дополнительную прибыль и привлекать внимание к рекламируемому товару.

Разработка рекламного проекта.

Тип организации: разработчик-изготовитель ОАО "Гомельский мотороремонтный завод".

Рекламируемый тип товара: сезонный товар-газонокосилки:

-модель мира / LONCIN 1P65F;

модель WORLD WYZ22H-WD70-B;

-мир/LONCIN 1P68F модель.

Цель рекламы-продвинуть эту продукцию на рынок, занять лидирующие позиции среди отечественных производителей и обеспечить рост продаж.

Выбор целевой аудитории (двухуровневая сегментация рынка):

)первый уровень - индивидуумы;

второй уровень - юридические лица.

Исполнитель афиши: Агентство "элит-медиа", расположенное по адресу: 246012, Беларусь, г. Гомель, Речицкое шоссе, д. 9, официальный сайт: www.elite-media.na.by <http://www.elite-media.na.by/><http://www.elite-media.na.by/><http://www.elite-media.na.by/><http://www.elite-media.na.by/>.предоставляет полный спектр рекламных услуг. Стоимость разработки и изготовления щитов составляет 3 миллиона рублей.

Рис. 3.1-газонокосилка WORLDWYZ22H-WD70 -B и WORLD/LONCIN 1P68F

Для реализации мероприятия планируется разместить 7 рекламных щитов.

Для осуществления мероприятия необходимо понести следующие расходы::

1) разработка и изготовление рекламных щитов;

2) выньте места для размещения рекламных щитов;

) оплата обслуживания рекламного щита.

Затраты на реализацию мероприятия приведены в таблице 3.1.

Таблица 3. 1 - стоимость реализации мероприятия

Источник: [6]

Продолжительность рекламной кампании: июнь-август 2016 года.

Выбор времени обусловлен тем, что именно на этот период приходится наибольший спрос на газонокосилочную продукцию всех моделей предприятия Гомельского моторемонтного завода, так как это сезонный продукт.

Департамент должен разработать рейтинг эффективности предоставления информации.

Размещение рекламы на рекламных щитах:

1) два рекламных щита в Железнодорожном районе;

2) один в Новобелицком районе;

) два рекламных щита в Центральном районе;

) два рекламных щита в Советском районе.

Оценка эффективности начинается на стадии разработки. Более того, планированию рекламной кампании предшествует сегментация рынка, на основе которой определяется целевая аудитория, на которую должно быть направлено рекламное воздействие.

Оценка экономической эффективности рекламной деятельности ОАО "Гомельский авторемонтный завод" приведена в табл . 3.2.2.

Таблица 3.2 - расчет экономической эффективности за счет увеличения объема продаж на 2%

Источник: in-house development

Следовательно, объем продаж увеличится как минимум (OPR):

Опр = 85503 / 100 = 1710,1 млн руб.

Прибыль от проведения рекламной кампании с использованием рекламных щитов рассчитывается по формуле (3.1.1):

Д

N = D - ---- ; (3.1)

1+ P

где N-прибыль, полученная от рекламной кампании;

D - доход от рекламной кампании;

Р - рентабельность реализованной продукции.

1710,1

P = 1710,1 - ---- = 128,1 млн руб.

1+ 0,081

Для определения экономического эффекта воспользуемся формулой (3.2).

EF = N - Z (3.2)

где N-прибыль, полученная от рекламной кампании;

Z - стоимость проведения рекламной кампании.

EF = 128,1 - 48,4 = 79,7 млн руб.

Эффект от рекламной кампании больше, чем ее стоимость, поэтому она эффективна.

Рассчитаем экономическую эффективность по формуле (4.3.33):

E = (N-Z)/Z; (3.3)

где N-прибыль, полученная от рекламной кампании;

Z - стоимость проведения рекламной кампании.

E = (128,1-48,4)/ 48,4 = 1,65 миллион рублей.

Таким образом, мы видим, что на каждый потраченный рубль мы получим 1,65 миллиона рублей прибыли.

