Особенности функционирования стартапов и принципы методики развития отношений с клиентами

Содержание 1. Определение среды разработки стартапа. Факторы успеха .1 современная концепция стартапа. Основные понятия 1.2 тенденции .3 практика успешного применения методологии бережливого стартапа в корпорациях 2. стартап в области медицины .1 особенности стартапов на рынке медицинских изделий .2 Цифровая медицина. Специфика, трудности для стартапа и современные тенденции развития Методология развития клиентов .1 ключевые принципы .2 особенности психологии при взаимодействии с клиентом Вывод Рекомендации Приложенияе Введение Растущая конкуренция между компаниями на мировом рынке заставляет их стремиться к достижению устойчивого конкурентного преимущества, способного обеспечить успешную работу. Клиенты являются важным источником конкурентоспособности, а эффективная работа с ними позволяет создать успешный продукт на рынке. Без клиентов, которые хотят купить этот продукт, неважно, насколько он хорош, инновационен или привлекателен, без рынка сбыта он потерпит неудачу. Несмотря на это, многие компании, особенно стартапы, тратят большую часть своего времени и усилий на оптимизацию процесса разработки продукта в одиночку. Возможно, имеет смысл потратить как минимум столько же времени на понимание клиентов, их потребностей и болевых точек, а также на разработку решений для них. По статистике в мире в среднем за первый год работы "умирает"не более 20% всех стартапов. При этом через 5 лет после запуска в среднем 39% стартапов остаются "живыми". Давайте рассмотрим основные причины высокого уровня" смертности " стартапов. Создание бизнеса неразрывно связано с рисками. На начальном этапе разработки проекта возникает ряд вопросов, определяющих, как будет развиваться бизнес, а именно: кто такие клиенты, где их найти, каковы их потребности, почему и как они совершают покупки. Правильный подход к построению отношений с клиентами обеспечит правильные ответы на поставленные вопросы, тем самым гарантируя, что выбранная бизнес-модель работает и созданный продукт пользуется спросом. Еще в 1990-е годы известный американский предприниматель Стив Бланк ("Крестный отец Силиконовой долины") разработал методику развития клиентов. На Западе она получила широкое распространение, тысячи стартапов применили ее и добились значительных результатов, при этом основы методологии постоянно уточняются новыми положениями и взглядами. В России он широко используется среди стартап-менеджеров примерно с 2011 года, и сегодня продолжает набирать популярность, особенно в сфере IT-технологий. Однако в других областях преобладают поверхностные знания о технологии построения отношений с клиентами, в частности на внутреннем рынке, которые и составляют основу проблемы данного исследования. Практическая значимость данной проблемы была рассмотрена на примере компании из медицинской отрасли, поскольку медицинские технологии сегодня являются одними из наиболее динамично развивающихся и перспективных. Очень активно растут венчурные инвестиции в медицинское оборудование, где" средний чек " по оценкам Банка Кремниевой долины в 2016 году достиг 46 миллионов долларов. В исследовании рассматривается стартап российского офлайн - бизнеса в сфере медицины, одной из задач которого является принятие решения о целесообразности запуска нового продукта на российский рынок и последующая разработка маркетинговой стратегии его продвижения. Стоит отметить, что в будущем допускается идея перевода бизнеса из офлайна в онлайн с использованием возможностей цифровой медицины. Для решения поставленных задач мы использовали методологию разработки клиентов, которая легла в основу практической части данной научной работы. Соответственно, эмпирическим объектом исследования является медицинская компания "а-Медпроект" - стартап, который продает медицинские инструменты и изделия, организует медицинские образовательные мероприятия. Теоретический объект-методология построения отношений с клиентами в контексте маркетинговой стратегии стартапа, а предмет-инструменты, используемые для построения отношений с клиентами. Целью исследования является разработка карты ценностного предложения для клиентов в рамках маркетинговой стратегии компании "а-Медпроект". Для достижения цели исследования был определен ряд задач: Изучение" природы " стартапов, особенностей их развития и факторов успеха; природа стартапа клиент-потребитель Анализ стартапов в медицинской отрасли в России и мире; Изучение теоретических и эмпирических материалов по концепции развития отношений с клиентами; Разработка профиля потенциального потребителя на основе практических исследований в форме интервью и онлайн-опросов; Создание карты ценностного предложения для потребителей компании "а-Медпроект"»; Формирование рекомендаций для компании по развитию отношений с клиентами при построении маркетинговой стратегии. Для реализации методологии развития клиента были сформулированы исследовательские гипотезы, требующие подтверждения или опровержения: Можно предположить, что в большинстве случаев хирурги (т. е. некоторые пользователи продукта) испытывают трудности в своей профессиональной деятельности из-за ограниченной возможности внедрения передовых технологических продуктов в свою повседневную работу; Можно предположить, что фактор цены играет решающую роль в выборе конкретного продукта хирургом; Можно предположить, что в большинстве случаев хирурги не используют новые технологические продукты из-за отсутствия информации о технологии применения и клинических результатах. В соответствии с целями и задачами исследования нами были отобраны качественные, глубинные интервью с экспертами, и количественные, онлайн-анкеты хирургов, методы сбора информации. Рациональность использования глубинного интервью объясняется прежде всего спецификой исследуемой отрасли, а также слабым знанием темы в России и описательным характером исследования. Респонденты выбирали врачей, специализирующихся в общей хирургии, с разным профессиональным опытом и из разных типов медицинских учреждений, чтобы получить исчерпывающую информацию. Для онлайн-опроса были отобраны хирурги не только из Москвы и Московской области, но и из других регионов России. Общим профессиональным атрибутом, который, с одной стороны, объединяет их, а с другой-отделяет от других хирургов, является опыт выполнения операций