Особенности функционирования стартапов и принципы методологии развития

отношений с клиентами

Содержание

1. Определение среды разработки стартапа. Факторы успеха

.1 современная концепция стартапа. Основные понятия

1.2 тенденции

.3 практика успешного применения методологии бережливого стартапа в

корпорациях

2. стартап в области медицины

.1 особенности стартапов на рынке медицинских изделий

.2 Цифровая медицина. Специфика, трудности для стартапа и современные

тенденции развития

Методология развития клиентов

.1 ключевые принципы

.2 особенности психологии при взаимодействии с клиентом

Вывод

Рекомендации

Приложенияе

Введение

Растущая конкуренция между компаниями на мировом рынке заставляет их

стремиться к достижению устойчивого конкурентного преимущества,

способного обеспечить успешную работу. Клиенты являются важным

источником конкурентоспособности, а эффективная работа с ними позволяет

создать успешный продукт на рынке. Без клиентов, которые хотят купить этот

продукт, неважно, насколько он хорош, инновационен или привлекателен, без

рынка сбыта он потерпит неудачу. Несмотря на это, многие компании, особенно

стартапы, тратят большую часть своего времени и усилий на оптимизацию

процесса разработки продукта в одиночку. Возможно, имеет смысл потратить как

минимум столько же времени на понимание клиентов, их потребностей и

болевых точек, а также на разработку решений для них. По статистике в мире в

среднем за первый год работы "умирает"не более 20% всех стартапов. При этом

через 5 лет после запуска в среднем 39% стартапов остаются "живыми". Давайте

рассмотрим основные причины высокого уровня" смертности " стартапов.

Создание бизнеса неразрывно связано с рисками. На начальном этапе разработки

проекта возникает ряд вопросов, определяющих, как будет развиваться бизнес, а

именно: кто такие клиенты, где их найти, каковы их потребности, почему и как

они совершают покупки. Правильный подход к построению отношений с

клиентами обеспечит правильные ответы на поставленные вопросы, тем самым

гарантируя, что выбранная бизнес-модель работает и созданный продукт

пользуется спросом.

Еще в 1990-е годы известный американский предприниматель Стив Бланк

("Крестный отец Силиконовой долины") разработал методику развития

клиентов. На Западе она получила широкое распространение, тысячи стартапов

применили ее и добились значительных результатов, при этом основы

методологии постоянно уточняются новыми положениями и взглядами. В России

он широко используется среди стартап-менеджеров примерно с 2011 года, и

сегодня продолжает набирать популярность, особенно в сфере IT-технологий.

Однако в других областях преобладают поверхностные знания о технологии

построения отношений с клиентами, в частности на внутреннем рынке, которые

и составляют основу проблемы данного исследования.

Практическая значимость данной проблемы была рассмотрена на примере

компании из медицинской отрасли, поскольку медицинские технологии сегодня

являются одними из наиболее динамично развивающихся и перспективных.

Очень активно растут венчурные инвестиции в медицинское оборудование, где"

средний чек " по оценкам Банка Кремниевой долины в 2016 году достиг 46

миллионов долларов. В исследовании рассматривается стартап российского

офлайн - бизнеса в сфере медицины, одной из задач которого является принятие

решения о целесообразности запуска нового продукта на российский рынок и

последующая разработка маркетинговой стратегии его продвижения. Стоит

отметить, что в будущем допускается идея перевода бизнеса из офлайна в онлайн

с использованием возможностей цифровой медицины. Для решения

поставленных задач мы использовали методологию разработки клиентов,

которая легла в основу практической части данной научной работы.

Соответственно, эмпирическим объектом исследования является медицинская

компания "а-Медпроект" - стартап, который продает медицинские инструменты

и изделия, организует медицинские образовательные мероприятия.

Теоретический объект-методология построения отношений с клиентами в

контексте маркетинговой стратегии стартапа, а предмет-инструменты,

используемые для построения отношений с клиентами.

Целью исследования является разработка карты ценностного предложения для

клиентов в рамках маркетинговой стратегии компании "а-Медпроект". Для

достижения цели исследования был определен ряд задач:

Изучение" природы " стартапов, особенностей их развития и факторов успеха;

природа стартапа клиент-потребитель

Анализ стартапов в медицинской отрасли в России и мире;

Изучение теоретических и эмпирических материалов по концепции развития

отношений с клиентами;

Разработка профиля потенциального потребителя на основе практических

исследований в форме интервью и онлайн-опросов;

Создание карты ценностного предложения для потребителей компании "а-

Медпроект"»;

Формирование рекомендаций для компании по развитию отношений с клиентами

при построении маркетинговой стратегии.

Для реализации методологии развития клиента были сформулированы

исследовательские гипотезы, требующие подтверждения или опровержения:

Можно предположить, что в большинстве случаев хирурги (т. е. некоторые

пользователи продукта) испытывают трудности в своей профессиональной

деятельности из-за ограниченной возможности внедрения передовых

технологических продуктов в свою повседневную работу;

Можно предположить, что фактор цены играет решающую роль в выборе

конкретного продукта хирургом;

Можно предположить, что в большинстве случаев хирурги не используют новые

технологические продукты из-за отсутствия информации о технологии

применения и клинических результатах.

В соответствии с целями и задачами исследования нами были отобраны

качественные, глубинные интервью с экспертами, и количественные, онлайн-

анкеты хирургов, методы сбора информации. Рациональность использования

глубинного интервью объясняется прежде всего спецификой исследуемой

отрасли, а также слабым знанием темы в России и описательным характером

исследования. Респонденты выбирали врачей, специализирующихся в общей

хирургии, с разным профессиональным опытом и из разных типов медицинских

учреждений, чтобы получить исчерпывающую информацию. Для онлайн-опроса

были отобраны хирурги не только из Москвы и Московской области, но и из

других регионов России. Общим профессиональным атрибутом, который, с

одной стороны, объединяет их, а с другой-отделяет от других хирургов, является

опыт выполнения операций по удалению грыж и использование хирургических

имплантатов. Это требование обосновано спецификой исследуемого в данной

работе продукта. новый хирургический имплантат-это продукт, который

компания хочет вывести на рынок. Ограничением исследования является тот

факт, что мнения конечных пользователей продукта-пациентов и других

заинтересованных сторон-не учитываются, что связано с избеганием смешения

мнений и более широким масштабом исследовательской базы.

Теоретическая часть итоговой квалификации в основном базируется на книгах на

тему стартапов и развития долгосрочных отношений с клиентами (Stiva Blank

"Four steps to insight", 2011, Eric Rees "Business from scratch", 2013, Patrick

Vlaskovits " Guide to customer development methodology "(собственный перевод) и

др.). Помимо прочего, мы изучили отечественные и зарубежные статьи о

фундаментальных факторах успеха стартапов. Для качественного исследования,

бесед с экспертами и понимания специфики продукта мы изучали особенности

продукта через информационные каталоги и сайты компаний-производителей.

Интерпретация и операционализация основных понятий, используемых в

исследовании:

Интерпретация

операционализации

стартап - 1) это компания, находящаяся на первом этапе развития

своей деятельности. Эти компании часто изначально

финансируются предпринимателями-основателями, поскольку они

пытаются извлечь выгоду из разработки продукта или услуги, на

которые, по их мнению, есть спрос. Из-за ограниченного дохода или

высокой стоимости большинство этих небольших операций не

являются устойчивыми в долгосрочной перспективе без

дополнительного финансирования со стороны венчурных

капиталистов. 2) "новая компания, которая разрабатывает

инновационные продукты или услуги на условиях полной

неопределенности" (Эрик Рис)

доходности, период окупаемости

инвестиций (PP) доход (TR)

валовая прибыль (ГП) общая

стоимость контракта (ТГК) общая

стоимость (за весь период) общей

товарной стоимости (ГМВ) заказов

клиентов стоимость приобретения

(САС)

поддержки развития (или custdev для краткости) - это метод

тестирования идеи или прототипа будущего продукта на

потенциальных потребителях.

- Кто эти клиенты? В чем их

проблемы? Как и почему они

совершают покупки, как решают

свои проблемы?

Карта ценностных предложений-это инструмент, который отражает

особенности конкретного ценностного предложения (например,

список товаров или услуг) в бизнес-модели структурированным и

детализированным образом. Он разбивает ценностное предложение

на продукты и услуги, факторы помощи и факторы выгоды.

Профиль клиента проблемы

клиента преимущества клиента

прототипирование тестирование

1. Определение среды разработки стартапа. Факторы успеха

.1 современная концепция стартапа. Основные понятия

Начинать новое предприятие - будь то технологический стартап, малый бизнес

или инициатива в крупной корпорации - рискованное предприятие. Согласно

традиционным подходам, план действий состоит из следующих пунктов:

написание бизнес-плана, передача его инвесторам, сборка команды, презентация

продукта, а затем его продажа. В такой последовательности событий он, скорее

всего, испытает фатальную неудачу. Вот почему великие умы нашего времени

ищут новый подход к созданию и ведению бизнеса. Одним из таких подходов

является метод бережливого запуска, который фокусируется на экспериментах,

обратной связи с клиентами и итеративном проектировании процессов. Хотя

методике не так много лет, ее ключевые термины и понятия - такие как

"минимально жизнеспособный продукт" (MVP) и "pivot" - быстро укоренились в

мире стартапов, и бизнес-школы уже начали адаптировать свои учебные

программы.

Теоретическая глава данной статьи основана на фундаментальных трудах

зарубежных авторов: книгах, научных статьях и исследованиях. Во избежание

повторений теоретического материала ниже приводится таблица с кратким

изложением понятий, теорий и методов, на которых основана данная выпускная

квалификационная работа.:

Таблица 1-краткое изложение ключевых концепций и теорий

Название источника

описание

теории /концепции

бережливого развития клиентов

(Alvarez 2014)

концепция бережливого развития клиентов. Метод развития клиентов

применим не только в стартапах, но и в крупных корпорациях.

Результат реализации Один и тот же: постоянное изучение и общение

с клиентами.

‘Руководство предпринимателя

по развитию потребителей "

(Brant C. & Patrick W., 2010)

принцип "будьте скептически настроены к своим предположениям".

Идеи современного Кустдева и их ориентация на практику. Гибкость

методологии CustDev в любом бизнесе.

‘Бережливый стартап’ (Eric

Ries, 2011)

концепция бережливого стартапа. Стартапу нужна система и

адаптивная организация. Вам также нужны элементы управления, с

помощью которых можно найти нужный темп движения.

‘Почему Бережливый стартап

меняет все " (Blank S., 2013)

Вы должны начать с поиска бизнес-модели. Затем тестируйте,

пересматривайте и отбрасывайте гипотезы, постоянно собирая

отзывы клиентов и быстро пересматривая свои продукты. Эта

стратегия значительно снижает вероятность того, что стартапы

потратят много времени и денег на запуск продуктов, за которые

никто не будет платить.

“совершенство путем

вычитания - минимальный

набор функций” (Blank S., 2010)

теория об особом сегменте покупателей “ранние ангелисты". Это

особый тип клиента, который готов пойти на риск приобретения

нового продукта или услуги. Они способны представить себе

потенциал этого продукта, настроенного на решение критической

проблемы; у них есть достаточный бюджет для его приобретения. У

них особая пирамида потребностей (см. Приложение).

‘Предпринимательская S-

образная кривая:

концептуальная модель

предпринимательского

жизненного цикла "(Han, 2005)

" S " - образная модель жизненного цикла стартапа.

"Lean и глобальные

технологические стартапы:

соединение двух

исследовательских потоков”

(Lemminger R., 2014)

КонцепцияКонцепция Концепция Lean & Global Start-Up (LGS). Для

ИТ-стартапов задача быть глобальными и инновационными

одновременно должна рассматриваться с точки зрения единого

бизнес-процесса.

“Диффузия инноваций”

(Эверетт М. Роджерс)

теория диффузии инноваций. Жизненный цикл внедрения

технологии. 5 клиентских сегментов технологии приема. Убеждения

смысл начать с новаторами и ранними последователями.

‘S-образная кривая модель

запуск цикла через призму

поддержки развития (общая

Дж, 2015)

влияние тех или иных параметров, таких как промышленность,

культура, уровень экономического развития в стране, и опыт

предпринимателей на этапах жизни стартапов, основанный на S-

модели.

‘Потребительской ценности

ожидании, инновационность

продукта, а также клиентом

ценности жизненного цикла:

сдерживающую роль рекламной

стратегии’ (Хао Чжан, 2016)

ожидаемая ценность для потребителя существенно влияет

инновационной продукции. Функциональная и эмоциональная

реклама играют умеренную роль в отношениях между инновациями и

жизненной ценностью клиента.

Движение бережливого стартапа еще не стало полностью мейнстримом в мире, и

бизнес еще не испытал его полного воздействия. Лет пять назад это понятие не

было широко распространено и в сознании многих состояло в основном из

"модного" слова, но сегодня компании начинают понимать последствия его

внедрения. Распространяя свою практику, они превращают общепринятую

мудрость в предпринимательство, меняя то, как они об этом думают. Новые

предприятия всех видов стремятся повысить свои шансы на успех, следуя его

принципам: быстрое и непрерывное обучение. И, несмотря на название метода, в

долгосрочной перспективе некоторые даже крупные компании смогут ощутить

преимущества его применения.

Согласно общепринятой концепции, первое, что должен сделать каждый

основатель компании, - это создать бизнес-план-статичный документ,

описывающий размер возможностей, проблему, которую нужно решить, и

предлагаемое решение. Как правило, классический бизнес-план включает

пятилетний прогноз доходов, прибыли и денежного потока. Бизнес-план-это, по

сути, исследовательское упражнение, написанное в отрыве от реальности еще до

того, как предприниматель приступит к созданию продукта. Ключевое

предположение заключается в том, что можно заранее определить большинство

неизвестных переменных в бизнесе, прежде чем привлекать средства и

фактически выполнять проект.

Как только предприниматель с убедительным бизнес-планом получает

финансирование от инвесторов, он начинает разрабатывать продукт таким же

образом в изоляции. Разработчики вкладывают тысячи человеко-часов, чтобы

подготовить его к запуску, при этом практически не привлекая клиентов. Только

после создания и запуска продукта компания получает значительную обратную

связь от клиентов - когда отдел продаж пытается его продать. И слишком часто,

спустя месяцы или даже годы разработки, предприниматели на собственном

горьком опыте убеждаются, что клиенты не нуждаются в большинстве функций

продукта.

Стив Блэнк в своей статье "Почему бережливые стартапы меняют все?" после

десятилетий наблюдений за тысячами стартапов, которые следуют

традиционному подходу, выделил три вещи::

Бизнес-планы редко получаются из первого контакта с клиентами. Как однажды

сказал боксер Майк Тайсон о предвыборных стратегиях своих оппонентов:"у

каждого есть план перед первым ударом."

Никому, кроме венчурных капиталистов и бывшего Советского Союза, не нужны

пятилетние планы, чтобы точно предсказать неизвестные показатели. Такие

планы обычно составляются, и мечтать о них почти всегда пустая трата времени.

Стартапы-это не маленькие версии крупных компаний. Они не раскрываются в

соответствии с генеральными планами. Те, кто в конечном счете добиваются

успеха, быстро переходят от неудачи к неудаче, постоянно адаптируются,

повторяются и совершенствуют свои первоначальные идеи, постоянно учась у

клиентов.