Эффект от проведения рекламной кампании с использованием билбордов выше стоимости, поэтому рекламная кампания эффективна.

Таким образом, этот рекламный щит будет экономически эффективным и принесет прибыль примерно в 79,7 миллиона рублей.

.2 совершенствование коммуникационной политики путем проведения рекламной кампании фирменного магазина на радио

Фирменный магазин "Хорс-Моторс"был открыт рядом с предприятием ОАО" Гомельский моторемонтный завод " по адресу - г. Гомель, пр. Октября, д. 27.

Основная продукция: скутеры, мопеды, мотоциклы, квадроциклы, бензопилы, огромный выбор запчастей, электрогенераторы, электростанции, сельскохозяйственная техника и многие другие атрибуты для полноценной работы.

Затраты на рекламу магазина при его открытии были минимальными.

В основном все расходы уходили на оформление внешнего вида магазина.

Рисунок 3. 2-фирменный магазин "Хорс-Моторс»

Для повышения положительного влияния распространения рекламы на деятельность ОАО " Гомельский моторный ремонтный завод "необходимо воспользоваться возможностью использования недорогой рекламы и провести рекламную кампанию для фирменного магазина компании "Хорс-Моторс".

Основной целью рекламной кампании фирменного магазина ОАО "Гомельский моторемонтный завод" является привлечение новых покупателей и, как следствие, получение дополнительной прибыли.

Выбор рекламы на радио даст ОАО "Гомельский моторемонтный завод" возможность заявить о себе, предоставить информацию о продукции и услугах предприятия.

Для рекламы на радио были выбраны такие радиостанции, как "Радио Рок" и "Гомель FM".

Радио "РОКСЪ" - первая коммерческая FM-станция в Республике Беларусь. Вещание началось с ретрансляции радио " Рок " в Москве в августе 1992 года и продолжалось до февраля 1997 года. 30 апреля 1997 года началось независимое вещание от Минской телестудии - это своего рода второй день рождения "Рокса".

Рис. 3. 3-логотип радиостанции " Радио Рокс»

"Гомель FM" - ведущая радиостанция Гомеля и области. Рождение радиостанции состоялось 1 октября 2008 года. Радиостанция "Экспресс" с настоящим названием "Гомель FM" была ребрендирована на базе Гомельского областного радио "ТРК Гомель", которое ведет свою историю с 14 марта 1926 года.

Рисунок 3. 4-логотип радиостанции " Гомель FM»

Радиостанции выбирались исходя из их популярности и большого количества слушателей.

Разместив рекламу на одной из них, ОАО "Гомельский моторемонтный завод" сможет привлечь к своей деятельности внимание наибольшего числа потребителей, так как эти радиостанции слушаются ежедневно и являются самыми популярными среди слушателей.

Виды и затраты на рекламу на радиостанции "Радио Рокс" представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.3-виды и стоимость размещения рекламного вещания на радиостанции " Радио Рокс»

Виды и стоимость рекламы на Гомельской FM-радиостанции приведены в таблице 3.4.

Таблица 3.4-виды и стоимость размещения рекламного вещания на Гомельской FM-радиостанции»

Предлагается осуществлять рекламное вещание на радиостанции "Радио Рокс" с 10:00 до 12:00 и с 14:00 до 17:00, что обойдется в 240 000 рублей (табл. 33.4).

Стоимость рекламного вещания в течение двух месяцев на радиостанции "Радио Рокс" и продолжительностью 1 минута составит:

2400002 (месяц) (мин) = 480000 руб.

Предлагается осуществлять рекламное вещание на радиостанции "Гомель FM" с 10: 00 до 12: 00 в будние дни в Гомеле, что обойдется в 222 000 рублей (табл. 33.4. 4).

Стоимость рекламного вещания в течение двух месяцев на радиостанции "Гомель FM" и продолжительностью 1 минута составит:

2220002 (месяц) (мин)= 444 000 руб.