по удалению грыж и использование хирургических имплантатов. Это требование обосновано спецификой исследуемого в данной работе продукта. новый хирургический имплантат-это продукт, который компания хочет вывести на рынок. Ограничением исследования является тот факт, что мнения конечных пользователей продукта-пациентов и других заинтересованных сторон-не учитываются, что связано с избеганием смешения мнений и более широким масштабом исследовательской базы. Теоретическая часть итоговой квалификации в основном базируется на книгах на тему стартапов и развития долгосрочных отношений с клиентами (Stiva Blank "Four steps to insight", 2011, Eric Rees "Business from scratch", 2013, Patrick Vlaskovits " Guide to customer development methodology "(собственный перевод) и др.). Помимо прочего, мы изучили отечественные и зарубежные статьи о фундаментальных факторах успеха стартапов. Для качественного исследования, бесед с экспертами и понимания специфики продукта мы изучали особенности продукта через информационные каталоги и сайты компаний-производителей. Интерпретация и операционализация основных понятий, используемых в исследовании: Интерпретация операционализации стартап - 1) это компания, находящаяся на первом этапе развития своей деятельности. Эти компании часто изначально финансируются предпринимателями-основателями, поскольку они пытаются извлечь выгоду из разработки продукта или услуги, на которые, по их мнению, есть спрос. Из-за ограниченного дохода или высокой стоимости большинство этих небольших операций не являются устойчивыми в долгосрочной перспективе без дополнительного финансирования со стороны венчурных капиталистов. 2) "новая компания, которая разрабатывает инновационные продукты или услуги на условиях полной неопределенности" (Эрик Рис) доходности, период окупаемости инвестиций (PP) доход (TR) валовая прибыль (ГП) общая стоимость контракта (ТГК) общая стоимость (за весь период) общей товарной стоимости (ГМВ) заказов клиентов стоимость приобретения (САС) поддержки развития (или custdev для краткости) - это метод тестирования идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. - Кто эти клиенты? В чем их проблемы? Как и почему они совершают покупки, как решают свои проблемы? Карта ценностных предложений-это инструмент, который отражает особенности конкретного ценностного предложения (например, список товаров или услуг) в бизнес-модели структурированным и детализированным образом. Он разбивает ценностное предложение на продукты и услуги, факторы помощи и факторы выгоды. Профиль клиента проблемы клиента преимущества клиента прототипирование тестирование внедрения. Распространяя свою практику, они превращают общепринятую мудрость в предпринимательство, меняя то, как они об этом думают. Новые предприятия всех видов стремятся повысить свои шансы на успех, следуя его принципам: быстрое и непрерывное обучение. И, несмотря на название метода, в долгосрочной перспективе некоторые даже крупные компании смогут ощутить преимущества его применения. Согласно общепринятой концепции, первое, что должен сделать каждый основатель компании, - это создать бизнес-план-статичный документ, описывающий размер возможностей, проблему, которую нужно решить, и предлагаемое решение. Как правило, классический бизнес-план включает пятилетний прогноз доходов, прибыли и денежного потока. Бизнес-план-это, по сути, исследовательское упражнение, написанное в отрыве от реальности еще до того, как предприниматель приступит к созданию продукта. Ключевое предположение заключается в том, что можно заранее определить большинство неизвестных переменных в бизнесе, прежде чем привлекать средства и фактически выполнять проект. Как только предприниматель с убедительным бизнес-планом получает финансирование от инвесторов, он начинает разрабатывать продукт таким же образом в изоляции. Разработчики вкладывают тысячи человеко-часов, чтобы подготовить его к запуску, при этом практически не привлекая клиентов. Только после создания и запуска продукта компания получает значительную обратную связь от клиентов - когда отдел продаж пытается его продать. И слишком часто, спустя месяцы или даже годы разработки, предприниматели на собственном горьком опыте убеждаются, что клиенты не нуждаются в большинстве функций продукта. Стив Блэнк в своей статье "Почему бережливые стартапы меняют все?" после десятилетий наблюдений за тысячами стартапов, которые следуют традиционному подходу, выделил три вещи:: Бизнес-планы редко получаются из первого контакта с клиентами. Как однажды сказал боксер Майк Тайсон о предвыборных стратегиях своих оппонентов:"у каждого есть план перед первым ударом." Никому, кроме венчурных капиталистов и бывшего Советского Союза, не нужны пятилетние планы, чтобы точно предсказать неизвестные показатели. Такие планы обычно составляются, и мечтать о них почти всегда пустая трата времени. Стартапы-это не маленькие версии крупных компаний. Они не раскрываются в соответствии с генеральными планами. Те, кто в конечном счете добиваются успеха, быстро переходят от неудачи к неудаче, постоянно адаптируются, повторяются и совершенствуют свои первоначальные идеи, постоянно учась у клиентов. Метод "бережливого производства" имеет три ключевых принципа:: Во-первых, вместо того чтобы тратить месяцы на планирование и исследования, предприниматели соглашаются, что все, что у них есть, - это серия непроверенных гипотез и догадок. Поэтому вместо того, чтобы писать сложный бизнес-план, основатели суммируют свои гипотезы в бизнес-плане. Это наглядная схема того, как компания создает ценность для себя и своих клиентов. (см. рис. 1) Рис. 1. шаблон бизнес-холста» Во - вторых, бережливые стартапы используют так называемый подход "выйти из здания", который является одним из методологических ориентиров концепции развития клиентов. В прямом и переносном смысле очень важно обратиться к потенциальным пользователям, покупателям и партнерам, чтобы получить обратную связь по всем элементам бизнес-модели, включая характеристики продукта, цены, каналы распространения и доступные стратегии привлечения клиентов. Упор делается на гибкость и скорость: новые компании быстро собирают минимально жизнеспособные продукты (MVP) и немедленно получают обратную связь от клиентов. Затем, используя полученную от клиентов информацию для пересмотра допущений, нужно начинать цикл заново, тестируя измененные предложения и внося в дальнейшем небольшие корректировки (итерации) или более существенные в те идеи, которые не работают. В-третьих, бережливые стартапы практикуют так называемую гибкую разработку, которая зародилась в индустрии ИТ-технологий. Гибкая разработка тесно связана с развитием клиентов. В отличие от типичных ежегодных циклов разработки продукта, которые предполагают знание проблем и потребностей клиентов, гибкая разработка сводит к минимуму ненужное время и ресурсы, разрабатывая продукт итеративно и постепенно. Это процесс, в ходе которого стартапы создают минимально жизнеспособные продукты, которые затем тестируют. 