Метод "бережливого производства" имеет три ключевых принципа::

Во-первых, вместо того чтобы тратить месяцы на планирование и исследования,

предприниматели соглашаются, что все, что у них есть, - это серия

непроверенных гипотез и догадок. Поэтому вместо того, чтобы писать сложный

бизнес-план, основатели суммируют свои гипотезы в бизнес-плане. Это

наглядная схема того, как компания создает ценность для себя и своих клиентов.

(см. рис. 1)

Рис. 1. шаблон бизнес-холста»

Во - вторых, бережливые стартапы используют так называемый подход "выйти

из здания", который является одним из методологических ориентиров концепции

развития клиентов. В прямом и переносном смысле очень важно обратиться к

потенциальным пользователям, покупателям и партнерам, чтобы получить

обратную связь по всем элементам бизнес-модели, включая характеристики

продукта, цены, каналы распространения и доступные стратегии привлечения

клиентов. Упор делается на гибкость и скорость: новые компании быстро

собирают минимально жизнеспособные продукты (MVP) и немедленно

получают обратную связь от клиентов. Затем, используя полученную от клиентов

информацию для пересмотра допущений, нужно начинать цикл заново, тестируя

измененные предложения и внося в дальнейшем небольшие корректировки

(итерации) или более существенные в те идеи, которые не работают.

В-третьих, бережливые стартапы практикуют так называемую гибкую

разработку, которая зародилась в индустрии ИТ-технологий. Гибкая разработка

тесно связана с развитием клиентов. В отличие от типичных ежегодных циклов

разработки продукта, которые предполагают знание проблем и потребностей

клиентов, гибкая разработка сводит к минимуму ненужное время и ресурсы,

разрабатывая продукт итеративно и постепенно. Это процесс, в ходе которого

стартапы создают минимально жизнеспособные продукты, которые затем

тестируют.

1.2 тенденции

Сегодня программное обеспечение с открытым исходным кодом, такое как

GitHub, и облачные сервисы, такие как Amazon Web Services, сократили затраты

на разработку программного обеспечения с миллионов долларов до тысяч.

Действительно, для молодых технологических компаний, практикующих

методику бережливого стартапа, стало обычным предлагать программные

продукты, которые просто мгновенно доставляются через Интернет, или

аппаратное обеспечение, построенное в Китае в течение нескольких недель после

создания.

Еще одной важной тенденцией является децентрализация доступа к

финансированию. В сегодняшней предпринимательской экосистеме новые

"ангельские" фонды, меньшие, чем традиционный венчурный фонд в сто

миллионов долларов, могут делать инвестиции на ранних стадиях. По всему миру

сотни акселераторов, таких как Y Combinator и TechStars, помогают стартапам

привлекать первоначальные инвестиции. А краудсорсинговые сайты вроде

Kickstarter предлагают другой, более демократичный способ финансирования

стартапов.

Мгновенная доступность информации также является благом для современных

новых предприятий. До появления Интернета новые основатели компании

получали советы так часто, как только могли, за чашечкой кофе с опытными

инвесторами или предпринимателями. Сегодня самой большой проблемой

является сортировка информации по подавляющему количеству первоначальных

советов, которые они получают.

В последние несколько лет стала популярной идея о том, что методы

бережливого стартапа применимы не только к молодым технологическим

компаниям. Недостаточно просто сосредоточиться на совершенствовании

существующих бизнес-моделей. Почти каждая крупная компания понимает, что

ей также необходимо постоянно бороться с растущими внешними угрозами,

постоянно внедряя инновации. Чтобы обеспечить свое выживание и рост,

корпорации должны постоянно изобретать новые бизнес-модели. Эта задача

требует совершенно новых организационных структур и навыков. На

протяжении многих лет специалисты по менеджменту, такие как Клейтон

Кристенсен, Рита Макграт, Виджай Говиндараджан, Генри Чесбро, Иэн

Макмиллан, Александр Остервальдер, продвигали идеи о том, как крупные

компании могут улучшить свои инновационные процессы. Кроме того, за

последние четыре года крупные компании, включая General Electric, Qualcomm и

Intuit, начали внедрять методологии бережливого стартапа.

.3 практика успешного применения методологии бережливого стартапа в

корпорациях

Давайте рассмотрим практику применения методов бережливого стартапа в

General Electric. Подразделение GE по хранению энергии использует этот подход,

чтобы изменить то, как мы внедряем инновации. В 2010 году Прескотт Логан,

генеральный директор подразделения, признал, что новая батарея, разработанная

подразделением, может нарушить работу отрасли. Вместо того, чтобы готовиться

к строительству завода, расширению производства и запуску нового

предложения (в конечном итоге названного Durathon) в качестве традиционного

продукта, Логан принял методы бережливого производства. Он начал искать

бизнес-модель и привлекать клиентов. Он и его команда столкнулись лицом к

лицу с десятками глобальных перспектив для изучения потенциальных новых

рынков и приложений. Это были не звонки по продажам: члены команды

оставляли свои слайды PowerPoint позади и слушали проблемы и разочарования

клиентов. Они предприняли глубокое погружение, чтобы выяснить, как клиенты

покупают промышленные батареи, как часто они их используют и условия

эксплуатации. Благодаря этой обратной связи они значительно изменили

ориентацию своих клиентов. Они устранили один из своих первоначальных

целевых сегментов-центры обработки данных-и открыли новые одноузловые

программы. Кроме того, они сузили широкий сегмент клиентов Телекома до

операторов мобильной связи в развивающихся странах с ненадежными

электросетями. В конце концов GE инвестировала 100 миллионов долларов в

строительство завода по производству аккумуляторов мирового класса в

Скенектади, штат Нью-Йорк, который она открыла в 2012 году. По сообщениям

прессы, спрос на новые аккумуляторы настолько высок, что GE уже накопила

много заказов. Первые сто лет управленческого образования были

сосредоточены на разработке стратегий и инструментов, формализующих

исполнение и эффективность существующих бизнесов. Теперь у нас есть первый

набор инструментов для поиска новых бизнес-моделей при запуске стартапов.

2. стартап в области медицины

2.1 Особенности стартапов на рынке медицинских изделий

Рынок медицинских изделий имеет сложную систему взаимодействия между

основными заинтересованными сторонами, и их насчитывается не менее пяти

групп: пациенты, врачи, производители, клиники и регуляторы (государственные

и муниципальные органы власти) (см. рис. 2). Стартапам необходимо понять все

аспекты рынка задолго до того, как они задумаются о продаже продукта.

Планируя вести бизнес в сфере медицинского оборудования, необходимо

учитывать специфику товарной категории. Согласно классификации

американского Центра медицинских устройств и радиологического здоровья

(CDRH), медицинские устройства делятся на три "класса" в зависимости от их

рисков (см. рис. 3).

Устройства класса I являются малорисковыми и имеют наименьший

регулирующий контроль. Например, зубная нить, депрессоры для языка, ручные

стропы и ручные хирургические инструменты классифицируются как устройства

класса I. Устройства класса II-это устройства с более высоким уровнем риска и

имеют больше правил для подтверждения безопасности и эффективности

устройства. Например, рентгеновские системы, газоанализаторы, насосы и

хирургические завесы классифицируются как устройства класса II.

Устройства класса III, как правило, являются устройствами высокого риска и

должны быть одобрены вышестоящими органами власти, прежде чем они могут

быть проданы. Например, имплантируемые устройства (Устройства,

предназначенные для замены / поддержки или улучшения части тела), такие как

кардиостимуляторы, имплантаты, искусственные бедра, колени и запасные

сердечные клапаны, классифицируются как устройства класса III. Медицинские

устройства класса III, которые являются устройствами высокого риска или

новыми устройствами, для которых не существует "предикатного устройства",

требуют клинических испытаний и испытаний.

Уровень инвестиций в стартапы медицинского оборудования значительно ниже,

чем в других областях, из-за сложности процесса запуска продукта и длительных

сроков окупаемости. Кроме того, во всех товарных сегментах ценовое давление

не ослабевает, а давление на цены и маржу продолжает расти. Ситуация на рынке

цифровой медицины иная.

.2 Цифровая медицина. Специфика, трудности для стартапа и современные

тенденции развития

В современном мире медицина обладает огромным потенциалом для применения

современных технологий. Однако, по словам Льюиса Митчелла из крупнейшей

американской медицинской клиники Mayo, использование информационных

технологий в медицине на 25-30 лет отстает от других сфер бизнеса. С точки

зрения услуг, здравоохранение как в развивающихся, так и в развитых странах

является непродуктивным, неэффективным и не нацеленным на положительный

Потребительский опыт. Существуют также проблемы в доступности

медицинских услуг (очереди, высокая стоимость, нехватка специалистов,

недостаточный охват населения страховкой), в своевременности (поздняя

диагностика, ошибки в диагностике и несвоевременные лечебные мероприятия),

в качестве обслуживания. Медицинская индустрия сильно фрагментирована, с

небольшим количеством частных клиник и частных медицинских практик, в то

время как большинство из них состоят из муниципальных и городских

медицинских учреждений, практически без информационного потока между

ними. Это создает огромные возможности для инновационных технологий, услуг

и бизнес-моделей. Однако инновации в медицине проникают очень долго.

Причиной этого, по мнению американского предпринимателя Алекса

Виноградова, могут быть следующие факторы::

Противоположные интересы заинтересованных игроков: крупных медицинских

клиник, отдельных врачей, технологических компаний, научно-

исследовательских институтов и государства;

Отсутствие рабочей схемы инвестирования. IT-стартапы финансируются бизнес-

ангелами и венчурными фондами, но ситуация с медицинскими проектами

сложнее из-за длительного срока окупаемости, поэтому стандартная схема

инвестирования в здравоохранение не работает;

Отсутствие знаний и опыта в области финансирования и продвижения

биомедицинских разработок;

Неправильный выбор целевой аудитории.

Вышеперечисленные факторы могут повлиять на то, что история существования

стартапа становится плачевной, а многие перспективные идеи остаются "на

столе".

Что касается успеха стартапа на медицинском рынке, то мировые эксперты и

практики выделяют несколько ключевых факторов. Ниже приведен их

обобщенный список:

Синтез медицинской, технологической и бизнес-составляющих в единой модели;

Ориентируйтесь на перспективные сегменты рынка. Например, согласно

исследованию Mercom Capital Group, на ближайшие годы определены несколько

инвестиционных приоритетов, включая телемедицину, цифровые гаджеты

пользователей и анализ данных;

Синергия инноваций, создание комплексных решений. Часто различные решения

дополняют друг друга или ориентированы на решение одной и той же задачи для

целевой аудитории.

Эти компоненты могут быть объединены в инновационных лабораториях,

созданных крупными игроками рынка: клиниками, технологическими гигантами

и инвестиционными компаниями. Кроме того, существуют специализированные

бизнес-акселераторы, которые предоставляют командам все необходимые

условия: знания, финансирование, стратегические связи на рынке, базу для

тестирования и платформы для применения инноваций (см. Приложение

"стартап-акселераторы в области цифрового здравоохранения").

Как уже упоминалось ранее, согласно исследованию Mercom Capital Group,

инвестиции в сектор анализа данных в медицине, носимых гаджетах и

телемедицине в 2016 году составили 1,4 миллиарда долларов, показав рост на

27% в первом квартале 2016 года по сравнению с предыдущим кварталом. Первое

место по объему инвестиций заняли носимые гаджеты с инвестициями в размере

260 миллионов долларов. Сектор анализа данных привлек 197 миллионов

долларов, а сектор телемедицины - 171 миллион. Инвестиции в мобильную

медицину составили 120 миллионов долларов, а в информационные и

образовательные ресурсы здравоохранения - 100 миллионов долларов (см.

диаграммы 1 и 2)

Российские инвесторы давно оценили перспективы рынка телемедицины и

других проектов на стыке медицины и IT. Юрий Мильнер вложил 90 миллионов

долларов в Индийский онлайн-сервис приема врачей. Роман Абрамович вложил

0,5 миллиона долларов в российско-израильскую медицинскую

консультационную службу "Медвайзер". Российский венчурный рынок может

похвастаться успешными инвестициями не только в зарубежные проекты.

Несмотря на то, что отечественный рынок технологий в среднем отстает от

лидеров на 5-10 лет, в России есть медицинские проекты, способные

конкурировать с западными аналогами, и даже продукты, не имеющие мировых

аналогов. Например, российский телемедицинский стартап UNIM решает

проблему дистанционной диагностики рака. Компания осуществляет доставку

биопсийного материала из любого города России в патоморфологические

лаборатории страны. Проект вышел на международный рынок с облачной

платформой Digital Pathology. Сейчас компания сотрудничает с лучшими

российскими и зарубежными лабораториями, специализирующимися на

различных нозологиях. Услуга позволяет подобрать для каждого пациента

консультацию врачей, которые разберутся и поставят точный диагноз даже в

самых сложных случаях.

Рынок здравоохранения меняется: население растет, продолжительность жизни

растет, требования к качеству жизни растут, а нынешняя система

здравоохранения этим вызовам не отвечает. Первые шаги по внедрению

телемедицины в России все еще носят целенаправленный характер - например,

запись на прием к врачам в Москве. С развитием телемедицинских услуг

необходимо разработать единый стандарт обмена и хранения данных, что, в свою

очередь, требует совершенствования российского законодательства. В России

много отдаленных районов, где нет квалифицированной медицинской помощи.

Поэтому услуги, которые позволяют отправлять предварительные данные о

состоянии своего здоровья врачу и общаться с ним дистанционно, дадут людям

возможность получить квалифицированную помощь и ответы на свои вопросы.

Внедрение электронной карты пациента, доступной во всех медицинских

учреждениях России, - еще одна площадка для рывка вперед, которая требует

грамотного подхода к развитию. Эти тенденции приводят к тому, что уже совсем

скоро домашний уход будет составлять 70% всего ухода за пациентами (сегодня

это только 20 %). Это создаст спрос на современные средства мониторинга

здоровья людей. И задача современных и будущих медицинских компаний-

удовлетворить этот спрос, предложив инновационный продукт, направленный на

улучшение жизни пациента. Это требует, опять же, глубокого знания

потребностей и интересов потребителей.

3. методология развития клиентов

3.1 основные принципы

Основными составляющими любого стартапа являются люди, продукт,

инновации и условия неопределенности. Выпуск продукта, который оказывается

бесполезным, является общей проблемой для многих стартапов. Основная идея

подхода бережливого производства для стартапов заключается в том, чтобы

научиться проверять гипотезы на практике, узнавать реальные потребности

клиентов и быстро корректировать продукт на основе этих знаний. В бизнесе

всегда есть люди, стоящие за цифрами. важно получать знания из первых рук,

буквально выходя на улицу. Этот принцип основан на методологии развития

клиента, которая состоит из четырех основных этапов (см. рис. 4).

Несмотря на то, что эта концепция относительно молода, о ней написаны десятки

книг и статей. Поэтому в данном разделе мы кратко рассмотрим общую суть

метода и только более подробно рассмотрим этап "поиск клиента", чтобы лучше

изучить тему. При следовании методике соответствующая информация

выявляется на основе результатов каждого шага.:

"Поиск клиентов". Продукт решает задачу для конкретного сегмента

пользователей;

"Проверка клиента". Рынок достаточно велик чтобы построить жизнеспособный

бизнес;

"Создание компании". Бизнес масштабируется с помощью повторяющейся

стратегии продаж и маркетинга;

"Построение компании". Отделы и операционные процессы создаются для

поддержки масштабирования.