Исходя из стоимости рекламного вещания, можно сделать вывод, что реклама на радиостанции " Гомель FM "будет более выгодной для нашей компании, так как ее стоимость ниже стоимости радиостанции"Радио скалы".

Объем продаж в 2014 году составил 85,503 млрд рублей. Таким образом, продажи увеличатся как минимум (примерно)на 20%. пр):

Примернопр = 85503/100 = 2565,1 млн руб.

Прибыль от проведения рекламной кампании на радио рассчитывается по формуле (3.4):

Д

N = D - ---- ; (3.4)

1+ Р

где N-прибыль, полученная от рекламной кампании;

D - доход от рекламной кампании;

Р - рентабельность реализованной продукции.

2565,1

П = 2565,1 - ---- = 192,2 млн руб.

1+ 0,081

Для определения экономического эффекта воспользуемся формулой (3.5).

EF = N - Z (3.5)

где N-прибыль, полученная от рекламной кампании;

Z - стоимость проведения рекламной кампании.

Эф = 192,2-0,444 = 191,8 млн руб.

Эффект от рекламной кампании больше, чем ее стоимость, поэтому рекламная кампания эффективна.

Рассчитаем экономическую эффективность по формуле (3.6):

E = (N-Z) /Z; (3.6)

где N-прибыль, полученная от рекламной кампании;

Z - стоимость проведения рекламной кампании.

Е = 191,8 /0,444 = 432 млн руб.

Поэтому, если объем продаж от рекламной кампании увеличивается на 3%, то рекламную кампанию можно считать эффективной. Таким образом, мы видим, что рекламная кампания эффективна и позволит компании получить дополнительную прибыль в размере 191,8 млн рублей.

Проведение рекламной кампании позволит компании "Гомельский авторемонтный завод" увеличить объемы продаж, а также поможет улучшить имидж, продвинуть продукцию, привлечь новых потребителей.

3. 3 Улучшение стимулирования продаж путем предоставления клиентам рассрочки на мотоцикл hors T-250 <http://www.hors-motors.by/mototehnika/motocikly-hors/hors-t250>

Рассрочка платежа-это способ оплаты товаров или услуг, при котором оплата производится не в полном объеме их стоимости, а частями.

Преимущества покупки товара в рассрочку:

) вы можете приобрести товар, не дожидаясь, пока у вас под рукой будет вся необходимая сумма;

)некоторые магазины предлагают небольшие скидки при оплате товара в рассрочку;

)иногда процентные ставки действительно очень низкие.

Спрос на мотоциклы растет в летний период, поэтому предлагается предоставить покупателям рассрочку 0% на мотоцикл популярной марки HORS T-250 model<http://www.hors-motors.by/mototehnika/motocikly-hors/hors-t250><http://www.hors-motors.by/mototehnika/motocikly-hors/hors-t250><http://www.hors-motors.by/mototehnika/motocikly-hors/hors-t250><http://www.hors-motors.by/mototehnika/motocikly-hors/hors-t250>, который стоит 30615 000 byn [7]. Рассрочка поможет не только увеличить количество потенциальных покупателей, но и наладить доверительные отношения с клиентами.

Рисунок 3. 5 -hors t-250 мотоцикл <http://www.hors-motors.by/mototehnika/motocikly-hors/hors-t250>

Условия предоставления рассрочки на мотоцикл представлены в таблице 3.5.

Содержание3.5-условия предоставления рассрочки на мотоцикл модели HORS T-250 <http://www.hors-motors.by/mototehnika/motocikly-hors/hors-t250>

Источник: внутренняя разработка

Первоначальный взнос не выплачивается, а вся сумма делится на 12 месяцев.