1.2 тенденции Сегодня программное обеспечение с открытым исходным кодом, такое как GitHub, и облачные сервисы, такие как Amazon Web Services, сократили затраты на разработку программного обеспечения с миллионов долларов до тысяч. Действительно, для молодых технологических компаний, практикующих методику бережливого стартапа, стало обычным предлагать программные продукты, которые просто мгновенно доставляются через Интернет, или аппаратное обеспечение, построенное в Китае в течение нескольких недель после создания. Еще одной важной тенденцией является децентрализация доступа к финансированию. В сегодняшней предпринимательской экосистеме новые "ангельские" фонды, меньшие, чем традиционный венчурный фонд в сто миллионов долларов, могут делать инвестиции на ранних стадиях. По всему миру сотни акселераторов, таких как Y Combinator и TechStars, помогают стартапам привлекать первоначальные инвестиции. А краудсорсинговые сайты вроде Kickstarter предлагают другой, более демократичный способ финансирования стартапов. Мгновенная доступность информации также является благом для современных новых предприятий. До появления Интернета новые основатели компании получали советы так часто, как только могли, за чашечкой кофе с опытными инвесторами или предпринимателями. Сегодня самой большой проблемой является сортировка информации по подавляющему количеству первоначальных советов, которые они получают. В последние несколько лет стала популярной идея о том, что методы бережливого стартапа применимы не только к молодым технологическим компаниям. Недостаточно просто сосредоточиться на совершенствовании существующих бизнес-моделей. Почти каждая крупная компания понимает, что ей также необходимо постоянно бороться с растущими внешними угрозами, постоянно внедряя инновации. Чтобы обеспечить свое выживание и рост, корпорации должны постоянно изобретать новые бизнес-модели. Эта задача требует совершенно новых организационных структур и навыков. На протяжении многих лет специалисты по менеджменту, такие как Клейтон Кристенсен, Рита Макграт, Виджай Говиндараджан, Генри Чесбро, Иэн Макмиллан, Александр Остервальдер, продвигали идеи о том, как крупные компании могут улучшить свои инновационные процессы. Кроме того, за последние четыре года крупные компании, включая General Electric, Qualcomm и Intuit, начали внедрять методологии бережливого стартапа. .3 практика успешного применения методологии бережливого стартапа в корпорациях Давайте рассмотрим практику применения методов бережливого стартапа в General Electric. Подразделение GE по хранению энергии использует этот подход, чтобы изменить то, как мы внедряем инновации. В 2010 году Прескотт Логан, генеральный директор подразделения, признал, что новая батарея, разработанная подразделением, может нарушить работу отрасли. Вместо того, чтобы готовиться к строительству завода, расширению производства и запуску нового предложения (в конечном итоге названного Durathon) в качестве традиционного продукта, Логан принял методы бережливого производства. Он начал искать бизнес-модель и привлекать клиентов. Он и его команда столкнулись лицом к лицу с десятками глобальных перспектив для изучения потенциальных новых рынков и приложений. Это были не звонки по продажам: члены команды оставляли свои слайды PowerPoint позади и слушали проблемы и разочарования клиентов. Они предприняли глубокое погружение, чтобы выяснить, как клиенты покупают промышленные батареи, как часто они их используют и условия эксплуатации. Благодаря этой обратной связи они значительно изменили ориентацию своих клиентов. Они устранили один из своих первоначальных целевых сегментов-центры обработки данных-и открыли новые одноузловые программы. Кроме того, они сузили широкий сегмент клиентов Телекома до операторов мобильной связи в развивающихся странах с ненадежными электросетями. В конце концов GE инвестировала 100 миллионов долларов в строительство завода по производству аккумуляторов мирового класса в Скенектади, штат Нью-Йорк, который она открыла в 2012 году. По сообщениям прессы, спрос на новые аккумуляторы настолько высок, что GE уже накопила много заказов. Первые сто лет управленческого образования были сосредоточены на разработке стратегий и инструментов, формализующих исполнение и эффективность существующих бизнесов. Теперь у нас есть первый набор инструментов для поиска новых бизнес-моделей при запуске стартапов. дополняют друг друга или ориентированы на решение одной и той же задачи для целевой аудитории. Эти компоненты могут быть объединены в инновационных лабораториях, созданных крупными игроками рынка: клиниками, технологическими гигантами и инвестиционными компаниями. Кроме того, существуют специализированные бизнес-акселераторы, которые предоставляют командам все необходимые условия: знания, финансирование, стратегические связи на рынке, базу для тестирования и платформы для применения инноваций (см. Приложение "стартап-акселераторы в области цифрового здравоохранения"). Как уже упоминалось ранее, согласно исследованию Mercom Capital Group, инвестиции в сектор анализа данных в медицине, носимых гаджетах и телемедицине в 2016 году составили 1,4 миллиарда долларов, показав рост на 27% в первом квартале 2016 года по сравнению с предыдущим кварталом. Первое место по объему инвестиций заняли носимые гаджеты с инвестициями в размере 260 миллионов долларов. Сектор анализа данных привлек 197 миллионов долларов, а сектор телемедицины - 171 миллион. Инвестиции в мобильную медицину составили 120 миллионов долларов, а в информационные и образовательные ресурсы здравоохранения - 100 миллионов долларов (см. диаграммы 1 и 2) Российские инвесторы давно оценили перспективы рынка телемедицины и других проектов на стыке