Первый блок в модели развития отношений с клиентами реализуется в пять

этапов:

Формирование гипотезы

Поиск потенциальных клиентов для общения

Задавать правильные вопросы

Понимание ответов

Выяснение того, что вам нужно создать, чтобы продолжить обучение

Если исходная гипотеза неверна или даже частично неверна, ее можно быстро

обнаружить. Если у вас есть трудности с поиском клиентов, вы можете изменить

гипотезу. Если мнения ваших клиентов противоречат вашим гипотезам, вы также

можете изменить гипотезу. Эти корректировки курса приведут к подтверждению

идеи, которую клиенты хотят и готовы оплатить.

Выдвинув гипотезы, вы должны определить целевого клиента и создать его

профиль. Подходящая аудитория может быть довольно широкой и в конечном

итоге заинтересуется продуктом. Но на начальном этапе далеко не все люди

будут готовы приобрести этот продукт и начать им пользоваться. Вам нужно

сосредоточиться на тех клиентах, которые находятся в левой части жизненного

цикла внедрения технологии (см. рис.5).

Для заполнения профиля целевого клиента существуют определенные общие

вопросы, которые позволят вам не сбиться с намеченного курса.:

Что больше всего беспокоит этого человека?

Какие достижения или награды этот человек находит наиболее мотивирующими?

Какие функции он выполняет? Что это за позиция?

Какую социальную идентичность (подросток, мама, путешественник, пенсионер,

спортсмен и т. д.) использовал бы этот человек, чтобы описать себя?

Развитие клиента начинается с изменения ваших собственных взглядов и

подходов. Вместо того чтобы предполагать, что ваши идеи и интуиция верны, и

начинать разрабатывать продукт, вам нужно доказать или опровергнуть гипотезы

и уточнить свои идеи. Каждая гипотеза, опровергнутая разговором с

потенциальными клиентами, не позволяет тратить время на создание продукта,

который никто не купит. Недостаточно выдвигать гипотезы и определять

целевую аудиторию для взаимодействия. Важно правильно выстроить диалог с

клиентом, задать правильные вопросы, чтобы получить нужную информацию.

Поэтому общение с клиентом-это процесс, требующий специальной подготовки

и знания некоторых основ межличностной психологии.

3.2 особенности психологии во взаимодействии с клиентом

Люди разные, но человеческая психология совершенно универсальна. Люди

движимы одними и теми же желаниями:

Мы любим помогать другим

Нам нравится казаться умными

Мы любим все исправлять

Одна из немногих универсальных психологических конструкций во всем мире -

независимо от культуры или дохода, мы получаем счастье, вкладывая наши

ресурсы в помощь другим. Если вы объясните им, почему они были выбраны для

разговора, они почувствуют себя важными. Он не может игнорировать это,

предполагая, что кто-то другой может справиться с этим.

Желание казаться умным не так эгоистично, как кажется; мы вознаграждаемся,

когда завоевываем уважение других. Психолог Абрахам Маслоу определил его

как уважение (достижения, уважение к другим, уважение со стороны других) и

включил в пирамиду потребностей.

"Успешно решая ту или иную проблему, мы можем демонстрировать влияние в

наших отношениях в социальном контексте и чувствовать себя более

способными, компетентными и наделенными полномочиями." Если вы лично не

сталкиваетесь с проблемами, которые мы пытаемся решить, все еще трудно

представить, что клиенты будут рады поговорить с нами.

Люди изначально сосредоточены на задачах и процессах, с которыми они

наиболее знакомы. Когда у нас есть задача, которую нужно выполнить, мы

фокусируемся на ее выполнении, а не на оптимизации того, как мы ее выполняем.

Мы не оспариваем наших предположений. Такое понятие в психологии

называется функциональным якорением, которое социальный психолог Карл

Данкер назвал "ментальной блокировкой от нового использования объекта,

необходимого для решения проблемы"." Человек не умеет переосмысливать. В

повседневной жизни способность видеть объект или процесс, имеющие только

одну цель, делает человеческий мозг более эффективным. Но эта эффективность

отрицательно сказывается на поиске новых решений сложных проблем.

Нам нужны клиенты, которые понимают, что у них есть проблема, чтобы они

могли критиковать возможные решения. Один из способов сделать это-заставить

их глубже задуматься о поведении, которое стало для них рутиной.

Построение отношений с клиентом можно сравнить с медалью, с выгодой для

клиента с одной стороны и выгодой для бизнеса-с другой. Процесс поиска,

подключения и установления точек контакта с клиентом-это маркетинговый

процесс, в котором используются известные маркетинговые инструменты,

учитывающие современные модели и подходы. Более подробно методология

построения отношений с клиентами российского медицинского стартапа на

примере создания карты ценностного предложения будет рассмотрена в

практической части работы.

Исследование того, как строить отношения с клиентами. Создание карты

ценностного предложения.

Методология исследования

Для достижения цели исследования-разработки карты ценностных предложений

для клиентов" а-Медпроект "-в соответствии с подходом "бережливого" развития

клиентов мы выбрали такой метод сбора информации, как углубленное

интервью, подкрепленное онлайн-опросом. Ожидаемым результатом данного

исследования является создание карты ценностного предложения для стартап-

клиентов a-Medproject и выработка рекомендаций по стратегии взаимодействия

с ними. Качественные исследования, связанные со спецификой медицинской

отрасли, позволят глубже понять, как клиенты думают, принимают решения и

выражают свои проблемы. Опыт респондентов и специфика их места работы

могут отличаться, поэтому интервью строится на основных блоках вопросов,

которые могут быть дополнены другими логическими вопросами,

возникающими в ходе беседы. Чтобы получить максимальную отдачу от

основных вопросов, вам нужно точно знать, что вам нужно слушать.

Объективные и субъективные факторы отделяют постоянных клиентов от

покупателей. Во время интервью важно собрать информацию по следующим

вопросам::

Как клиенты ведут себя сегодня (и что предсказывает, как они будут вести себя

завтра);

Ограничения, влияющие на выбор и действия клиента;

Что мотивирует и расстраивает клиентов;

Как клиенты принимают решения и определяют ценность.

Поскольку клиентами в данном случае являются хирурги, были проведены

интервью и опросы среди хирургов. Респонденты для интервью предварительно

были сегментированы (этот метод будет обсуждаться позже).

Для проведения качественного исследования было составлено руководство (см.

Приложение), разделенное на 3 части. Чтобы создать атмосферу безопасности, в

начале интервью было подчеркнуто, что оно носит исследовательский характер

и будет использоваться в рамках учебного проекта. Для того чтобы получить

максимально честные ответы перед проведением интервью, было указано, что на

заданные вопросы нет правильного или неправильного ответа, поскольку

исследователю важно услышать экспертную оценку респондента того, с чем он

сталкивается на рабочем месте. Все части руководства направлены на проверку

исследовательских гипотез.

Онлайн - опрос- также состоит из 3 блоков (см. Приложение):

Часть 1: Общая характеристика профессиональной деятельности

В этой части респонденту было предложено ответить на ряд вопросов о своих

ценностях в работе, своем представлении о профессионализме, трудностях и

возможных рисках.

Часть 2: характеристика опыта использования хирургических имплантатов

Вопросы об опыте использования хирургических сеток, о том, как часто вам

приходится использовать их в своей работе, что вам нравится в существующих

продуктах и что вы хотели бы улучшить.

Часть 3: характеристика деятельности хирурга

В этом разделе должен быть задан ряд вопросов о методах, используемых для

выполнения грыжевых операций, и о том, насколько они знакомы с той или иной

техникой. Новый медицинский продукт чаще всего создает новую технологию,

поэтому важно определить профессиональный уровень компетенций клиента.

Нам нужна экспертная оценка людей, которые непосредственно участвуют в

выполнении операций по восстановлению грыжи с помощью хирургического

имплантата. Только экспертное понимание людей, вовлеченных в такую

деятельность, может дать ответы на поставленные исследовательские задачи и

гипотезы. И главная задача в процессе собеседования-узнать как можно больше

информации о повседневной деятельности хирурга, понять его интересы,

проблемы и мотивы поступков. Ограничение по типу места работы респондентов

не применялось. Ответ считался актуальным, когда уровень охвата руководства

составлял 80%.

Предварительная сегментация и примерное описание

В ходе исследования были опрошены 6 экспертов врачей, специализирующихся

в области общей хирургии. Подробный профиль каждого из них можно найти в

приложении в разделе стенограммы интервью. Все специалисты работают в

Москве в различных типах медицинских учреждений: государственных,

ведомственных и частных клиниках. Перед началом интервью была проведена

предварительная сегментация респондентов:

. Эксперты/лидеры общественного мнения:

По роду деятельности: врачи-хирурги с более чем 20-летним профессиональным

стажем. Они составляют "элиту" российских герниологических хирургов. Они

прислушиваются к своему профессиональному мнению и несут передовые

знания в массы. Они первыми применяют новые продукты в своей практике и

готовы рисковать (в пределах допустимых норм относительно жизни и здоровья

пациента). Вы, должно быть, когда-то обучались у мировых" титанов " хирургии.

Их часто приглашают выступить на мастер-классах и конференциях в разных

городах России.

Стремящиеся звезды:

По роду деятельности: врачи-хирурги со стажем работы по специальности от 5

до 15 лет. Они быстро учатся и легко принимают новые теории и показывают

выдающиеся результаты в своей работе. Чаще всего это студенты специалистов.

Они находятся в поиске своей "отличительной черты". Они мобильны и склонны

пересматривать свои подходы к работе.

Онлайн - опрос проводился среди хирургов-герниологов с разным опытом

работы из разных городов. Количество респондентов, принявших участие в

опросе на момент написания исследовательской работы, составляет 40

респондентов. В таких условиях трудно говорить о высокой репрезентативности

ответов; малочисленность обусловлена высокой загруженностью хирургов и

консервативным характером медицинской отрасли в целом, где опросы среди

врачей о ценностях не так распространены, особенно в регионах. Однако мы не

остановимся на этом уровне и в будущем будем расширять нашу

исследовательскую базу. Географический охват представлен на рис. 6.

Содержательные аспекты полученных данных

Гипотеза № 1. Можно предположить, что в большинстве случаев хирурги

испытывают трудности в своей профессиональной деятельности из-за

ограниченных возможностей внедрения передовых технологических продуктов

в свою повседневную работу.

Респондентам был задан ряд вопросов о трудностях, с которыми они

сталкиваются в своей повседневной работе. Стоит отметить важную

особенность, что продукт, в нашем случае хирургический имплантат, может

попасть в руки хирурга несколькими способами: 1) через больничные закупки

(больничный бюджет) 2) через продажи пациенту (бюджет пациента) 3)

непосредственно врачу от производителя/дистрибьютора (за счет бюджета

пациента). Врач не вносит свои собственные средства на покупку препарата, что

важно иметь в виду при анализе 2 гипотез. Это влияет только на решение о

покупке продукта.

Таким образом, согласно первой гипотезе, мнения респондентов разделились, и,

как оказалось, тип места работы не оказал влияния. Влияющим фактором были

межличностные отношения врача с руководством. Более половины экспертов,

как из государственных, так и из частных клиник Москвы, жаловались на

трудности в общении с администрацией и отсутствие возможности донести до

руководства какие-либо продуктовые предложения. Также трудно высказать свое

мнение о покупке понравившегося вам товара. Руководство оценивает только

финансовую составляющую.

"Но непонимание, например, администрации в тех случаях, когда необходимо

приобрести тот или иной инструмент, попытки объяснить им, что нельзя вводить

ЛОР-заболевания в отделении хирургии, например. Это, на мой взгляд, самая

трудная часть. То есть самое сложное-это неумение разговаривать с нынешними

администрациями, по сути." (Протасов А. В., заведующий кафедрой.

хирургическое отделение ГКБ ФМБА № 85)

- То, что покупает больница, мы оперируем. Если отечественный производитель,

то отечественный, руководство порой не понимает, с чем действительно можно

работать, а с чем практически опасно... (Богданов Д. Ю., зав.кафедрой.

хирургическое отделение, КБ Центрсоюз)

"Наша клиника-громоздкая, неуклюжая структура с большой вертикалью власти.

Нам с профессором удалось наладить диалог с администрацией, и они пошли нам

навстречу, но это было исключение. В большинстве случаев эта опция

недоступна. Иногда доходило до абсурда, что банальные маски можно было

купить за полтора месяца." (Шеров Р. Р., хирург МЕДСИ)

"...насколько я вижу, нынешние материалы и инструменты не отвечают тем

требованиям, которые к ним должны предъявляться" (Протасов А. В., начальник

отдела. хирургическое отделение ГКБ ФМБА № 85)

- С точки зрения финансирования...Я хочу, конечно, иметь качественное

оборудование и при этом с удовольствием выполнять операции, потому что ни

для кого не секрет, что лучше работать на новом оборудовании, чем на каком-то

устаревшем. Да, эта проблема существует, но все также закрывают на нее глаза…

Скажем так... мы справимся сами." (Никонов А. А. врач-хирург управления

делами Президента Российской Федерации)

Меньшая доля респондентов сообщила об отсутствии трудностей в общении с

руководством и в процессе приобретения новых продуктов.

- Сейчас ситуация вышла на другой уровень. Нет проблем, больница покупает,

скажем, нашу. Хотя я знаю, что в Брянске, в нашей больнице, ничего не

покупают. Там больной все как-то сам покупает; там все идет по-старому, по-

старому. Но, по крайней мере, теперь это незаконно. Он у нас закупается,

проблем нет" (А. В. Юрасов, главный специалист по хирургии НУЗ НКЦ РЖД)

"Раньше, наверное, было так, что вы не могли подойти к руководству. Ну, на

самом деле я был не особенно опытным хирургом. Сейчас ситуация изменилась,

теперь я легко могу подойти к заведующему отделением, сказать, что вот вы, мне

нравится этот инструмент, он современный, он облегчит работу хирурга и самое

главное улучшит результат лечения - мы его заказываем и пробуем" (Никонов А.

А. врач-хирург управления делами Президента Российской Федерации)

Если говорить о результатах опроса, то наиболее популярным ответом на вопрос

о трудностях является финансовый (отсутствие адекватного финансирования

расходных материалов для выполнения герниопластики). Вариант

"взаимоотношения с администрацией" занимает третью позицию.

Рис. 7. распределение ответов респондентов на вопрос "трудности/затраты"

Таким образом, основываясь на ответах респондентов, можно сказать, что

гипотеза о существующих трудностях приобретения новых изделий для

операций частично подтвердилась, поскольку нельзя с уверенностью сказать, что

абсолютное большинство хирургов испытывают такие трудности. Эта гипотеза

требует дальнейшего изучения.

Гипотеза № 2. Можно предположить, что фактор цены играет решающую роль в

выборе хирургом того или иного продукта.

В интервью с экспертами в 4 случаях из 6 клиники используют метод

"пациентских" продаж, то есть врач выбирает и предлагает различные

имплантаты для операции, а пациенты самостоятельно покупают этот продукт в

зависимости от своих возможностей. С одной стороны, врач выступает в роли

источника информации о продукте, способного существенно повлиять на

решение пациента о выборе имплантата, но это решение упирается в финансовые

ограничения конечного покупателя и " ... если человек не может купить сетку,

скажем, за 10 тысяч, но может купить ее за 5, он купит ее за 5 тысяч, и мы ее

имплантируем."