Необходимые документы для приобретения мотоцикла любой модели в рассрочку:

паспорт гражданина Республики Беларусь, копия паспорта;

справка о приеме на работу за последние 3 месяца;

По данным Гомельского моторемонтного завода, в летний период в Гомельской области продается в среднем 120 мотоциклов на сумму 3673,8 млн рублей. После проведения опроса экспертов компании участникам был задан вопрос: "на сколько процентов увеличится выручка от продажи мотоцикла модели HORS T-250 <http://www.hors-motors.by/mototehnika/motocikly-hors/hors-t250> в результате предоставления рассрочки по нему.

Результаты анкетирования и расчета коэффициента вариации представлены в таблице 3.6.

Таблица 3.6-индивидуальные оценки экспертных мнений и расчет коэффициента вариации

Источник: внутренняя разработка

Стандартное отклонение рассчитывается по формуле (3.7):

, (3.7)

где значение параметра за период;

- среднее значение параметра для оцениваемого объекта анализа;

n - количество периодов.

Коэффициент вариации определяется по формуле (3.8):

. (3.8)

Коэффициент вариации 0,03 меньше 0,33, что свидетельствует о согласованности экспертных заключений. Таким образом, полученные данные могут быть использованы для дальнейшего анализа. По результатам исследования после предоставления рассрочки на мотоцикл модели HORS T-250 <http://www.hors-motors.by/mototehnika/motocikly-hors/hors-t250 выручка от продаж увеличится в среднем на 6%.

Далее мы рассчитаем дополнительный доход, полученный в результате предоставления рассрочки по продукту (Vadd-on):

Vдополнительно = 3673,8 6/100 = 220,4 млн руб.

Прибыль от продажи дополнительного количества мотоциклов будет найдена по формуле (4.13):

Д

N = D - - - - -; (3.9)

1+ Р

где N-прибыль, полученная от рекламной кампании;

D - доход от рекламной кампании;

Р - норма рентабельности, включенная в цену.

Норма рентабельности, включенная в цену мотоцикла, составляет 15% по данным ОАО "Гомельский авторемонтный завод".

220,4

P = 220,4 - ---- = 57,141 млн руб.

1+ 0,3

Подсчитаем потери, связанные с инфляцией (уровень инфляции в 2014 году составил 16,2%):

Ринф = 220,4 16,2/100 = 35,7 млн руб.

Таким образом, прибыль от предоставления рассрочки на мотоцикл модели HORS T-250 <http://www.hors-motors.by/mototehnika/motocikly-hors/hors-t250> составим (N):

N = 57.141-35.7 = 21.441 млн. руб.

Таким образом, данное мероприятие принесет дополнительную прибыль в размере 21,441 млн рублей и заслуживает реализации.

Для повышения экономической активности с помощью маркетинговых инструментов были разработаны следующие мероприятия::

1) рекламная кампания по продвижению газонокосилок ОАО "Гомельский моторемонтный завод" с использованием рекламных щитов;

2) совершенствование коммуникационной политики путем проведения рекламной кампании фирменного магазина на радио;

3) повышение эффективности стимулирования сбыта путем предоставления покупателям рассрочки на мотоцикл модели HORS T-250 <http://www.hors-motors.by/mototehnika/motocikly-hors/hors-t250>.

Эффективная наружная реклама основана на сильной креативной концепции, которая позволяет мгновенно донести рекламное сообщение, привлечь внимание и легко запомниться. Эффект от проведения рекламной кампании с использованием билбордов выше стоимости, поэтому рекламная кампания эффективна. Таким образом, этот рекламный щит будет экономически эффективным и принесет прибыль примерно в 79,7 миллиона рублей.

Проведение рекламной кампании позволит компании "Гомельский авторемонтный завод" увеличить объемы продаж, а также поможет улучшить имидж, продвинуть продукцию, привлечь новых потребителей. Рекламная кампания также позволит компании получить дополнительную прибыль в размере 191,8 млн рублей.