медицины и IT. Юрий Мильнер вложил 90 миллионов долларов в Индийский онлайн-сервис приема врачей. Роман Абрамович вложил 0,5 миллиона долларов в российско-израильскую медицинскую консультационную службу "Медвайзер". Российский венчурный рынок может похвастаться успешными инвестициями не только в зарубежные проекты. Несмотря на то, что отечественный рынок технологий в среднем отстает от лидеров на 5-10 лет, в России есть медицинские проекты, способные конкурировать с западными аналогами, и даже продукты, не имеющие мировых аналогов. Например, российский телемедицинский стартап UNIM решает проблему дистанционной диагностики рака. Компания осуществляет доставку биопсийного материала из любого города России в патоморфологические лаборатории страны. Проект вышел на международный рынок с облачной платформой Digital Pathology. Сейчас компания сотрудничает с лучшими российскими и зарубежными лабораториями, специализирующимися на различных нозологиях. Услуга позволяет подобрать для каждого пациента консультацию врачей, которые разберутся и поставят точный диагноз даже в самых сложных случаях. Рынок здравоохранения меняется: население растет, продолжительность жизни растет, требования к качеству жизни растут, а нынешняя система здравоохранения этим вызовам не отвечает. Первые шаги по внедрению телемедицины в России все еще носят целенаправленный характер - например, запись на прием к врачам в Москве. С развитием телемедицинских услуг необходимо разработать единый стандарт обмена и хранения данных, что, в свою очередь, требует совершенствования российского законодательства. В России много отдаленных районов, где нет квалифицированной медицинской помощи. Поэтому услуги, которые позволяют отправлять предварительные данные о состоянии своего здоровья врачу и общаться с ним дистанционно, дадут людям возможность получить квалифицированную помощь и ответы на свои вопросы. Внедрение электронной карты пациента, доступной во всех медицинских учреждениях России, - еще одна площадка для рывка вперед, которая требует грамотного подхода к развитию. Эти тенденции приводят к тому, что уже совсем скоро домашний уход будет составлять 70% всего ухода за пациентами (сегодня это только 20 %). Это создаст спрос на современные средства мониторинга здоровья людей. И задача современных и будущих медицинских компаний-удовлетворить этот спрос, предложив инновационный продукт, направленный на улучшение жизни пациента. Это требует, опять же, глубокого знания потребностей и интересов потребителей. 3. методология развития клиентов 3.1 основные принципы Основными составляющими любого стартапа являются люди, продукт, инновации и условия неопределенности. Выпуск продукта, который оказывается бесполезным, является общей проблемой для многих стартапов. Основная идея подхода бережливого производства для стартапов заключается в том, чтобы научиться проверять гипотезы на практике, узнавать реальные потребности клиентов и быстро корректировать продукт на основе этих знаний. В бизнесе всегда есть люди, стоящие за цифрами. важно получать знания из первых рук, буквально выходя на улицу. Этот принцип основан на методологии развития клиента, которая состоит из четырех основных этапов (см. рис. 4). Несмотря на то, что эта концепция относительно молода, о ней написаны десятки книг и статей. Поэтому в данном разделе мы кратко рассмотрим общую суть метода и только более подробно рассмотрим этап "поиск клиента", чтобы лучше изучить тему. При следовании методике соответствующая информация выявляется на основе результатов каждого шага.: "Поиск клиентов". Продукт решает задачу для конкретного сегмента пользователей; "Проверка клиента". Рынок достаточно велик чтобы построить жизнеспособный бизнес; "Создание компании". Бизнес масштабируется с помощью повторяющейся стратегии продаж и маркетинга; "Построение компании". Отделы и операционные процессы создаются для поддержки масштабирования. Первый блок в модели развития отношений с клиентами реализуется в пять этапов: Формирование гипотезы Поиск потенциальных клиентов для общения Задавать правильные вопросы Понимание ответов Выяснение того, что вам нужно создать, чтобы продолжить обучение Если исходная гипотеза неверна или даже частично неверна, ее можно быстро обнаружить. Если у вас есть трудности с поиском клиентов, вы можете изменить гипотезу. Если мнения ваших клиентов противоречат вашим гипотезам, вы также можете изменить гипотезу. Эти корректировки курса приведут к подтверждению идеи, которую клиенты хотят и готовы оплатить. Выдвинув гипотезы, вы должны определить целевого клиента и создать его профиль. Подходящая аудитория может быть довольно широкой и в конечном итоге заинтересуется продуктом. Но на начальном этапе далеко не все люди будут готовы приобрести этот продукт и начать им пользоваться. Вам нужно сосредоточиться на тех клиентах, которые находятся в левой части жизненного цикла внедрения технологии (см. рис.5). Для заполнения профиля целевого клиента существуют определенные общие вопросы, которые позволят вам не сбиться с намеченного курса.: Что больше всего беспокоит этого человека? Какие достижения или награды этот человек находит наиболее мотивирующими? Какие функции он выполняет? Что это за позиция? Какую социальную идентичность (подросток, мама, путешественник, пенсионер, спортсмен и т. д.) использовал бы этот человек, чтобы описать себя? Развитие клиента начинается с изменения ваших собственных взглядов и подходов. Вместо того чтобы предполагать, что ваши идеи и интуиция верны, и начинать разрабатывать продукт, вам нужно доказать или опровергнуть гипотезы и уточнить свои идеи. Каждая гипотеза, опровергнутая разговором с потенциальными клиентами, не позволяет тратить время на создание продукта, который никто не купит. Недостаточно выдвигать гипотезы и определять целевую аудиторию для взаимодействия. Важно правильно выстроить диалог с клиентом, задать правильные вопросы, чтобы получить нужную информацию. Поэтому общение с клиентом-это процесс, требующий специальной подготовки и знания некоторых основ межличностной психологии. Они стремятся получать удовольствие от каждой проведенной операции по восстановлению грыжи, то есть важно иметь высокотехнологичное, качественное медицинское оборудование, которое облегчает работу хирурга и улучшает клинические результаты. Несмотря на свой преклонный возраст, они хотят идти в ногу