"В то же время мы рекомендуем, что необходимо в данной ситуации и вид

хирургического вмешательства, и, соответственно, исходя из этого,

использование сетчатого протеза. Человек выбирает его позже. Выбор все еще

остается за человеком, после всех историй, демонстраций, исследований и т. д.,

и т. д., человек делает выбор. Мы не оказываем давления на человека. Если

человек не может купить сетку, скажем, за 10 тысяч, но может купить ее за 5

тысяч, он купит ее за 5 тысяч, и мы ее имплантируем. Но в то же время мы

никогда не посоветуем человеку купить сетку за 500 руб." (С. А. Кулиев, зав.

хирургическое отделение, СМ-Клиника)

"...пациенту, который приходит ко мне на операцию, мы сообщаем, сколько будет

стоить тот или иной материал. А если он согласится, то мы заранее закупаем

материал и работаем на нем" (Протасов А. хирургическое отделение ГКБ ФМБА

№ 85)

"Вы можете пойти другим путем, вы можете сначала найти пациента, сказать, что

есть сверхновая, как-то рекламировать ее, а потом, пожалуйста, все это будет за

счет пациента. Но в любом случае это будет за счет пациента, но либо пациент

покупает эти новинки сам, либо он потом платит те же деньги в кассу больницы."

(Никонов А. А. врач-хирург управления делами Президента Российской

Федерации)

Исходя из результатов собеседования, нельзя сказать, что ценовой фактор играет

решающую роль при первоначальном выборе продукта. Если хирургу нравится

хирургический имплантат, ему удобно с ним работать, он знает его качество и

результаты клинических исследований, ничто не помешает ему рекомендовать

его для операции (при условии, что он не закупается централизованно больницей

и "пациентская" продажа запрещена, в этом случае существующий продукт будет

использован в операции). Согласно количественным результатам исследования

(см. рис. 8), гипотеза также была опровергнута. Респонденты отметили влияние

ценового фактора как нейтральное при выборе хирургической сетки. Качество

продукта и мнения мировых экспертов о продукте имеют первостепенное

значение. Это также может сказать нам, что на врачей значительно влияет мнение

важных людей в медицинской области.

Таким образом, гипотеза № 2 о решающей роли ценового фактора в выборе

хирургической сетки не подтвердилась. Были выявлены и другие факторы, такие

как качество продукта и мнение мировых экспертов о продукте, которые более

важны в процессе принятия решений.

Гипотеза № 3. Можно предположить, что в большинстве случаев хирурги не

используют новые технологические изделия из-за отсутствия информации о

технологии применения и клинических результатах.

"В наши дни вся информация свободно доступна в интернете, все, что вы хотите,

ее много и легко найти. Те, кто ищет, всегда найдут." (Шеров Р. Р., врач-хирург,

МЕДСИ)

"О каких - то профессиональных вещах-ведь наша информация сейчас быстро

распространяется, бывают ситуации, когда кто-то опять выкинет какой-то новый

метод, на новом заседании Европейского общества. Вот он, новый метод лечения.

И фирмы начинают его продвигать. Потому что это обычно сопровождается

каким-то новым протезом и так далее, какой-то особой формой "(А. В. Юрасов,

главный специалист по хирургии НУЗ НКЦ РЖД)

Результаты онлайн-опроса показали, что респонденты достаточно высоко

оценили важность фактора доступности информации, доступность продукта и

информации для них более значима, чем незначима. При этом деятельность

производителя в тренировочных мероприятиях занимает нейтральную позицию.

Возможно, врачи привыкли к самообразованию.

Рисунок 9. распределение ответов респондентов на вопрос:" Оцените, насколько

важны для вас следующие характеристики при выборе хирургической сетки»

Мне удалось заметить одну особенность. Как мы уже определили, доступность

информации о продукте важна для врачей, и, по их словам, сегодня нет проблем

с получением этой информации, но знания о новом методе фиксации с

использованием вновь разработанного имплантата с фиксацией за счет наличия

адгезивного состава на поверхности оказались на самом низком уровне (см. рис.

10). Этот факт может свидетельствовать, например, о слабой политике

продвижения производителя этих новых имплантатов. Хирурги не знают этого

продукта, поэтому они не знакомы с методом его применения. Это

предположение требует дальнейших исследований и проверки.

Рисунок 10. Распределение ответов респондентов на поставленный вопрос:"

Какой метод самофиксации имплантатов вы знаете»

В то же время, если говорить обо всех существующих самоблокирующихся

имплантатах, то только 5% опрошенных отметили отсутствие убедительной

информации об оперативной технике и результатах герниопластики

самоблокирующимися имплантатами. По результатам получается, что

информации о технологиях и клинических результатах достаточно для

выполнения той или иной методики операции.

Рисунок 11. Распределение ответов респондентов на вопрос:" Что вас не

устраивает и не удерживает от использования самоблокирующихся

имплантатов? »

Таким образом, гипотеза № 3 О

Таким образом, гипотеза № 3 не была полностью подтверждена. Отсутствие

информации в качестве сдерживающего фактора часто встречается среди мнений

респондентов, но эксперты не видят в этом проблемы. В качестве следующей

гипотезы можно предположить, что факт информационной дифференциации

обусловлен такими переменными, как опыт работы, положение в

профессиональном сообществе, географическая удаленность, образовательная

политика производителя продукции и др. Это создает основу для будущих

исследований по данной теме.

Проанализировав стенограммы интервью и результаты опроса, вы можете

приступить к созданию полного профиля клиента. В качестве потребительского

сегмента для профилирования были выбраны эксперты/ лидеры мнений,

представляющие потенциальную аудиторию нового продукта "а-Медпроект".

Создание профиля пользователя (врач-хирург)

Потребительские задачи

Функциональные особенности:

Вылечите пациента. Избавьте больного от дискомфорта грыжи, чтобы у человека

была минимальная боль после операции и не было нагноения раны.

Минимизировать риск рецидива грыжи при динамическом наблюдении в

отдаленном послеоперационном периоде.

Социальные сети:

Сохраняется межпрофессиональное признание, т. е. когда у него просят совета,

консультации, идет постоянный поток пациентов, приглашенных на мастер-

классы и конференции в качестве лектора. Делитесь своими знаниями и

продвигайте свои научные идеи. Будьте в центре событий профессионального

сообщества.

Личные/ эмоциональные проблемы:

Они стремятся получать удовольствие от каждой проведенной операции по

восстановлению грыжи, то есть важно иметь высокотехнологичное, качественное

медицинское оборудование, которое облегчает работу хирурга и улучшает

клинические результаты. Несмотря на свой преклонный возраст, они хотят идти

в ногу со временем. Иногда они требуют повышенного внимания к себе. Изделие

(медицинское изделие) должно быть безопасным для здоровья пациента.

Потребительские проблемы

Нежелательные результаты:

Появление рецидива у больного после операции.

Трудности:

Не хватает времени. Бумажная работа отнимает много времени. Трудности с

использованием самоблокирующихся имплантатов: невозможно отрегулировать

размер сетки, она быстро фиксируется в неправильном месте, трудно

отрегулировать положение. В случае рецидива трудно определить

местоположение имплантата в организме человека. Качественные имплантаты

стоят дорого, и не каждый пациент может себе их позволить.

Риски:

В процессе эксплуатации может оказаться, что необходимый расходный

материал отсутствует. Это может быть вредно для здоровья пациента при

использовании новинки в операции.

Потребительские преимущества

Требуемая выгода:

Здоровый и довольный пациент. Безопасный имплантат. Инерция, быстрая

интеграция, гипоаллергенность

Ожидаемая выгода:

Отсутствие рецидива грыжи при динамическом наблюдении в отдаленном

послеоперационном периоде. Удобная и простая техника использования

имплантата. Без негативного воздействия на другие системы человеческого

организма.

Желаемая выгода:

Наличие временного воздействия, после которого происходит первоначальная

самофиксация имплантата. Анатомичность. Долговечны, сохраняют свою

прочность. Подходит для каждой отдельной функции.

Неожиданные преимущества:

Способность имплантата быть видимым во время послеоперационной

диагностики. Самостоятельно занимает эксплуатируемое пространство

Иерархия задач, задач и преимуществ

ВАЖНЫЕ ЗАДАЧИ

Вылечите пациента.

Минимизировать риск рецидива грыжи при динамическом наблюдении в

отдаленном послеоперационном периоде.

Избавьте больного от дискомфорта грыжи, чтобы у человека была минимальная

боль после операции и не было нагноения раны.

Изделие (медицинское изделие) должно быть безопасным для здоровья пациента.

Делитесь своими знаниями и продвигайте свои научные идеи.

Они стремятся получать удовольствие от каждой проведенной операции по

восстановлению грыжи, то есть важно иметь высокотехнологичное, качественное

медицинское оборудование, которое облегчает работу хирурга и улучшает

клинические результаты.

Поддерживать межпрофессиональное признание, то есть когда к нему

обращаются за советом, консультацией, идет постоянный поток пациентов,

приглашают на мастер-классы и конференции в качестве лектора.

Будьте в центре событий профессионального сообщества.

Несмотря на свой преклонный возраст, они хотят идти в ногу со временем.

Иногда они требуют повышенного внимания к себе.

НЕВАЖНЫЕ ЗАДАЧИ

СЕРЬЕЗНЫЕ ПРОБЛЕМЫ

Это может быть вредно для здоровья пациента при использовании новинки в

операции.

В процессе эксплуатации может оказаться, что необходимый расходный

материал отсутствует.

Появление рецидива у больного после операции.

Трудности с использованием самоблокирующихся имплантатов: невозможно

отрегулировать размер сетки, она быстро фиксируется в неправильном месте,

трудно отрегулировать положение. В случае рецидива трудно определить

местоположение имплантата в организме человека.

Качественные имплантаты стоят дорого, и не каждый пациент может себе их

позволить.

Не хватает времени.

Бумажная работа отнимает много времени.

УМЕРЕННЫЕ ПРОБЛЕМЫ

НЕОБХОДИМЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Здоровый и довольный пациент

Безопасный имплантат

Инерция, быстрая интеграция, гипоаллергенность

Отсутствие рецидива грыжи при динамическом наблюдении в отдаленном

послеоперационном периоде.

Без негативного воздействия на другие системы человеческого организма.

Удобная и простая техника использования имплантата.

Наличие временного воздействия, после которого происходит первоначальная

самофиксация имплантата.

Анатомия

Долговечны, сохраняют свою прочность.

Подходит для каждой отдельной функции.

Самостоятельно занимает эксплуатируемое пространство

Способность имплантата быть видимым во время послеоперационной

диагностики.

ЖЕЛАТЕЛЬНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Построение карты ценностных предложений

ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ

Хирургический имплантат, прошедший клинические испытания: изготовлен из

материала PVDF, прочный, анатомической формы, различных размеров,

самофиксирующийся, без вредных последствий для человека, с простой

технологией нанесения и с возможностью последующего диагностического

обследования.

Тематические мастер-классы: участие в офлайн-тренингах в качестве ведущего

лектора с использованием целевого продукта.

Онлайн-курсы: быть лектором онлайн-курса по актуальным темам хирургии для

молодых врачей

ФАКТОРЫ ПОМОЩИ

Минимизирует риск рецидивов благодаря поливинилиденфторидному

материалу, который способствует высокой биосовместимости с организмом, а

также высокой прочности.

Не нужно беспокоиться о размере имплантата, он создается индивидуально.

Более экономичен в цене по сравнению с биологическими сетями благодаря

материалу

Простая техника нанесения, не требующая длительной тренировки

Процесс установки имплантата упрощается, что сокращает время, необходимое

для выполнения одной операции.

ФАКТОРЫ ВЫГОДЫ

Здоровый счастливый пациент без рецидива

Минимальная долгосрочная частота рецидивов

Уверенность в безопасности продукта (возможно, с дополнительной скрытой

помощью)

Эстетический послеоперационный характер, место установки имплантата

практически незаметно (важно для пациенток женского пола)

Умение делиться знаниями с коллегами

Поддержка статуса эксперта в профессиональном обществе

Поиск соответствия между профилем потребителя и картой ценностей-это

процесс создания идеи продукта/услуги, отвечающей целям, проблемам и

выгодам, которые действительно важны для потребителя. Соблюдение

требований достигается в три этапа. Первый этап-выявление задач, проблем и

преимуществ потребителя, которые могут быть ориентированы на ценностное

предложение,-выполняется в данной работе. Однако его можно повторять до тех

пор, пока не будет получен положительный отклик потребителя на наш

минимально жизнеспособный продукт. Карта ценностных предложений может

пополняться новыми идеями по мере выстраивания отношений с клиентами на

протяжении всего жизненного цикла компании. Что касается других этапов

комплаенса - положительного отклика потребителя на предложение, его

продвижения на рынок и масштабирования бизнес-модели-то они требуют

значительных ресурсов для реализации, таких как время, финансы и

человеческие ресурсы. Поэтому эти этапы не будут рассматриваться в данной

исследовательской работе

Рекомендации по использованию карты ценностных предложений

После первоначального создания карты ценностного предложения необходимо

приступить к созданию прототипа продукта / услуги. В нашем случае, в целях

экономии средств, хирургический имплантат может быть сконструирован в 3-D

режиме для первого знакомства с потребителем. Затем возвращайтесь на "поля"

и общайтесь с клиентами. В то же время важно скорректировать существующее

руководство по проведению интервью с учетом особенностей первых интервью,

а именно: выяснить на более глубоком уровне мнения хирургов об их проблемах

и задачах. Визуальное представление продукта позволит потребителю давать нам

более конструктивные замечания и предложения. По правде говоря,

существенные замечания и идеи будут высказаны потребителем, которого давно

мучает острая проблема, и он постарается изо всех сил помочь нам ее решить.

Главное-правильно определить проблему потребителя и найти для нее

правильное решение. А комплаенс достигается тогда, когда ценностное

предложение возбуждает потребителей, что происходит, когда принимаются во

внимание важные задачи, предлагается помощь в решении серьезных проблем и

создаются необходимые блага.

Вывод

Понимание ваших собственных пользователей, понимание и понимание их

"болей" и потребностей-это ключ к успеху, то, что может сделать проект

обреченным на успех. Часто многие компании забывают об этом и делают

продукт сами, но не для своих клиентов, а только ориентируясь на собственное

видение собственного продукта. Таким образом, они не учитывают многих

рисков, которые впоследствии грозят им смертью.

В своей работе я изучил модель построения отношений с клиентом на примере

медицинской компании и построил для нее ценностное предложение. Изначально

мы рассмотрели, что такое "стартап" на данный момент, его основные понятия и

существующие тенденции. General Electric была изучена как пример успешного

применения методологии бережливого стартапа в корпорациях.

Чтобы лучше понять специфику исследуемой отрасли, мы определили

особенности стартапов как на рынке медицинских изделий, так и на рынке

цифрового здравоохранения. Каждый рынок уникален, и каждая

профессиональная сфера имеет свои нюансы развития, как для крупной

корпорации, так и для стартапа.

Цифровая медицина-это относительно новое понятие, с которым знакомы далеко

не все и которому еще не до конца доверяют. В своей работе я также постарался

осветить этот термин и то, как он может помочь медицине развиваться в целом,

а также то, как на его основе строятся стартапы в этой области.