Предлагается рассрочка на мотоцикл модели HORS T-250 <http://www.hors-motors.by/mototehnika/motocikly-hors/hors-t250 для стимулирования продаж это позволит получить дополнительную прибыль в размере 21,441 млн рублей.<http://www.hors-motors.by/mototehnika/motocikly-hors/hors-t250>

Все представленные мероприятия позволят улучшить хозяйственную деятельность предприятия, а также получить суммарный экономический эффект от трех мероприятий в размере 292,941 млн рублей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Основным видом деятельности ОАО "Гомельский моторемонтный завод" является производство сельскохозяйственной техники и оборудования для животноводства и кормопроизводства, оказание услуг сельскохозяйственным предприятиям области по ремонту сельскохозяйственной техники, узлов и агрегатов.

В первой главе раскрывается понятие и сущность маркетингового комплекса промышленного предприятия, рассматриваются основные методы оценки его эффективности.

Маркетинговый комплекс-это совокупность управляемых параметров маркетинговой деятельности предприятия (организации), манипулируя которыми оно стремится наилучшим образом удовлетворить потребности целевых рынков.

Вторая глава диссертации посвящена анализу хозяйственной и маркетинговой деятельностиОАО "Гомельский моторный ремонтный завод". Анализ показал, что:

себестоимость продаж увеличилась в 2013 году по сравнению с 2012 годом;

оборотные активы компании увеличиваются на протяжении всего рассматриваемого периода;

объем производства компании растет из года в год;

происходит увеличение собственного капитала;

выручка от продаж увеличивается за анализируемый период.

Проанализировав маркетинговую деятельность предприятия "Гомельский моторный ремонтный завод", можно сделать вывод, что применяются следующие виды коммуникационной политики: реклама, стимулирование сбыта. Компания часто принимает участие в региональных выставках.

При разработке маркетинговой стратегии Гомельского моторемонтного завода учитываются следующие маркетинговые составляющие::

целевой рынок;

позиционирование; реклама;

стимулирование продаж;

связи с общественностью и маркетинговые исследования.

Стратегия сбытовой политики компанииориентирована на местный рынок-Гомельскую область, что объясняется наличием в других регионах Республики Беларусь конкурирующих предприятий, поставляющих аналогичную продукцию в свой регион.

В третьей главе были разработаны мероприятия по совершенствованию сбытового комплекса предприятия "Гомельский моторемонтный завод".»:

1) рекламная кампания по продвижению газонокосилок ОАО "Гомельский моторемонтный завод" с использованием рекламных щитов;

2) совершенствование коммуникационной политики путем проведения рекламной кампании фирменного магазина на радио.

Первое мероприятие основано на совершенствовании коммуникационной политики ОАО "Гомельский моторемонтный завод", с разработкой рекламных щитов для газонокосилок. Реклама размещена в 7 местах Гомеля. Разработкой и организацией занимается рекламное агентство "элит-медиа". Расчеты показали, что основной экономический эффект для ОАО "Гомельский моторемонтный завод" от рекламной кампании составит 79,7 млн рублей.

Второе мероприятие основано на рекламной кампании на радио магазина компании. Расчеты показали, что экономический эффект от этого мероприятия составит 191,8 млн рублей.

Третье мероприятие включает в себя предоставление рассрочки на модель мотоцикла hors t-250 <http://www.hors-motors.by/mototehnika/motocikly-hors/hors-t250> на 12 месяцев под 0% годовых. Это мероприятие позволит увеличить продажи мотоциклов и установить доверительные отношения с покупателями, а также принесет дополнительную прибыль в размере 21,441 млн рублей.

Таким образом, эти меры позволяют получить суммарный экономический эффект от трех мер в размере 271,5 млн рублей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.Русак Н. А., Стражев В. И., Мингун О. Ф. анализ хозяйственной деятельности в промышленности.- 4-е изд., испр. и доп. - МН.: Высшая школа, 2005.

2. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие. учебное пособие / Л. Л. Ермолович (и др.); Под общей редакцией Л. Л. Ермоловича. Минск: современная школа, 2006, 736 С.)

3. Акулич, И. Л. Маркетинг / И. Л. Акулич. - МН.: Соврем. Школа, 2007, 304 С.)