со временем. Иногда они требуют повышенного внимания к себе. Изделие (медицинское изделие) должно быть безопасным для здоровья пациента. Потребительские проблемы Нежелательные результаты: Появление рецидива у больного после операции. Трудности: Не хватает времени. Бумажная работа отнимает много времени. Трудности с использованием самоблокирующихся имплантатов: невозможно отрегулировать размер сетки, она быстро фиксируется в неправильном месте, трудно отрегулировать положение. В случае рецидива трудно определить местоположение имплантата в организме человека. Качественные имплантаты стоят дорого, и не каждый пациент может себе их позволить. Риски: В процессе эксплуатации может оказаться, что необходимый расходный материал отсутствует. Это может быть вредно для здоровья пациента при использовании новинки в операции. Потребительские преимущества Требуемая выгода: Здоровый и довольный пациент. Безопасный имплантат. Инерция, быстрая интеграция, гипоаллергенность Ожидаемая выгода: Отсутствие рецидива грыжи при динамическом наблюдении в отдаленном послеоперационном периоде. Удобная и простая техника использования имплантата. Без негативного воздействия на другие системы человеческого организма. Желаемая выгода: Наличие временного воздействия, после которого происходит первоначальная самофиксация имплантата. Анатомичность. Долговечны, сохраняют свою прочность. Подходит для каждой отдельной функции. Неожиданные преимущества: Способность имплантата быть видимым во время послеоперационной диагностики. Самостоятельно занимает эксплуатируемое пространство Иерархия задач, задач и преимуществ ВАЖНЫЕ ЗАДАЧИ Вылечите пациента. Минимизировать риск рецидива грыжи при динамическом наблюдении в отдаленном послеоперационном периоде. Избавьте больного от дискомфорта грыжи, чтобы у человека была минимальная боль после операции и не было нагноения раны. Изделие (медицинское изделие) должно быть безопасным для здоровья пациента. Делитесь своими знаниями и продвигайте свои научные идеи. Они стремятся получать удовольствие от каждой проведенной операции по восстановлению грыжи, то есть важно иметь высокотехнологичное, качественное медицинское оборудование, которое облегчает работу хирурга и улучшает клинические результаты. Поддерживать межпрофессиональное признание, то есть когда к нему обращаются за советом, консультацией, идет постоянный поток пациентов, приглашают на мастер-классы и конференции в качестве лектора. Будьте в центре событий профессионального сообщества. Несмотря на свой преклонный возраст, они хотят идти в ногу со временем. Иногда они требуют повышенного внимания к себе. НЕВАЖНЫЕ ЗАДАЧИ СЕРЬЕЗНЫЕ ПРОБЛЕМЫ Это может быть вредно для здоровья пациента при использовании новинки в операции. В процессе эксплуатации может оказаться, что необходимый расходный материал отсутствует. Появление рецидива у больного после операции. Трудности с использованием самоблокирующихся имплантатов: невозможно отрегулировать размер сетки, она быстро фиксируется в неправильном месте, трудно отрегулировать положение. В случае рецидива трудно определить местоположение имплантата в организме человека. Качественные имплантаты стоят дорого, и не каждый пациент может себе их позволить. Не хватает времени. Бумажная работа отнимает много времени. УМЕРЕННЫЕ ПРОБЛЕМЫ НЕОБХОДИМЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА Здоровый и довольный пациент Безопасный имплантат Инерция, быстрая интеграция, гипоаллергенность Отсутствие рецидива грыжи при динамическом наблюдении в отдаленном послеоперационном периоде. Без негативного воздействия на другие системы человеческого организма. Удобная и простая техника использования имплантата. Наличие временного воздействия, после которого происходит первоначальная самофиксация имплантата. Анатомия Долговечны, сохраняют свою прочность. Подходит для каждой отдельной функции. Самостоятельно занимает эксплуатируемое пространство Способность имплантата быть видимым во время послеоперационной диагностики. ЖЕЛАТЕЛЬНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА Построение карты ценностных предложений ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ Хирургический имплантат, прошедший клинические испытания: изготовлен из материала PVDF, прочный, анатомической формы, различных размеров, самофиксирующийся, без вредных последствий для человека, с простой технологией нанесения и с возможностью последующего диагностического обследования. Тематические мастер-классы: участие в офлайн-тренингах в качестве ведущего лектора с использованием целевого продукта. Онлайн-курсы: быть лектором онлайн-курса по актуальным темам хирургии для молодых врачей ФАКТОРЫ ПОМОЩИ Минимизирует риск рецидивов благодаря поливинилиденфторидному материалу, который способствует высокой биосовместимости с организмом, а также высокой прочности. Не нужно беспокоиться о размере имплантата, он создается индивидуально. Более экономичен в цене по сравнению с биологическими сетями благодаря материалу Простая техника нанесения, не требующая длительной тренировки Процесс установки имплантата упрощается, что сокращает время, необходимое для выполнения одной операции. ФАКТОРЫ ВЫГОДЫ Здоровый счастливый пациент без рецидива Минимальная долгосрочная частота рецидивов Уверенность в безопасности продукта (возможно, с дополнительной скрытой помощью) Эстетический послеоперационный характер, место установки имплантата практически незаметно (важно для пациенток женского пола) Умение делиться знаниями с коллегами Поддержка статуса эксперта в профессиональном обществе Поиск соответствия между профилем потребителя и картой ценностей-это процесс создания идеи продукта/услуги, отвечающей целям, проблемам и выгодам, которые действительно важны для потребителя. Соблюдение требований достигается в три этапа. Первый этап-выявление задач, проблем и преимуществ потребителя, которые могут быть ориентированы на ценностное предложение,-выполняется в данной работе. Однако его можно повторять до тех пор, пока не будет получен положительный отклик потребителя на наш минимально жизнеспособный продукт. Карта ценностных предложений может пополняться новыми идеями по мере выстраивания отношений с клиентами на протяжении всего жизненного цикла компании. Что касается других этапов комплаенса - положительного отклика потребителя на предложение, его продвижения на рынок и масштабирования