Методология развития клиента легла в основу моей практической части. Всегда

стоит помнить, что абсолютно любой стартап состоит из 4 частей: Люди,

продукт, инновации и условия неопределенности. Стоит отметить, что "люди",

то есть пользователи, всегда на первом месте. Такова была основная идеология

методики, которую я изучал,-проверка моих собственных гипотез путем

получения обратной связи от моих клиентов.

Я изучил этот метод на примере компании "а-Медпроект". Исследование

основано на качественном опросе пользователей данной компании,

поддержанном онлайн-опросом (количество респондентов = 40 человек). Эта

методика определялась спецификой медицинской промышленности.

Благодаря этому исследованию был составлен профиль потребителя и карта

ценностного предложения стартап-компании "а-Медпроект". Следующим

практическим шагом должно стать создание прототипа продукта и услуги, чтобы

потребитель мог частично понять ценность, предлагаемую им. Затем повторно

проверьте гипотезы, пока не будет получено положительное утверждение.

Постоянные инновации и гибкость являются одними из ключевых факторов

успеха компании на медицинском рынке в целом.

Я хотел бы надеяться, что благодаря этому исследованию я смог доказать, что

знание вашего пользователя является основной задачей любой компании, будь то

корпорация или недавно открытый стартап. Потребитель находится в центре

всего, что происходит на рынке, потому что благодаря ему он был создан. Из-за

него, для него и во имя его.

Рекомендации

1. бланк С. 4 шага к просветлению, Москва, 2014

. Остервальд А. Развитие ценностных предложений, Москва, 2015

3. Альварес К. Бережливое Развитие Клиентов., O'Reilly Media, Inc, 2014

. Данн, К. Р. Бизнес-планирование высокотехнологичного

предпринимательства через процесс развития клиентов и итерацию бизнес-

модели, 2012

. Ries, E. The Lean Startup., Crown Business, 2011

. Роджерс М. диффузия инноваций 5-е издание, Free Press, 2003

. Акнин л. просоциальные расходы и благополучие: кросс-культурные

доказательства психологической универсалии. // Журнал психологии личности и

социальной психологии, 2013, т. 104, № 4, С. 635-652

. Бланк С. Почему Бережливый запуск все меняет. // Harvard Business Review,

Vol.91, No. 5, (2013), PP. 63-72

. Хан, М. предпринимательская S-образная кривая: концептуальная модель

предпринимательского жизненного цикла. // Неопубликованная рукопись,

(2005), с. 1-14

. Lemminger R., Svendsen L. L., Zijdemans E. Lean и глобальные

технологические стартапы: связь двух исследовательских потоков. //

Американский инновационный форум ISPIM, 2014, с. 1-13.

. Общая модель S-образной кривой жизненного цикла запуска через призму

развития потребителей. // The Journal of Private Equity, (2015), Vol. 18, No. 2: PP.

23-34

. Бланк, С. “совершенство путем вычитания - минимальный набор

признаков” (март 2010 г.) - https://steveblank.com/2010/03/04/perfection-by-

subtraction-the-minimum-feature-set/

. Лебедка Г. ‘Как достичь реального личного посвящения’. Психология

сегодня, 2011 - https://www.psychologytoday.com/blog/the-squeaky-

wheel/201101/how-attain-real-personal-empowerment

Приложения

Стартап-акселераторы в сфере цифрового здравоохранения

Название

Штаб-квартира

веб-сайт штаб

-квартиры план веб-сайт

здравоохранения

США

https://www.blueprinthealth.org

StartUp Health

USA

https://www.startuphealth.com

Healthbox

USA

https://www.healthbox.com

здоровье Wildcatters

США

https://www.healthwildcatters.com

Techstars Healthcare Accelerator

USA

http://www.techstarscedarssinaiaccelerator.com

Startupbootcamp

Великобритания

https://www.startupbootcamp.org

Rockstart

Нидерланды

https://www.rockstart.com

Merck Accelerator

Германия

https://accelerator.merckgroup.com

BioUpper

Италия

http://www.bioupper.com

DigitalHealth. Лондон

Великобритания

http://digitalhealth.london

здоровые привычки

Швеция

http://www.healthyhabits.se

велнес акселератор

Италия

http://www.wellnessaccelerator.com

Singapore Medtech Accelerator

Сингапур

http://smta.com.sg

современное старение Сингапура

Сингапур

http://modernaging.sg

AIA-Konica Minolta

Singapore

https://aia-km-accelerator.com

Пирамида потребительских потребностей типа earlyvangelists (по теории Стива

Бланка)

Руководство по интервьюированию экспертов

Формализация (обязательные поля для каждого респондента)

Дата проведения

собеседования:

город:

продолжительность

собеседования:

полное имя

интервьюера:

тип интервью

личная информация

имя респондента / возможный

псевдоним:

Пол:

возраст:

образование:

место работы (наименование

медицинского учреждения)

стаж работы в данном медицинском

учреждении

специальность

стаж работы по специальности

должность

ВВЕДЕНИЕ

Добрый день, меня зовут Екатерина Никонова, и в рамках научно-

исследовательского дипломного проекта по разработке карты ценностного

предложения я хотела бы обсудить с вами, как с экспертом, специфику

повседневной работы хирурга. Меня интересует подробное описание ситуаций,

проблем и интересных случаев, с которыми вы сталкиваетесь в своей

профессиональной деятельности. Эта информация является конфиденциальной.

Данные будут представлены в обобщенном виде. С вашего разрешения, разговор

будет записан. Все, о чем мы сегодня поговорим, - это ваша экспертная оценка

того, с чем вы сталкиваетесь на рабочем месте. Нет правильных и неправильных

ответов, все ответы одинаково важны для меня. Вы внесете большой вклад в мои

научные исследования!

ЧАСТЬ 1. РЕСПОНДЕНТ И ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА СФЕРЫ ЕГО

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, СПЕЦИФИКА

Полное имя, где вы работаете? Как давно вы работаете в этом медицинском

учреждении? Какова ваша позиция?

В каком университете вы закончили? Есть ли у вас специализированная

дополнительная подготовка по лечению брюшных грыж?

Каков ваш опыт выполнения герниопластики?

ЧАСТЬ 2. ОПИСАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

РЕСПОНДЕНТА

Каково приблизительное количество операций по удалению грыжи, которые вы

выполняете в течение рабочей недели?

Каков наиболее часто оцениваемый результат герниопластики? Никаких

рецидивов/повторных запросов...?

Проводите ли вы динамическое наблюдение за оперированными пациентами

после выписки из стационара и в какое время?

Каков самый важный результат вашего лечения грыжи?

Что, на ваш взгляд, свидетельствует о профессиональном признании хирурга?

Запросы от коллег, новые пациенты, м/к назначения...?

Каковы наиболее распространенные затраты/ трудности, с которыми приходится

сталкиваться вашей профессии при хирургическом лечении грыж? отсутствие

своевременной, достоверной и доступной профессиональной информации о

лечении грыж/ отсутствие адекватного финансирования расходных материалов

для герниопластики/ в моем учреждении административный ресурс определяет,

с чем работать и каким методом оперировать/ трудности в приобретении

необходимых медицинских приборов…

Испытывали ли вы когда-нибудь негативные последствия при хирургическом

лечении грыж? Если да, то какие? С какими рисками вы больше всего "боитесь"

столкнуться при выполнении операции по удалению грыжи? Какие негативные

социальные последствия хирургического лечения грыж имеют для вас большое

значение в вашей профессиональной деятельности? Потеря

статуса/доверия/управления…

Часть 3. ОПЫТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МЕДИЦИНСКИХ ПРИБОРОВ

Расскажите нам о вашей последней операции по удалению грыжи. Какими

медицинскими приборами вы пользовались?

Сколько операций по удалению грыжи вы провели за последние 6 месяцев с

использованием сетки? По сравнению с операциями без использования сетки

(возможно в % соотношении)

Какие еще операции на грыже вы провели за последние 6 месяцев? (Паховая /

вентральная, открытая или лапароскопическая)

Какие хирургические сетки вам больше всего нравятся (фирма, модель)? Почему?

Когда вы применяете его, как вы получаете преимущества?

Какие хирургические сетки вы используете чаще всего? (компания, модель).

Насколько вы ими довольны? Почему вы предпочитаете их? Кто участвует в

процессе принятия решений по применению той или иной сетки? На каких

факторах вы (или лицо, принимающее решение) основываете свой выбор?

Представьте себе, если у вас есть возможность создать идеальную сетку, какие

характеристики она будет иметь? Опишите его.

Спасибо Вам за участие в исследовании!

Стенограммы бесед с экспертами

Интервью 1

Дата проведения

интервью: 10.05.2017

город:

Москва

продолжительность

интервью: 34 мин

полное имя интервьюера: Никонова

Екатерина Дмитриевна

тип интервью

личная информация

имя респондента/ возможный

псевдоним:

Анатолий Владимирович Юрасов

Пол:

Мужской

Возраст:

образование:

им. И. М. Сеченова Первый Московский государственный

медицинский университет

место работы (наименование

медицинского учреждения)

НКЦ ОАО " РЖД " ЦКБ "нет". 1

стаж работы в данном учреждении

- 13 лет

по специальности

Общая хирургия

профессиональный опыт

29 лет

должность

руководитель операционного департамента, главный специалист

по хирургии ОАО "РЖД"

- Добрый день, меня зовут Екатерина Никонова, студентка 4 курса национального

исследовательского университета "Высшая школа экономики", и сегодня я

хотела бы обсудить с вами, как специалист, особенности повседневной работы

хирурга. Меня интересуют подробные описания ваших ситуаций, с которыми вы

сталкиваетесь на работе, некоторые проблемы, интересные случаи, с которыми

вы сталкиваетесь. Вся информация будет представлена в общем виде,

конфиденциально, и весь разговор будет записан на диктофон с вашего

разрешения. Все, о чем мы сегодня будем говорить, - это ваша экспертная оценка,

то есть нет правильных или неправильных ответов. И я уверен, что ваше мнение

внесет большой вклад в научное исследование этой работы. Анатолий

Владимирович, скажите, пожалуйста, где вы работаете и какую должность

занимаете?

Я работаю в Научно-клиническом центре ОАО " РЖД "(бывшая Центральная

клиническая больница № 1), являюсь начальником операционного отделения,

главным специалистом по хирургии ОАО "РЖД".

Как давно вы здесь работаете?

Я работаю здесь с 2004 года, а главным специалистом являюсь с 7-го курса.

Не могли бы вы сказать мне, какой университет вы закончили?

Первый Московский медицинский институт.

А ваша специальность-общая ... хирургия?"

Хирургия.

Есть ли у вас дополнительная специализированная подготовка по лечению

грыжи?

-В принципе, есть курсы, которые я проходил по лапароскопической хирургии

грыж, по лапароскопической хирургии вообще, плюс какие-то обучающие

семинары, но это не официальные документы. То есть нет такого понятия, как

диплом-хирургия грыжи, но есть общая хирургия.

Ну, просто на постоянной основе?

Да, это общая хирургия, она не выходит за рамки специальности.

#01:57#

Скажите, каков ваш опыт выполнения герниопластики?

Сейчас с кажу, с 88-го года получается.

Это происходит уже много лет... 29 лет?

29. - большой опыт. А теперь, после знакомства, мы более подробно перейдем к

вашей профессиональной деятельности, вот с чем вам предстоит столкнуться.

Можете ли вы сказать мне приблизительно, сколько операций грыжи вы

выполняете в течение рабочей недели?

Этот вопрос одновременно сложен и прост, потому что то, что я делаю, - ничто

по сравнению с Западом. Ну, я делаю две или три грыжи в неделю. Это не

грыжевой центр, а Общехирургическая больница, то есть у нас множество

пациентов. Грыжи-одна из ста форм, поэтому мы не специализируемся на этом,

нам нужно это понимать, мы просто делаем это качественно, но, тем не менее, в

рамках общей специальности.

Я понимаю, что хирургия-это общая специальность, а герниология-очень узкая

область. Но, тем не менее, каков результат проведенной герниопластики,

который вы чаще всего оцениваете?

Прежде всего, и любой хирург оценивает это, есть ли рецидив или нет. Во-

первых, есть непосредственный результат, а затем есть отдаленный результат.

Непосредственным результатом является то, что после операции боль у человека

минимальна и нагноения раны нет. Это непосредственный результат, а второй

результат-отдаленный. Это делается для того, чтобы в первую очередь не было

рецидива, и чтобы не было хронического болевого синдрома. Сейчас об этом

много говорят.

В конечном счете, что это значит?

Ну, в конце концов, год или больше.

- А что, на ваш взгляд, свидетельствует о профессиональном признании хирурга?

Новые рекомендации пациентов или рекомендации коллег? Может, приглашение

на мастер-классы в другие города и страны? Что для вас значит, что он

общепризнанный хирург?

#04:27#

Ну, две стороны. Внутреннее - межпрофессиональное признание. То есть

отношение коллег: они советуются с вами - они не советуются с вами; они

посылают вас на консультации, просят совета в трудных случаях или посылают

вам трудных пациентов. Иными словами, это свидетельствует об отношении

коллег. Это тоже важно, потому что со стороны это более заметно. Но больные…

В конце концов, для пациента ... ну, понятно, что важно, чтобы не было рецидива.

Но для больного, прежде всего, важно отношение к больному, чтобы он понимал,

что о нем думают, о нем заботятся, а не так, чтобы он что-то сделал и до свидания.

То есть я грубо скажу, что для больного даже он может не понимать, каким

должен быть результат операции, у него может быть даже рецидив, но он будет

так доволен и так обласкан, что скажет: "Ну вот, у меня опять! Мы должны

сделать это снова." Вот почему они пять раз обращаются к одному и тому же

хирургу с рецидивами, потому что он умеет разговаривать с людьми так, что…

Чувствуете ли вы внимание и отношение?

С профессиональной точки зрения у него отрицательный результат, но с точки

зрения пациента, он отличный специалист и идет к нему и идет. Это тоже

реальность.

А вот насчет отношения к вопросу просто: проводите ли вы динамическое

наблюдение за оперированными больными после выписки из стационара? В

вашей практике есть, и в какое время?

Во-первых, если какая-то научная работа ведется, то она, естественно, отличается

и звонками, и звонками, и письмами, и анкетами. Это если научная работа

ведется. Если вы возьмете это просто наедине - Вот, допустим, я хирург, работаю,

значит, у меня есть у него есть своя личная база данных. Которым я управляю с

93-го года, и у всех пациентов, которых я оперировал, там есть все. Не у всех есть

результаты, но в целом есть еще раздел "результат лечения", долгосрочный

результат.

Вы можете просто смотреть....

Ну, понятно, что я не всем звоню. Но вообще пациенты приходят, и я иногда

возвращаюсь, забиваю, заканчиваю или если знаю, что куда-то вошел и с ним

что-то случилось.

#06:38#

Ну, а вы знаете о его дальнейшей судьбе?

Да, это не законно, но я, конечно, пытаюсь выяснить. И более того, скажем, после

операции, Про послеоперационные грыжи я им всегда говорю, что через год

должны появиться.

Так ведь бывает, правда?

Это также необходимо для них, потому что им нужно дать какой-то совет и т. д.,

А с другой стороны, мне это нужно, чтобы зафиксировать эти результаты.

Потому что если я знаю, что если у меня есть результат в базе данных и у меня

есть научная статья, мне больше не нужно ее называть, я уже знаю этот результат.