Акулич, И. Л. маркетинг / И. Л. Акулич. - МН.: Выш. Школа, 2010. - 525 С.

5. Ансофф, И. Стратегический менеджмент: [пер. с англ.] / [науч.ред. И АВТ. Вступ. ст., с. 11-32, Л. И. Эвенко. - М.: экономика,1999. - 519 С.

6. Бакушев С. А. Менеджмент / С. А. Бакушев. М.:Высшая школа, 2005, 466 С. (По-Русски)

7. Барышев А. Ф. маркетинг / А. Ф. Барышев. - М.: Издательский центр "Академия", 2005. - 208 с.

Беляевский И. К. маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз / И. К. Беляевский. - М.: Финансы и статистика, 2000. - 320 с.

9. Головачев, А. С. Экономика организации: учеб.пособие / А. С. Головачев. учебное пособие / А. С. Головачев - минск: высшая школа, 2009. - 447 С.

Голубков Е. П. маркетинговые исследования рекламной деятельности / Е. П. Голубков //маркетинг в России и за рубежом, 1999, № 3, С. 20-37.

11. Котлер, Ф. основы маркетинга / Ф. Котлер, М.: "Деловая книга", 1995, 702 С.

12. Лизакова Р. А. Маркетинговая деятельность предприятия: учебное пособие. учебное пособие / Р. А. Лизакова; Министерство образования Республики Татарстан. Беларусь, Гомельский государственный технический университет Гомельский государственный технический университет: сухой государственный технический университет, 2006, 253 С.

Лизакова Р. А. Основы маркетинга. учебное пособие / Р. А. Лизакова; Министерство образования Республики Татарстан. Беларусь, Гомельский государственный технический университет. Гомель: сухой государственный технический университет, 2009, 174 С.

14. маркетинг предприятия / под ред. Г. Я. Кожекина. - МН.: Мисанта, 2004. - 240С.

. Прикладной маркетинг / В. А. Михарева. М.: Высшая школа, 2007, 431 С. (По-Русски)

16. Сафронова н. а. экономика предпринимательства. М.:юрист, 2006.584 С.

. Финансовый менеджмент: учебник для вузов / н. ф. Самсонов, Н. П. Баранникова, а. а. Володин и др. н. ф. Самсонов, м.: финансы, 2007, 564 С.

18. Финансы предприятия: Учебник / В. В. Остапенко-3-е издание, исправлено и дополнено. - М.: Издательство "омега".- 2006. -303 С.

19. Национальный статистический комитет Республики Беларусь [электр. ресурс] / Нат. Статистика. Комитет Республики Беларусь. Минск, 2012. Доступно по адресу: htpp: / / www/belstat.gov.by.

21. Жукова Т. В. комплексная оценка финансового состояния предприятия как этап бизнес-планирования. Финансы. Руководство. -2005, - № 10. - С. 55-61

22. Титова, Н. Е., Кожаев Ю. П. маркетинг: учебник. Пособие / Н. Е. Титова, Ю. П. Кожаев. - М.: Владос, 2004. - 352 с.

Промышленность Республики Беларусь .Статистический сборник Республики Беларусь (2012г, 2013г); Национальный статистический комитет Республики [Электронный ресурс] / официальный сайт Национального статистического комитета Республики Беларусь. - Режим доступа: http://belstat.gov.by-Minsk, 2000.

Соловьев, Б. А. маркетинг / Б. А. Соловьев. - М.: ИНФРА, 2008. - 383 С.

Савицкая, Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г. В. Савицкая, МН.: новые знания, 2002. - 704с.

Хома В. И. источники информации для финансового анализа состояния предприятия//Вестник МГУ/Серия 6. экономика.- 2007. - № 4. - с. 4-5

27. Эванс, Дж.Р., Берман, Б. маркетинг: перевод с английского / Дж. Р. Эванс, Б. Берман. - М.: экономика,1993. - 355 С.