бизнес-модели-то они требуют значительных ресурсов для реализации, таких как время, финансы и человеческие ресурсы. Поэтому эти этапы не будут рассматриваться в данной исследовательской работе Рекомендации по использованию карты ценностных предложений После первоначального создания карты ценностного предложения необходимо приступить к созданию прототипа продукта / услуги. В нашем случае, в целях экономии средств, хирургический имплантат может быть сконструирован в 3-D режиме для первого знакомства с потребителем. Затем возвращайтесь на "поля" и общайтесь с клиентами. В то же время важно скорректировать существующее руководство по проведению интервью с учетом особенностей первых интервью, а именно: выяснить на более глубоком уровне мнения хирургов об их проблемах и задачах. Визуальное представление продукта позволит потребителю давать нам более конструктивные замечания и предложения. По правде говоря, существенные замечания и идеи будут высказаны потребителем, которого давно мучает острая проблема, и он постарается изо всех сил помочь нам ее решить. Главное-правильно определить проблему потребителя и найти для нее правильное решение. А комплаенс достигается тогда, когда ценностное предложение возбуждает потребителей, что происходит, когда принимаются во внимание важные задачи, предлагается помощь в решении серьезных проблем и создаются необходимые блага. из ваших ответов очень важен и имеет для меня значение. Добрый день, Екатерина Начнем с небольшого вступления. Руслан, скажите, пожалуйста, где вы работаете, какую должность занимаете, какой у вас профессиональный опыт? Я врач-хирург. В настоящее время работаю в клинике МЕДСИ на Пушкинской улице, до этого работал в хирургическом отделении КБ 1 Медси. Мой хирургический стаж 4 года, я начинающий хирург. Я очень благодарен моему высокочтимому учителю, наставнику, который учит меня и показывает мне правильный путь. Для молодого хирурга очень важно иметь рядом такого наставника. В каком университете вы закончили? Первый медицинский университет имени Сеченова, в настоящее время я возглавляю там общество молодых ученых. Руслан, какое примерное количество герниопластических процедур вы можете выполнить в течение рабочей недели? Лично или совместно с профессором? Я всего лишь начинающий хирург.… Расскажите, сколько вы можете сделать самостоятельно, и сколько вы можете сделать вместе с профессором. Ответ: может быть около 10-12 грыжевых операций в неделю, которые мы выполняем вместе с профессором, т. е. в среднем 40 герниопластических процедур в месяц. Конечно, есть еще врачи, есть еще другие операции, и, соответственно, другие тоже оперируют по тем же грыжам. Конечно, в одиночку я делаю меньше. Но со временем мой опыт увеличивается, и доверие профессора ко мне тоже растет, так что он может доверить мне более самостоятельные операции, интересные дела. Особенно рецидивирующие грыжи - пока только под руководством врача. Ведь, знаете, Анатомия, которую мы изучали в университете, которую обычно показывают на 3D-тренажерах, совершенно другая в случае рецидива грыжи, ее там просто нет. Вы не представляете, как хирургическая сетка могла сместиться и повредить нервную ткань, мочеточник или полые органы.…Это сложная система, которую может правильно оперировать только опытный профессиональный хирург. Вы выполняете большое количество операций в месяц. Какую систему вы используете для работы с пациентами? Мы принимаем пациентов как по обязательному медицинскому страхованию, так и по ДМС, по тем принципам, которые соответствуют этим системам. В основном больше пациентов с ИМТ и тех, кого клиника обслуживает в частном порядке, потому что наш центр не является государственным учреждением. А каков для вас самый важный результат лечения грыжи? Конечно, важно, чтобы пациент был доволен. Если пациент удовлетворен, то удовлетворен и врач. Мы с профессором проводим послеоперационное обследование через 3 месяца, через 6 месяцев, через год. Это наша личная инициатива по внедрению такой системы контроля, потому что для нас важно здоровье и состояние пациента. Кроме того, необходимо знать и контролировать его для собственных выводов и научной деятельности. Как правило, если пациент чувствует себя хорошо, они не приходят к нам потом. Иногда они даже исчезают на несколько лет, а потом появляются...(смеется) ... но это случается очень редко. Но чаще всего, если возникают какие-то осложнения, они дают о себе знать в первые 3-6 месяцев. Руслан, А что, на ваш взгляд, говорит о профессионализме хирурга? Терпение и сдержанность. Работу хирурга можно сравнить с работой менеджера, но только в операционной, где он должен руководить своей командой (анестезиологи, медсестры, ассистенты) и при этом отвечать за жизнь пациента на операционном столе. Для хирурга это сильное эмоциональное напряжение. Мы все люди, и бывают моменты, когда медсестры не в настроении, или ассистент совершает ошибки, потому что не выспался, и так далее…И во всех ситуациях профессиональный хирург должен проявлять терпение и уважительно общаться со всеми коллегами. Я признаю, что довольно трудно оставаться уравновешенным, когда работаешь 24/7 без нормальных выходных и понимаешь, что в твоих руках жизнь и здоровье другого человека. В наших клиниках (не только в моей, но и в Москве в целом) не хватает зон отдыха, где врач мог бы опомниться, "отдышаться". Да, отсутствие места для отдыха-это существенная проблема во всех медицинских учреждениях, наверное, и в России в целом. Кроме того, настоящий хирург искренне предан своему делу, он будет готов в любое время дня и ночи подойти к больному и, если потребуется, провести все необходимое лечение. Профессионал думает о своей работе и своих пациентах не только в больнице, но и вне ее, даже дома перед сном. Самоотверженность и любовь к своему делу-вот некоторые черты профессионала, я думаю, не только хирурга, но и любой другой профессии. Да, конечно, профессия врача-хирурга очень сложная и уважаемая. Хотите знать, с какими трудностями вам приходится сталкиваться в повседневной работе? Может быть, есть какие-то издержки с точки зрения отсутствия актуальной информации по каким-то интересным темам? Отсутствие адекватного финансирования со стороны больницы? Может быть, еще какие-нибудь трудности? Что вы испытывали раньше? Первая трудность, с которой мне приходится сталкиваться как молодому хирургу, - это отношение моих