Анатолий Владимирович, скажите, Вы когда-нибудь сталкивались с какими-то

издержками и трудностями в своей профессии при лечении грыж? Например,

отсутствие достоверной доступной информации о лечении грыж, например, с

научной точки зрения; например, отсутствие адекватного финансирования и

расходных материалов, необходимых для хирургического вмешательства.

Между коллегами в профессиональной сфере могут возникать некоторые

противоречия.

Ладно, пока не забыл, пункт за пунктом. Во-первых, со временем все меняется.

Например, в 90-е и начале 2000-х годов были проблемы с протезированием и

имплантатами, и пациенты покупали их сами. А еще в 90-е годы мы толком не

понимали, что, что и как. Соответственно, случались всякие казусы и они не

ставили того, что им было нужно, чего они не поставили бы сейчас. Сейчас

ситуация вышла на другой уровень. Нет проблем, больница покупает, скажем,

нашу. Хотя я знаю, что в Брянске, в нашей больнице, ничего не покупают. Там

больной как-то сам все покупает, там все идет по-старому, по-старому. Но, по

крайней мере, теперь это незаконно. Он покупается у нас, никаких проблем нет.

В принципе, у нас нет выбора только потому, что один протез куплен - есть

легкие, средние и тяжелые протезы. Речь идет о протезировании и доступности.

О каких - то профессиональных вещах-ведь у нас информация сейчас быстро

распространяется, бывают такие ситуации. что и здесь, на каком-то новом

заседании Европейского общества, кто-то выкинет какой-то новый метод. Вот он,

новый метод лечения. И фирмы начинают его продвигать. Потому что это обычно

сопровождается каким-то новым протезом и так далее, какой-то особой формой.

Там, дороже или дешевле, это уже второй вопрос. Но вот идет увеличение и

"только это", "только это". И многие такие методы прошли. Но в самом деле, вот

где эти методы? Вот, как двадцать лет назад придумали ... не придумал, а внедрил

этот Лихтенштейн, есть еще какие-то эндоскопические методики, так они есть,

две-три базовые, а все остальное-два года популярности, потом откат.

И почему?

Ну, потому что метод должен иметь несколько качеств. Да, он должен быть

надежным. Это важно, но не одно из важных требований. Скажем, грыжа - это

массовое заболевание. У всех это будет, просто не у всех выживет грыжа.

Соответственно, любой хирург должен надежно реализовать эту технику.

#10:01#

Что да

Это один, и второй протез, который он использует, не должен быть какой-то

супер хитрой формы, предварительно сформированной; он должен быть

простым. Чтобы опять же любой хирург мог вставить его нормально и понять,

что это здесь, это здесь, это здесь, без каких-либо специализированных курсов.

Здесь была техника U. H. S.... Такая запонка была вставлена с двумя листами

бумаги с грибом в центре - p. H. S. По-моему. Я даже забыл, как это называется,

хотя мы первыми испытали эти протезы в институте еще до сертификации.

Хорошая техника, и теоретически возможен только один вариант рецидива

какого-то интерсоциального заболевания. Который кто-то когда-то видел где-то

в экспериментальном наблюдении при исследовании в Германии. Но техника не

сработала, потому что ... ..

-Сложно?"

Это не так сложно, это требует подбора пациентов. То есть вот простой вопрос, а

если грыжа комбинированная, то не прямая или косая, а если она и прямая, и

косая, то с одной стороны.

Тоже не подходит?

В какое положение я должен поставить этот протез? Немедленного ответа не

последовало. А вторым негативом оказалось то, что большую массу протеза и

худому человеку, а тем более худой женщине, поставить нельзя, потому что его

просто банально будет прощупывать. Вот техника, вроде бы хорошая, вроде бы

идеальная, но она не пошла. Или есть некоторые техники из очень маленького

доступа: двухсантиметровый разрез, и вот мы делаем это, и вот как мы это делаем

идеально. Такие доклады были представлены на конференции около двух лет

назад. Я даже не помню, как называются эти техники. Потому что да, они могут

отлично получиться для некоторых худых людей с некоторыми стандартными

ситуациями.

То есть методология разрабатывается, как я правильно понимаю, из разработки

какого-то импланта в компании. То есть, например, компания запускает новый

продукт и использует новую методологию?

Часто Да. Не обязательно, но часто.

И техника не идет дальше, потому что...

Либо она узко ориентирована на определенную группу пациентов, либо имеет

ограничения: есть большой протез, большое количество протезов, большая

масса, либо требует какой-то анестезии. Почему лапароскопия заняла так много

времени - 40% хирургов делают это, а 60% нет? Потому что эта техника требует

общего обезболивания при вдыхании. Ух ты, вместо местного или какого-то

спинномозгового, нужно интубировать пациента. Это имеет свои риски, и

получается, что риск от анестезии сравним с риском от операции. Ну и кому это

нужно? Плюс деньги. Все это стоит денег, поэтому увлечение общей анестезией

прошло давным-давно, еще в 80-е, в 90-е. И все понимают, что можно сделать его

гораздо более интимным. Более того, сейчас речь идет об амбулаторной

хирургии. Ничего себе, ты идешь к дантисту, и они интубируют тебя, а потом

экстубируют и ... .. иди домой! Все не так просто.

#13:05#

Ну да.

Это предел. Тогда есть ограничения, скажем, лапароскопия-это вход в желудок;

это не то, как вы входите в желудок, а то, как вы входите в желудок. А в желудке

есть всякие органы. Там надо манипулировать электроинструментами, у самого

входа есть травмы. Поэтому осложнения у этих больных редки, но если они есть,

то они точны: повреждения органов, повреждения сосудов, повреждения

мочевого пузыря, так что вы десять раз подумаете, нужно ли это и нужно ли

именно этому конкретному пациенту. А еще есть группа пожилых пациентов.

Нужна ли 90-летнему дедушке интубация? Надуть живот так, чтобы он лежал

вверх ногами, чтобы выполнить лапароскопическую герниопластику? Какова его

минимально инвазивная природа? Эти исследования также проводились на

гормональном всплеске лапароскопической хирургии гораздо хуже -

межоперационной-чем открытая герниопластика. Гормональный всплеск. После

операции этот болевой синдром, кажется, немного улучшился. Но даже тогда

надежность этого...?

Поэтому вопросов здесь очень много, все они универсальны, кому-то подходит

одно, кому-то другое. Тем не менее, вот два или три метода, и все крутится между

ними.

Ну, возвращаясь к нашему вопросу, как таковому, не сталкиваетесь ли вы с

какими-либо трудностями, издержками в своей профессиональной деятельности,

так что непосредственно, вот, как было препятствие?

Видите ли, есть разные пациенты. Когда возникают трудности? Когда пациент

конкретен. Есть люди, которые сосредоточены на чем-то, и есть люди, которые

рекламируются для чего-то. Здесь их повысили на лапароскопическую

пластическую хирургию. - Я пришла на лапароскопическую пластическую

операцию!. Вот что он тебе говорит. Ты смотришь на него и понимаешь, что, будь

я на его месте, я бы так с собой не поступила. Глядя на него, потому что у него

есть эта проблема, эта проблема и эта проблема. Ну и зачем ему это? Но вынь ее

и положи ему! Потом либо эти риски надо объяснять, и он понимает, что да, я

просто этого не знал, не учел, теперь понимаю, что это лишнее.

Согласен, да?

Либо он говорит: "Нет, я все равно хочу." Тогда вы должны это сделать. Или вы

говорите: "найдите кого-нибудь другого, кто возьмет на себя, принимая во

внимание ваши риски, сделать это." Ну, я преувеличиваю, но в основном это

правда.

Скажите мне, но с точки зрения технологии. Вот вы говорите, все [инструменты],

которые раньше, например, больные покупали, а теперь больница покупает.

Вопрос: а кто принимает решение о покупке того или иного товара? Например,

вам нравится определенный продукт. Вы тоже принимаете участие в том, чтобы

дать понять руководству, что, например, давайте сделаем вот это?

Естественно. Все зависит от первоначального применения. Формально он

представлен мной, как заведующим операционным отделением в нашей

больнице. Но я даю его не от фонаря, а от того, что знаю, что мои микрохирурги

работают с такими-то нитями, я пользуюсь такими-то протезами. Для

лапароскопии нам нужен определенный размер протеза. Все это делается путем

обсуждения. Потому что если я куплю что-то, что не нужно нейрохирургам, они

не будут этим пользоваться. А значит, все это просто будет лежать там и исчезать,

и более того, они все равно будут параллельно покупать что-то еще в другой раз.

Деньги будут просто выброшены. Поэтому все это, конечно, обсуждается.

Обсуждали с вашими коллегами?

#16:29#

И уже администрация утверждает сумму, которую она потратит. Она может

сказать вам, что вы покупаете для себя в течение шести месяцев. Вот, купите его

на месяц, и мы заплатим за него сегодня. И мы будем платить каждый месяц

лучше, чем вы можете купить для себя за год вперед. Так решает администрация.

Другими словами, нет такой ситуации, когда администрация, например, что-то

купила и вы понимаете, что это не тот продукт, которым вы можете пользоваться

или вам этот продукт не нравится. Ведь инициатива исходит в первую очередь от

вас.

- Ну, в таком мелком расходнике, как грыжа, у нас это так. Другое дело, что я

знаю, что в городе, например, по обязательному медицинскому страхованию

заложен некий средний протез, и его закупают для всех больниц, не спрашивая

пожеланий этих больниц.

У вас другая система?

Мы ведомственное учреждение, поэтому все немного индивидуальнее. А когда

это решается на городском уровне-да; вот город записал, что есть два варианта

такой-то и такой-то. Как и при протезировании суставов, если вы пойдете под

квоту, то получите этот сустав-пожалуйста-бесплатно. И если вы хотите какой-

то супер-пупер обратный, то, извините, за ваши деньги.

Спасибо за эту информацию, но сейчас я хотел бы перейти к разделу об опыте

использования медицинских приборов и конкретно о хирургических

имплантатах. Не могли бы вы рассказать нам о последней операции по удалению

грыжи, которую вы недавно провели? Вот, в общем, от начала до конца пара слов.

И в каком контексте?

Что это была за операция, что за пациент, какие инструменты?

Здесь, кстати, последняя операция была буквально в пятницу, перед

праздниками. Это пациентка-наша рабочая железнодорожница, которой дали

комиссию, вернее, собираются дать комиссию по ожирению - у нее индекс массы

тела 49 и плюс у нее большая послеоперационная вентральная грыжа. И,

несмотря на то, что мы обычно лапароскопически оперируем ожирение, делаем

рукавную резекцию желудка, в этом случае, учитывая такой большой размер

грыжи, пришлось делать открытую герниопластику, потому что есть спаечный

процесс в брюшной полости и так далее. Сначала мы открыли ей доступ, потом

сделали рукавную резекцию желудка, то есть операцию по поводу ожирения, а

потом закончили операцию пластикой брюшной стенки.

#18:57#

Значит, это интересный случай?

Ну, в этом и есть радость герниологии - в том, что если это не паховые грыжи или

первичные пупочные грыжи, которые, грубо говоря, одинаковы у всех, то

послеоперационные грыжи часто у всех разные. После разных операций, разной

сложности, разного объема, разных клеевых процессов должны быть выполнены

разные операции. У кого холецистит, у кого что-то еще, потому что мы делали

один и тот же фасад-брюшную стенку-это фасад. Мы сделаем фасад, а через

полгода будем оперировать его желчный пузырь через этот фасад? Итак, вам

нужно сделать все необходимое в желудке. Мне нужно сходить к гинекологу.

Все, что сканируется, должно быть сделано, и в конце концов грыжа уже сделана.

Это делается в общем-то по-хорошему, в то же время, если страховые компании

этому не препятствуют. Здесь, кстати, есть еще одна трудность. Страховые

компании часто… вот легла спать с грыжей больная-вот и все, они платят за

грыжу, а то, что у больной еще калькулезный холецистит и нужно удалить

желчный пузырь и то, что еще есть какая-то миома матки-извините, это не

оплачивается за эту госпитализацию. Что же мне делать?

Может быть, опять подано какое-то заявление, в эту страховую компанию, чтобы

они это учли?

- Конечно, они звонят в страховую компанию, но там просто говорят, что это не

входит в эту программу. Значит, либо человек платит за это сам…

Всегда ли вы используете сетчатые имплантаты при операциях на грыжах или не

всегда?

Вы знаете, концепция современной хирургии грыжи - это пластическая хирургия

без напряжения. Пластическая операция без напряжения-от нее зависит

результат, в том числе процент рецидивов и темп реабилитации, болевой синдром

и даже жизнь пациента с гигантскими грыжами. Оно подразумевает

определенный протез. Поэтому, конечно, никто не собирается запихивать протез

в тело 17-летнего парня с небольшой паховой грыжей, его можно оперировать

по-другому, с собственными тканями, но это если это небольшая грыжа. Если он

пропустил срок и ворота были сломаны, деформация тканей велика, почему бы

не поставить протез. И опять же, что это за протез-следующий вопрос.

Существуют разные виды протезов, и здесь нужно угадать и подумать, какой

именно протез поставить.

#21:20#

Ну, а по вашей практике это все-таки больше, если в процентах?

Абсолютно больше. 95 процентов протезной пластмассы.

Ага. Какие имплантаты вам больше всего нравятся и каковы ваши предпочтения?

Поскольку я в основном занимаюсь открытыми операциями, то если паховые

грыжи-это просто мое предпочтение, исходя из того, что мы сказали, а когда речь

заходит о послеоперационных грыжах, то пока я, как хирург, доволен

существующими лапароскопическими технологиями. Они подходят для узкого

круга пациентов, поэтому мы разрабатываем открытые операции. И они

спроектированы так хорошо, что в целом нет никаких проблем с закрытием

любого дефекта, любого. А это требует соответствующего протезирования.

Поэтому для меня идеалом является протез из пропиленового моноволокна. Он

расположен вне контакта с внутренними органами, он дешевый, он

неповрежденный, плюс он может иметь разный вес. Но вес протеза можно

выбрать исходя из того, что нужно пациенту, какие пластические варианты

используются.

И за последние, скажем, полгода, какие имплантаты вы использовали чаще всего?

Здесь, если в компании.

По компании. Так много компаний, что я начинаю путаться. Мы используем

протез Пролена-это, наверное, сейчас Ковиден; далее, например, используются

также имплантаты барда... Ну, в основном при паховых грыжах. Мы также

используем имплантаты Ethicon.

И в принципе, в равных долях?

Больше всего есть пролин, то есть кавидиновые протезы, как они называются?

СПММ раньше называли Проленом. Мы берем его для послеоперационных,

больших размеров ставим при паховых грыжах.

И довольны ли вы в основном результатами?

Он тяжелый, поэтому мы теперь берем легкие сетки от других компаний. Я даже

не могу сказать, какие именно, потому что их сейчас много. Теперь мы пробуем

одни протезы, потом другие. Они могут быть одинаковыми по весу, но разными

по функциональным качествам. Одно очень мягкое и складчатое, другое

непрозрачное и тоже плохое - сквозь него не видно ткани. То есть вам нужно

держать его в руках. Иногда появляются новые протезы, берем пробную партию,

пробуем и ребята мне говорят: "Слушай, какой неудобный протез!". Я пробую

это сам и понимаю недостатки. Один лежит так прямо, на мокрой ажурной

поверхности, лежит ровно, его всего несколько стежков профиксируют и красиво

все. А другой, как не влезет, все морщится, все кривится. Это тоже имеет

значение.