старших коллег. Когда вы приходите на свою первую работу после университета, вас могут не заметить, ваше мнение могут не принять во внимание. Если у начинающего хирурга нет хорошего и желанного наставника, известного в своих профессиональных кругах, и нет начального опыта работы во время обучения (например, санитаром или медсестрой), то дорога в "большую" хирургию закрыта. Наша система медицинского образования построена таким образом, что без "помощи" и руководства наставника, к сожалению, не удастся вырваться в свет и достичь высот. Конечно, никто не говорит, что если у вас есть отличный наставник и у вас уже есть опыт работы, то вы наверняка быстро станете известным специалистом. Многое зависит от человека, его интересов и целей, но эти факторы-половина формулы успеха. Хотелось бы также отметить, что большинство современных молодых хирургов, подходя к операционному столу, начинают оперировать лапароскопически, не владея техникой открытой хирургии. У них нет никакого опыта в классической хирургии (это опять же вопрос нашего образования). Знаете, бывают случаи, когда во время операции нужно сделать конверсию, то есть перейти с одного приема на другой, и получается, что нужно вызвать бригаду из другого отделения, и вы на мгновение представляете, что в это время пациент находится под наркозом, дольше, чем должно быть. Это приводит ко многим трудностям, я бы даже сказал рискам, особенно для пациента; для больницы это финансовые затраты, а именно простая операционная. Что касается финансовой обеспеченности клиники, то хотелось бы отметить, что она поддерживается на высоком уровне. Руслан, расскажите, как идет процесс внедрения новых продуктов для вас - понравилась новинка, медицинский прибор, и хотели бы вы работать с этим инструментом или материалом в процессе эксплуатации? Можете ли вы донести свою инициативу до руководства, или это все еще зависит от руководства, чтобы решить, что вы должны сделать? Наша клиника-громоздкая, неуклюжая структура с большой вертикалью власти. Нам с профессором удалось наладить диалог с администрацией, и они пошли нам навстречу, но это было исключение. В большинстве случаев эта опция недоступна. Иногда доходило до абсурда, что банальные маски можно было купить за полтора месяца. Каждая администрация в клинике имеет свою высшую администрацию, а у тех-свою ... и пока наш запрос не достигнет "верха", первоначальная потребность к тому времени может исчезнуть. Чаще всего управленческая команда состоит из людей, которые не являются врачами, которые не всегда понимают, что лучше для хирурга и для пациента, и их внимание сосредоточено только на экономическом аспекте. Что касается информации. В наше время вся информация в свободном доступе в интернете, все что угодно, ее в изобилии и легко найти. Те, кто ищет, всегда найдут. А теперь я хотел бы перейти к блоку вопросов о вашем опыте использования медицинского устройства - хирургических сеток, имплантатов. Для скольких операций вы используете сетки? Во всех 100% случаях? Независимо от типа и размера грыжи, сетка ставится всегда. Какие операции по удалению грыжи вы предпочитаете проводить чаще? Паховая, вентральная, лапароскопическая или только открытая? Если брать в процентах, то 70% паховых и остальные вентральные. Есть ли какая-то конкретная модель или компания, которая вам больше всего нравится в хирургических сетках? Мы используем обычные полипропиленовые сетчатые имплантаты. Это не должно быть исправлено. Мы с профессором проводим наблюдение, в 50% случаев фиксируем, в 50% - нет. Пока рано говорить об окончательных результатах. Что тебе в нем нравится? Какие его характеристики привлекают вас? Ответ: он имеет легкую структуру, не вызывает аллергии и прост в использовании. И я задам последний вопрос: Руслан, представь, что у тебя есть возможность создать идеальную хирургическую сетку, например, для паховых грыж. Какими характеристиками он будет обладать? Трудно создать идеал. Никто не будет создавать это из экономической нецелесообразности. Но я попробую представить. Первая заключается в том, что она воспринимается любым человеческим телом, так что она не отвергается. Он должен быть в высшей степени инертным, иметь анатомическую форму, чтобы вам не пришлось "подстраиваться" под нужный размер. Если мы представим себе, что возьмемся лечить не грыжу, а причину ее появления, то есть предотвратить причину ее появления. И здесь мы имеем в виду генетику. Наша ДНК-это программный код человека, по которому работает его организм. Грыжа возникает из-за потери прочности тканей. Так что если мы перейдем к генетическому коду и заменим там нужные частицы, тем самым увеличив прочность тканей, то, скорее всего, избавимся от проблем грыж вообще. Но позволят ли производители хирургических имплантатов своему продукту исчезнуть? (смеется). Руслан, что вы думаете о такой функции хирургической сетки, как рентгенопозитивность? Будет ли это полезно в вашей практике? Только если это безопасно для пациента в первую очередь. Чтобы получить рентгеновское изображение, необходимо, чтобы объект состоял из металла или минералов. Металл в организме человека присутствовать не должен, он может вызвать большие осложнения. Минералы-Да, это возможно. Например, реализуя сетку, было бы неплохо посмотреть, как она там находится через определенное время. А если пациент возвращается с жалобой, то с помощью такой картины можно увидеть и выявить причины осложнений, не прибегая сразу к хирургическому вмешательству. Думаю, да, такая функция была бы полезна, но с важным условием - безопасностью Ну что ж, Руслан, спасибо тебе за интересную беседу и потраченное время! Скажите, могу ли я связаться с вами в будущем, если мне понадобится экспертная оценка и заключение? Без вопросов, я с удовольствием поучаствую. Спасибо, до свидания Какие хирургические сетки вы используете чаще всего? (фирма, модель) В целом, насколько вы удовлетворены сетками, которые используете чаще всего? 17. насколько они соответствуют вашим требованиям и ожиданиям? 18. насколько они близки к вашему идеалу? 19. какова вероятность того, что вы порекомендуете эти хирургические сетки (или сетки) своим коллегам для их хирургической практики? 