Но на какие характеристики имплантата вы непосредственно обращаете

внимание при выборе. Здесь вас подводят к испытанию - что для вас самое

главное?

Первая - это устойчивость к инфекции. То есть он не должен фиксировать на себе

хроническую инфекцию. Это фундаментальное положение для открытой

хирургии. Это первое. Я не принимаю свойства имплантатов за стандарт - есть

неонкогенность, инертность тканей - это стандартные требования к имплантам.

Итак, первое-это устойчивость к инфекции, второе-это то, что размер важен для

меня, потому что я имею в виду, куда я его положу и для каких целей. В-третьих,

вес важен для меня, потому что я понимаю, какими методами занимаюсь и

понимаю, можно ли поставить легкий протез или нет, нужно это или нет.

Поскольку полипропилен тоже деградирует через 5-7 лет, его прочность

снижается. Так, если я ставлю протез в положение, когда нагрузка на протез в

основном, даже со временем, то понятно, что я не могу поставить легкий протез.

Ставлю стандартный протез, тяжелый, то есть.

А с точки зрения размера - Вы были бы заинтересованы в том, чтобы иметь

широкий диапазон размеров, просто чтобы продукты не нужно было вырезать?

Конечно. Нет, ты можешь отказаться ... края можно отрезать, это нормально,

ничего особенного здесь нет, то есть подготовить его на месте, но, в принципе,

конечно, чтобы не выбросить половину протеза; поэтому такой размер 30 на 30

является стандартным, это часто неудобно для наших методов реконструкции.

Половину протеза просто разрезают пополам, половину помещают, половину на

фу-фу.

Половина его выброшена.

Грубо говоря, да.

#26:04#

Но, например, такая функция - насколько я знаю, на мой взгляд, такого импланта

еще нет у такой компании в России, это называется положительная МРТ на мой

взгляд, чтобы потом можно было увидеть его в организме пациента. На ваш

взгляд, это была бы полезная функция в будущем, после операции?

Скажу, что на УЗИ, на компьютерной томографии условно виден тяжелый

протез, я бы так сказал. Можно понять, что здесь протез. Если ее отчетливо

видно, как металлические, есть ткань, это конечно удобно, потому что если

некоторые проблемы случаются у этих пациентов брюшной стенки исследовали

с помощью компьютерной томографии, чтобы понять, что было сделано раньше,

кто-то понять то, что осталось, какие мышцы сохраняются, где и как протез,

моргнул, не мнется. Проводится компьютерная томография. Если протез хорошо

виден на КТ, то, конечно, это удобно.

А если протез легкий, то его не всегда видно, верно?

Чем она светлее, тем труднее ее разглядеть, тем тоньше шрам. Ведь я вижу не

протез, а его тень, шрам вокруг него, и соответственно, чем нежнее шрам, тем он

менее заметен.

И соответственно, если есть проблема, то вам придется снова делать операцию с

доступами, скажем?

Конечно. Операция спланирована на основе того, что у нас есть. Где протез? Она

может оторваться с одной стороны, она может оторваться и съежиться с другой

стороны, она может перевернуться, грыжа может пройти под протезом, она

может пройти над протезом, с какой стороны-снизу, сверху, справа, слева. Он

может просто выйти из протеза, если его не сделать правильно с самого начала.

например, весь шрам не закрывается, и тогда вам придется прикрепить к этому

протезу что-то еще. Такие вещи тоже случаются. То есть существует десять

возможных вариантов, именно поэтому это делается до операции, а сама

операция запланирована. Не на операции разбираться, там.

Ваша точка зрения ясна. И последний вопрос у меня, Анатолий Владимирович,-

только представьте, что у вас есть возможность изготовить идеальный

имплантат, идеальный протез - какие характеристики он будет иметь? Здесь вы

можете прямо указать на точку, некоторые основные характеристики.

Знаете, вы когда-нибудь бывали в Стокгольме?

НЕТ

Есть корабль под названием "ВАЗа". Сейчас он стоит под крышей в сухом доке.

Это было в свое время, есть такая сказка, но это не сказка, это правдивая история.

Шведы сделали этот корабль несколько веков назад самым мощным, самым

быстрым, самым вооруженным, самым удобным, самым красивым. Короче

говоря, он словно сошел с причала в гавань и рухнул прямо там, прямо здесь. И

они подняли его много лет спустя - была целая операция - и теперь они его

потушили. Это действительно все так вырезано… Ну, нет идеального протеза.

Вам нужно понять, где. Сразу две вещи - находится ли протез внутри брюшной

стенки или в брюшной полости, соприкасающейся с внутренними органами? Это

принципиально разные протезы должны быть, с разными качествами!

Ну, например, один из внутренних.

Если при контакте с внутренними органами, то в первую очередь на первый план

выходит процесс образования адгезии. Чем меньше адгезия к органам, тем

лучше. Но при этом следует понимать, что этот протез не должен фиксироваться

по периметру скрепками, как тряпка, а должен быть встроен в брюшную стенку

своей стороной, прилегающей к брюшной стенке.

Может ли он быть самоблокирующимся?

Дело не в самозамыкании. Не нужно фиксировать его, потому что никакая

фиксация не удержит его. Вот какая-то ниточка, она держит протез две недели.

Дальше он ничего не держит. Если в этот период протез не фиксируется

соединительными тканями организма, не врастает в организм, то возникает

рецидив. Поэтому этот протез требует, чтобы его поверхность, прилегающая к

брюшной стенке изнутри, интегрировалась и прорастала, подобно тому как

арматуру заливают бетоном, и получается железобетон. То есть протез-это

армирование, а прорастающая через него соединительная ткань-бетон, который

оказывается железобетоном. А его задняя поверхность, которая прикреплена к

внутренним органам, должна быть инертной. И желательно также постепенно

покрывать себя мезателием, то есть имитировать под брюшной стенкой, под

брюшной выстилкой. Есть уже такие протезы: хуже - лучше, но опять же, весь

дьявол в деталях. Протез, например, нужно отрезать с одного угла. А если я его

отрежу, значит, уже нет структур, которые должны контактировать с

внутренними органами, выходящими из этого края. В этом случае именно в том

углу протеза, где они были отрезаны, возникает спаечный процесс. Поэтому его

нельзя разрезать. Кто-то может, а кто-то нет.

Проблема уже в форме и размере, может быть?

Да, то есть деталей много, но идеального протеза нет. Протез должен быть сделан

под задачу. В чем задача, таков протез. Как пули - одна бронебойная, другая

зажигательная. Это зависит от задачи.То же самое.

Основные показатели, ведь, его свойства-форма и размер?

Изучены основные показатели. Существуют общие свойства протезов:

инертность, неонкогенность, устойчивость к инфекции и др. Затем он проходит

под тем местом, куда будет вставлен этот протез. Если речь идет о сетках или

листовых протезах. Его локализация и локализация по отношению в целом к

брюшной стенке и внутренним органам, а также по тому, где находится дефект,

какой дефект.

Конечно, все зависит от задачи и ситуации.

Да, так что то, что есть различные протезы, это хорошо. Это дает вам выбор.

Но все же идеального варианта нет, хотелось бы его доработать в каком-нибудь

варианте.

Ну, мы сказали-поставь этот тяжелый протез в пах балерине, и она будет его

пальпировать, и он будет ей мешать. Она почувствует это и протянет руку-хоп,

вот он! Потому что в нем нет жира. Если ты отдашь его другой женщине, она

забудет о нем через месяц. И протез один. Поэтому этот протез не подходит для

балерины, ей подходит самый легкий протез, если его нужно надеть. Вот в чем

все дело.

Идея ясна.

Поэтому на этот вопрос нет ответа.

Нет универсального. В этом процессе компании развиваются и стараются изо

всех сил.

И бизнес тоже.

Ну, бизнес так или иначе основан на потребностях, на запросах.

Просто бизнес часто идет против здравого смысла. С точки зрения здравого

смысла с точки зрения клинической медицины. Ну, как этот Хеликобактер, даже,

например. Сейчас существует такая теория, что если этот Хеликобактер

выселяется из желудка, то это явный предиктор язвенной болезни и его

необходимо вытравить. Что значит офорт? Это две недели антибиотиков и так

далее. Мне кажется, что это чисто коммерческий ход, потому что еще одна из

самых первых теорий язвенной болезни, это была инфекционная теория,

бактериального происхождения этой болезни. Если бы все было так просто в этом

Хеликобактере, то эта болезнь давно бы забылась. Они бы выгравировали ее, как

класс. Это бизнес. Потому что это требует затрат. И то же самое с

протезированием - компания не может не разрабатывать новые. Он строит и

строит. Но мы не знаем секрета этих событий. Но я думаю, что один из десяти

протезов действительно идет на практике. Они на что-то намекают, о чем-то

думают и так далее. Некоторые из них все еще находятся в стадии разработки.

Некоторые из них объединяются, некоторые универсальные свойства создаются,

и получается одно из двух. Им нужно правильно развиваться, и иногда это

приносит определенный прогресс. Но иногда все складывается так, что кажется

хорошим, и тогда страсть проходит через год, и люди отступают, потому что все

было не так гладко, как казалось в теории. Потому что инженеры его

разрабатывают, а хирурги вшивают, а пациенты вообще его носят.

Именно поэтому так важно учитывать мнение всех заинтересованных

сторон.Хорошо, Анатолий Владимирович, большое вам спасибо за ваше время и

за участие в исследовании!

Интервью 2

Дата интервью:

11.05.2017

город:

Москва

интервью

продолжительность

: 23 мин

интервьюера ФИО: Никонова Екатерина

Дмитриевна

типа интервью,

Skype интервью введите

имя ответчика / возможно

прозвище:

Никонов Алексей Алексеевич

пол:

мужчина

Возраст:

образование:

Российский национальный исследовательский медицинский

университет

место работы (наименование

медицинского учреждения)

Управление Делами Президента РФ клиническая больница № 1

опыт работы в медицинском

учреждении

составляет 5 лет

по специальности

Общая хирургия

профессиональный опыт

10 лет

должности

врача-хирург

Добрый день, меня зовут Екатерина Никонова, и в рамках дипломного

исследовательского проекта по разработке карты ценностных предложений я

хотела бы обсудить с вами, как с экспертом, специфику повседневной работы

хирурга. Меня интересует подробное описание ситуаций, проблем и интересных

случаев, с которыми вы сталкиваетесь в своей профессиональной деятельности.

Эта информация является конфиденциальной. Данные будут представлены в

обобщенном виде. С вашего разрешения, разговор будет записан. Все, о чем мы

сегодня будем говорить, - это ваша экспертная оценка, поэтому не может быть

правильных или неправильных ответов, каждый из ваших ответов очень важен и

имеет для меня ценность.

Хорошо.

Начнем с небольшого вступления. Алексей, скажите, пожалуйста, где вы

работаете, какую должность занимаете, какой у вас опыт работы?

Я врач-хирург. В Центральной клинической больнице № 1 Администрации

Президента Российской Федерации. Хирургический стаж-десять лет.

Какой университет вы окончили?

Российский национальный исследовательский медицинский университет им.Н.

и. Пирогова.Учреждение

Прошли ли вы дополнительную специализированную подготовку по ремонту

грыж и лечению грыж живота? Какие-нибудь курсы повышения квалификации?

Да, я проходил через это много раз. Я пытаюсь сохранить свои знания. В

частности, я ездил в Германию. Чтобы попрактиковаться с профессором Р.

Биттнером

Каково приблизительное количество операций по удалению грыжи, которые вы

можете выполнить в течение рабочей недели?

"В течение недели" - не очень корректный вопрос.

Давайте тогда перенесемся в другое измерение - в течение месяца.

Через неделю, а то и через семь операций по удалению грыжи не будет.

Следовательно, есть... в среднем... 15 операций в месяц.

Но ваш центр не специализируется на хирургии грыж, он просто похож на один

из случаев, соответственно. Я ведь все правильно понимаю, правда?

ДА. Это то, что я могу сделать в течение месяца. Конечно, есть еще врачи, есть

еще другие операции, и, соответственно, другие тоже оперируют те же самые

грыжи.

Я тебя понимаю. Каков самый важный результат вашего лечения грыжи? Что вы

оцениваете на основе полученных результатов?

Прежде всего, для меня важно, чтобы пациент был доволен. То есть, как он видит

это для себя - решена его проблема или нет? Это первое.

Во-вторых, насколько хорошо все было сделано, с моей точки зрения.

Наслаждался ли я операцией. Бывают разные случаи, но операция должна

приносить удовлетворение. Это критерий. Затем, соответственно, получал ли

пациент удовлетворение. Затем болевой синдром пациента, насколько он

выражен. И, в-третьих, это комплекс предоставляемых мной услуг-от первой

консультации с пациентом до выписки и послеоперационного обследования.

Через три - шесть месяцев я всегда осматриваю, так сказать, всех своих

пациентов.

То есть вы проводите динамическое послеоперационное обследование ваших

пациентов?

ДА. А через некоторое время человек, уже все обдумав и прожив, рассказывает

мне, как он попал в больницу, как у него были наборы анализов,

предоперационная подготовка, сама операция, анестезия, то есть какой- то

долгосрочный результат, о котором пациент сам мне докладывает.

Соответственно, проводится качественная работа по обеспечению того, чтобы

медицинский персонал имел доброжелательное отношение к пациенту. Такая

услуга.

То есть вы пытаетесь учесть все детали от начала до конца?

Да, Да. Все мои пациенты пишут отзывы. Все теплое. На самом деле, я читаю их

и пытаюсь исправить эти кляксы. В последнее время я не знаю, хорошо это или

плохо, но, по крайней мере, только положительные.

Алексей, на ваш взгляд, что является доказательством профессионального

признания хирурга? Может быть обращение к нему со стороны коллег с просьбой

оперировать одного из их родственников. Какие критерии вы используете в

качестве доказательства профессионализма хирурга в целом?

Прежде всего, это время. То есть по прошествии 10 лет я могу назвать себя

профессионалом, может быть, в нескольких узких областях, но не полностью.

Тогда руководство доверяет вам как опытному хирургу, то есть не всегда ищут

какого-то старшего товарища или заведующего отделением, а иногда к вам могут

обратиться какие-то высшие инстанции. Ну, есть еще так называемое сарафанное

радио, когда друг через друзей:

- Вы где-то нашли этого пациента, вот пациент, которого вы оперировали, он

рекомендовал вас другому пациенту, а вот пациент, которого рекомендовали, он

уже рекомендует вас следующему." Это третья ступень профессионализма в

хирургии и медицинской помощи.

Конечно, профессия врача-хирурга очень трудная. Хотите знать, с какими

трудностями вам приходится сталкиваться в повседневной работе? Может быть,

есть какие-то издержки с точки зрения отсутствия актуальной информации по

каким-то интересным темам? Отсутствие адекватного финансирования со

стороны больницы? Может быть, еще какие-нибудь трудности? Что вы

испытывали раньше?

Первая трудность, с которой вам придется столкнуться, - это нехватка времени.

Время - самое дорогое, что у нас есть, а времени, которое вы тратите на

самообразование и практику, катастрофически не хватает, потому что 90-95%

работы врача, к сожалению, строчат.

А то, что делают специально обученные менеджеры во всем мире - делают наши

врачи. Этого времени недостаточно. Что касается информации. Вся информация

доступна в интернете, все, что вы хотите, это обильно и легко найти, если вы

ищете.