20. оцените, насколько важны для вас следующие характеристики при выборе хирургической сетки Характеристика деятельности хирурга При лечении каких грыж использование имплантатов оправдано, на ваш взгляд для первичных паховых / бедренных заболеваний при рецидивирующих травмах паховой области / бедренной кости с первичным вентральным для послеоперационной вентральной хирургии Что вас не устраивает в технологии выполнения герниопластики методом герниолапаротомии? технология " с бородой» технология настолько проста, что студент также может выполнять следующие задачи: технология настолько сложна, что ее трудно воспроизвести удовлетворяет все В чем ваша проблема с технологией лапароскопической герниопластики? технология сложная и трудно воспроизводимая технология требует значительного дополнительного оборудования и инструментов технология характеризуется целым рядом возможных осложнений, связанных с необходимостью применения пневмоперитонеума удовлетворяет все . Какой метод фиксации имплантата вы чаще всего используете для лапароскопической паховой аллогерниопластики? фиксация отдельными узловыми / П-образными швами непрерывная фиксация шва/швов фиксация спиральными металлическими фиксаторами крепление металлическими кронштейнами фиксация с полупоглощающими фиксаторами Я не фиксирую имплантат дополнительными материалами, так как использую самоблокирующийся имплантат . Какой метод фиксации имплантата для паховой аллогерниопластики вы чаще всего используете лапаротомным доступом? фиксация отдельными узловыми / П-образными швами непрерывная фиксация шва/швов фиксация спиральными металлическими фиксаторами крепление металлическими кронштейнами фиксация с полупоглощающими фиксаторами Я не фиксирую имплантат дополнительными материалами, так как использую самоблокирующийся имплантат Какой метод фиксации имплантата вы чаще всего используете для лапароскопической аллогерниопластики вентральных грыж? фиксация отдельными узловыми / П-образными швами непрерывная фиксация шва/швов фиксация спиральными металлическими фиксаторами крепление металлическими кронштейнами фиксация с полупоглощающими фиксаторами Я не фиксирую имплантат дополнительными материалами, так как использую самоблокирующийся имплантат Какой метод фиксации имплантата вы чаще всего используете для аллогерниопластики вентральных грыж с лапаротомией? фиксация отдельными узловыми / П-образными швами непрерывная фиксация шва/швов фиксация спиральными металлическими фиксаторами крепление металлическими кронштейнами фиксация с полупоглощающими фиксаторами Я не фиксирую имплантат дополнительными материалами, так как использую самоблокирующийся имплантат . Какие размеры имплантатов вы чаще всего выбираете при выполнении паховой аллогерниопластики? на 8 см на 10 см на 13 см на 15 см на 18 см Какие размеры имплантатов вы чаще всего выбираете при выполнении аллогерниопластики вентральных грыж соответствует размеру грыжевого дефекта размер грыжевого дефекта больше на 2-3 см по периметру больше по периметру размер грыжевого дефекта на 3-4 см. больший по периметру размер грыжевого дефекта на 4-5 см. больший по периметру размер грыжевого дефекта на 5-6 см. Считаете ли вы возможным внутрибрюшное размещение имплантата без перитонеального перитонита нет, это невозможно это возможно при условии, что имплантат имеет антиадгезивный (барьерный) слой это возможно при условии, что имплантат отграничен дополнительными материалами Улучшилось ли ваше лечение грыжи после того, как вы начали использовать имплантаты, и как частота рецидивов снизилась до 10-15%.% частота рецидивов снизилась до 5-10%.% частота рецидивов снизилась до 2-5% частота рецидивов снизилась до 0-2% нет, они не улучшились - Когда вы начали использовать имплантаты при лечении грыж? примерно в 1990-1995 годах. примерно в 1995-2000 годах. примерно в 2000-2005 годах. примерно в 2005-2010 годах. примерно в 2010-2015 годах. после 2015 года . В какой период времени вы познакомились с информацией о самоблокирующихся имплантатах примерно в 2000-2005 годах. примерно в 2005-2010 годах. примерно в 2010-2015 годах. после 2015 года При каких грыжах вы используете самоблокирующиеся имплантаты? при всех формах паховых и бедренных грыж только в случае пуповинной паховой грыжи при небольших вентральных грыжах при малых и средних вентральных грыжах при малых, средних и больших вентральных грыжах для всех размеров вентральных грыж Какой хирургический доступ вы используете для выполнения герниопластики с помощью самоблокирующегося имплантата? путем герниолапаротомии/лапаротомии через лапароскопический оперативный доступ через предбрюшинный доступ Какие результаты были зафиксированы вами после того, как вы начали использовать самоблокирующиеся имплантаты снизилась частота рецидивов грыж частота рецидивов не изменилась по сравнению с техникой фиксации стандартными имплантатами снизилась частота формирования хронического болевого синдрома частота формирования хронического болевого синдрома осталась на прежнем уровне Другие___________________ Какой метод самофиксации имплантатов вы знаете самофиксация обусловлена наличием крупных пор в плетении и определенной "жесткостью" материала имплантата самофиксация за счет анатомической формы имплантата и усиленного периметра самофиксация за счет наличия специальных микро-крючков для адгезии к ткани самофиксация за счет наличия адгезивного состава на имплантате С какими трудностями вы столкнулись при интеграции самоблокирующегося имплантата? быстрая нецелевая фиксация имплантата невозможность исправить расположение имплантата невозможность коррекции размера имплантата (отсутствуют технологии производства) необходимость привыкнуть к технике установки самоблокирующегося имплантата образование "мертвого" пространства над или под имплантатом связано с тем, что только одна сторона импланта имеет возможность самостоятельно фиксироваться . Как вы думаете, что может улучшить / упростить технику установки имплантата и последующие результаты операции? наличие двусторонней самофиксации имплантата наличие временного воздействия, после которого происходит первоначальная самофиксация разработка специализированного оборудования для установки самоблокирующихся имплантатов . Что не так С или удерживает вас от использования самоблокирующихся имплантатов отсутствие достоверной, убедительной информации о хирургических методах и результатах герниопластики самоблокирующимися имплантами сомнения в достаточной прочности самофиксации таких имплантатов экономическая составляющая применения самоблокирующихся имплантатов подходит всем