Что касается финансирования… Что ж, это такая большая веха в нашем

здравоохранении. Естественно, врачи много не зарабатывают (так скажем

официально), я бы сказал: "Они ничего не зарабатывают."

С точки зрения финансирования...Я хочу, конечно, иметь качественное

оборудование и таким образом делать приятно выполнять операции, потому что

ни для кого не секрет, что лучше работать на новом оборудовании, чем на каком-

то устаревшем. Да, эта проблема существует, но все также закрывают на нее

глаза… Скажем так... мы справимся сами.

Алексей, расскажите, как идет процесс внедрения продукта - понравился ли вам

тот или иной продукт, новинка или медицинское изделие, и хотели бы вы

работать с этим инструментом или материалом в хирургии? Как идет процесс

приобретения? Представляете ли вы свою инициативу руководству, или

руководство решает, что вы должны использовать только это, это и это? Или есть

возможность донести до руководства идею, которую я хотел бы попробовать?

Вероятно, раньше было так, что вы не могли приблизиться к руководящей

команде. Ну, на самом деле я был не особенно опытным хирургом. Сейчас

ситуация изменилась, теперь я легко могу подойти к заведующему отделением,

сказать, что вот вы, мне нравится этот инструмент, он современный, он облегчит

работу хирурга и самое главное улучшит результат лечения - мы его заказываем

и пробуем. А если нам понравилось, то почему бы и нет? Мы будем продолжать

использовать его и дальше, потому что если это удобно, если это имеет общий

смысл, с точки зрения финансов и скорости, то все за это. В этом заслуга

начальника отдела.

То есть, так или иначе, это исходит от руководства, если они предоставляют

такую возможность коллегам?

ДА. можно пойти другим путем, можно сначала найти пациента, сказать, что есть

суперновинка, как-то ее рекламировать, а потом, пожалуйста, все это будет за

счет пациента. Но в любом случае это будет за счет пациента, но либо пациент

покупает эти новинки сам, либо он потом платит те же деньги в кассу больницы.

Это все.

Несколько вопросов о медицинском устройстве - хирургические сетки,

имплантаты. Для скольких операций вы используете сетки? Все 100% или все-

таки это не 100% их использование при лечении грыж соответственно?

Независимо от вида и размера грыжи-всегда сетка.

Какие операции по удалению грыжи вы предпочитаете проводить чаще? Паховая,

вентральная, лапароскопическая или только открытая?

При паховых грыжах большинство пациентов (80%) проводят лапароскопию.

При вентральных грыжах существуют более открытые операции.

Есть ли какая-то конкретная модель или компания, которая вам больше всего

нравится в хирургических сетках?

Есть такая модель, полипропиленовая сетка, которую мне больше всего нравится

ставить при паховых грыжах, а при пупочных, вентральных-я всегда выбираю из

большого количества, может быть, что-то новое.

Какими свойствами он обладает? Почему тебе это нравится? Какие

характеристики привлекают вас в нем?

Из характеристик - самоблокирующийся. С одной стороны , это большой плюс,

но на стадии разработки это большой минус. Но лично я довольно быстро прошел

стадию разработки, так что никаких вопросов по этой сетке у меня не возникло.

Заключительный вопрос: Алексей, представьте, что у вас есть возможность

создать идеальную хирургическую сетку. Какими характеристиками он будет

обладать?

Первая заключается в том, что она воспринимается любым человеческим телом,

так что она не отвергается.

Это интересный вопрос, честно говоря, я никогда об этом не задумывался.

А если представить себе что-то за пределами возможного? Что вы хотите видеть

в одном продукте все в одном сразу? Например, при паховой грыже.

Я думал об утопии, которая может быть реализована в будущем, но я вижу ее

именно так:

Через один маленький прокол в организм человека попадает маленький робот,

которым управляет, соответственно, хирург, и этот робот сначала действует как

маленький паук, то есть одновременно рассекает ткани, а с другой стороны

создает эту сетку. После того, как он покрывает все, что ему нужно, сеткой, он

выползает обратно через отверстие, в которое он заполз. Идеальный алгоритм, на

мой взгляд. Минимум травм, минимум заражений.

Алексей, спасибо Вам за Ваши интересные идеи! Смогу ли я связаться с вами

позже, если мне понадобится экспертное заключение для моего исследования?

Да, конечно, я с удовольствием приму участие.

Спасибо! Желаю вам всяческих успехов в вашей работе. До свидания!

Интервью 3

Дата собеседования:

12.05.2017

город:

Москва

продолжительность

собеседования: 25

мин.

полное название Корр.:

Никонова Екатерина

Дмитриевна

типа интервью

личная информация

имя ответчика / возможно прозвище:

шеров Руслан Rasulzhanovich

пол:

мужчина

Возраст:

образование:

им. И. М. Сеченова Первый Московский

государственный медицинский университет

место работы (наименование

медицинского учреждения)

МЕДСИ клиника

стаж работы в данном медицинском

учреждении

- 3 года

специальность

Общая хирургия

профессиональный опыт

4 лет

должности

врача-хирург

Добрый день, меня зовут Екатерина Никонова, и в рамках научно-

исследовательского дипломного проекта по разработке карты ценностного

предложения я хотела бы обсудить с вами, как с экспертом, специфику

повседневной работы хирурга. Меня интересует подробное описание ситуаций,

проблем и интересных случаев, с которыми вы сталкиваетесь в своей

профессиональной деятельности. Эта информация является конфиденциальной.

Данные будут представлены в обобщенном виде. С вашего разрешения, разговор

будет записан. Все, о чем мы сегодня будем говорить-это ваша экспертная

оценка, поэтому правильных или неправильных ответов быть не может, каждый

из ваших ответов очень важен и имеет для меня значение.

Добрый день, Екатерина

Начнем с небольшого вступления. Руслан, скажите, пожалуйста, где вы

работаете, какую должность занимаете, какой у вас профессиональный опыт?

Я врач-хирург. В настоящее время работаю в клинике МЕДСИ на Пушкинской

улице, до этого работал в хирургическом отделении КБ 1 Медси. Мой

хирургический стаж 4 года, я начинающий хирург. Я очень благодарен моему

высокочтимому учителю, наставнику, который учит меня и показывает мне

правильный путь. Для молодого хирурга очень важно иметь рядом такого

наставника.

В каком университете вы закончили?

Первый медицинский университет имени Сеченова, в настоящее время я

возглавляю там общество молодых ученых.

Руслан, какое примерное количество герниопластических процедур вы можете

выполнить в течение рабочей недели?

Лично или совместно с профессором? Я всего лишь начинающий хирург.…

Расскажите, сколько вы можете сделать самостоятельно, и сколько вы можете

сделать вместе с профессором.

Ответ: может быть около 10-12 грыжевых операций в неделю, которые мы

выполняем вместе с профессором, т. е. в среднем 40 герниопластических

процедур в месяц. Конечно, есть еще врачи, есть еще другие операции, и,

соответственно, другие тоже оперируют по тем же грыжам. Конечно, в одиночку

я делаю меньше. Но со временем мой опыт увеличивается, и доверие профессора

ко мне тоже растет, так что он может доверить мне более самостоятельные

операции, интересные дела. Особенно рецидивирующие грыжи - пока только под

руководством врача. Ведь, знаете, Анатомия, которую мы изучали в

университете, которую обычно показывают на 3D-тренажерах, совершенно

другая в случае рецидива грыжи, ее там просто нет. Вы не представляете, как

хирургическая сетка могла сместиться и повредить нервную ткань, мочеточник

или полые органы.…Это сложная система, которую может правильно

оперировать только опытный профессиональный хирург.

Вы выполняете большое количество операций в месяц. Какую систему вы

используете для работы с пациентами?

Мы принимаем пациентов как по обязательному медицинскому страхованию, так

и по ДМС, по тем принципам, которые соответствуют этим системам. В основном

больше пациентов с ИМТ и тех, кого клиника обслуживает в частном порядке,

потому что наш центр не является государственным учреждением.

А каков для вас самый важный результат лечения грыжи?

Конечно, важно, чтобы пациент был доволен. Если пациент удовлетворен, то

удовлетворен и врач. Мы с профессором проводим послеоперационное

обследование через 3 месяца, через 6 месяцев, через год. Это наша личная

инициатива по внедрению такой системы контроля, потому что для нас важно

здоровье и состояние пациента. Кроме того, необходимо знать и контролировать

его для собственных выводов и научной деятельности. Как правило, если пациент

чувствует себя хорошо, они не приходят к нам потом. Иногда они даже исчезают

на несколько лет, а потом появляются...(смеется) ... но это случается очень редко.

Но чаще всего, если возникают какие-то осложнения, они дают о себе знать в

первые 3-6 месяцев.

Руслан, А что, на ваш взгляд, говорит о профессионализме хирурга?

Терпение и сдержанность. Работу хирурга можно сравнить с работой менеджера,

но только в операционной, где он должен руководить своей командой

(анестезиологи, медсестры, ассистенты) и при этом отвечать за жизнь пациента

на операционном столе. Для хирурга это сильное эмоциональное напряжение.

Мы все люди, и бывают моменты, когда медсестры не в настроении, или

ассистент совершает ошибки, потому что не выспался, и так далее…И во всех

ситуациях профессиональный хирург должен проявлять терпение и уважительно

общаться со всеми коллегами. Я признаю, что довольно трудно оставаться

уравновешенным, когда работаешь 24/7 без нормальных выходных и понимаешь,

что в твоих руках жизнь и здоровье другого человека. В наших клиниках (не

только в моей, но и в Москве в целом) не хватает зон отдыха, где врач мог бы

опомниться, "отдышаться". Да, отсутствие места для отдыха-это существенная

проблема во всех медицинских учреждениях, наверное, и в России в целом.

Кроме того, настоящий хирург искренне предан своему делу, он будет готов в

любое время дня и ночи подойти к больному и, если потребуется, провести все

необходимое лечение. Профессионал думает о своей работе и своих пациентах

не только в больнице, но и вне ее, даже дома перед сном. Самоотверженность и

любовь к своему делу-вот некоторые черты профессионала, я думаю, не только

хирурга, но и любой другой профессии.

Да, конечно, профессия врача-хирурга очень сложная и уважаемая. Хотите знать,

с какими трудностями вам приходится сталкиваться в повседневной работе?

Может быть, есть какие-то издержки с точки зрения отсутствия актуальной

информации по каким-то интересным темам? Отсутствие адекватного

финансирования со стороны больницы? Может быть, еще какие-нибудь

трудности? Что вы испытывали раньше?

Первая трудность, с которой мне приходится сталкиваться как молодому

хирургу, - это отношение моих старших коллег. Когда вы приходите на свою

первую работу после университета, вас могут не заметить, ваше мнение могут не

принять во внимание. Если у начинающего хирурга нет хорошего и желанного

наставника, известного в своих профессиональных кругах, и нет начального

опыта работы во время обучения (например, санитаром или медсестрой), то

дорога в "большую" хирургию закрыта. Наша система медицинского

образования построена таким образом, что без "помощи" и руководства

наставника, к сожалению, не удастся вырваться в свет и достичь высот. Конечно,

никто не говорит, что если у вас есть отличный наставник и у вас уже есть опыт

работы, то вы наверняка быстро станете известным специалистом. Многое

зависит от человека, его интересов и целей, но эти факторы-половина формулы

успеха. Хотелось бы также отметить, что большинство современных молодых

хирургов, подходя к операционному столу, начинают оперировать

лапароскопически, не владея техникой открытой хирургии. У них нет никакого

опыта в классической хирургии (это опять же вопрос нашего образования).

Знаете, бывают случаи, когда во время операции нужно сделать конверсию, то

есть перейти с одного приема на другой, и получается, что нужно вызвать

бригаду из другого отделения, и вы на мгновение представляете, что в это время

пациент находится под наркозом, дольше, чем должно быть. Это приводит ко

многим трудностям, я бы даже сказал рискам, особенно для пациента; для

больницы это финансовые затраты, а именно простая операционная.

Что касается финансовой обеспеченности клиники, то хотелось бы отметить, что

она поддерживается на высоком уровне.

Руслан, расскажите, как идет процесс внедрения новых продуктов для вас -

понравилась новинка, медицинский прибор, и хотели бы вы работать с этим

инструментом или материалом в процессе эксплуатации? Можете ли вы донести

свою инициативу до руководства, или это все еще зависит от руководства, чтобы

решить, что вы должны сделать?

Наша клиника-громоздкая, неуклюжая структура с большой вертикалью власти.

Нам с профессором удалось наладить диалог с администрацией, и они пошли нам

навстречу, но это было исключение. В большинстве случаев эта опция

недоступна. Иногда доходило до абсурда, что банальные маски можно было

купить за полтора месяца. Каждая администрация в клинике имеет свою высшую

администрацию, а у тех-свою ... и пока наш запрос не достигнет "верха",

первоначальная потребность к тому времени может исчезнуть. Чаще всего

управленческая команда состоит из людей, которые не являются врачами,

которые не всегда понимают, что лучше для хирурга и для пациента, и их

внимание сосредоточено только на экономическом аспекте.

Что касается информации. В наше время вся информация в свободном доступе в

интернете, все что угодно, ее в изобилии и легко найти. Те, кто ищет, всегда

найдут.

А теперь я хотел бы перейти к блоку вопросов о вашем опыте использования

медицинского устройства - хирургических сеток, имплантатов.

Для скольких операций вы используете сетки? Во всех 100% случаях?

Независимо от типа и размера грыжи, сетка ставится всегда.

Какие операции по удалению грыжи вы предпочитаете проводить чаще? Паховая,

вентральная, лапароскопическая или только открытая?

Если брать в процентах, то 70% паховых и остальные вентральные.

Есть ли какая-то конкретная модель или компания, которая вам больше всего

нравится в хирургических сетках?

Мы используем обычные полипропиленовые сетчатые имплантаты. Это не

должно быть исправлено. Мы с профессором проводим наблюдение, в 50%

случаев фиксируем, в 50% - нет. Пока рано говорить об окончательных

результатах.

Что тебе в нем нравится? Какие его характеристики привлекают вас?

Ответ: он имеет легкую структуру, не вызывает аллергии и прост в

использовании.

И я задам последний вопрос: Руслан, представь, что у тебя есть возможность

создать идеальную хирургическую сетку, например, для паховых грыж. Какими

характеристиками он будет обладать?

Трудно создать идеал. Никто не будет создавать это из экономической

нецелесообразности. Но я попробую представить. Первая заключается в том, что

она воспринимается любым человеческим телом, так что она не отвергается. Он

должен быть в высшей степени инертным, иметь анатомическую форму, чтобы

вам не пришлось "подстраиваться" под нужный размер.

Если мы представим себе, что возьмемся лечить не грыжу, а причину ее

появления, то есть предотвратить причину ее появления. И здесь мы имеем в виду

генетику. Наша ДНК-это программный код человека, по которому работает его

организм. Грыжа возникает из-за потери прочности тканей. Так что если мы

перейдем к генетическому коду и заменим там нужные частицы, тем самым

увеличив прочность тканей, то, скорее всего, избавимся от проблем грыж вообще.

Но позволят ли производители хирургических имплантатов своему продукту

исчезнуть? (смеется).

Руслан, что вы думаете о такой функции хирургической сетки, как

рентгенопозитивность? Будет ли это полезно в вашей практике?

Только если это безопасно для пациента в первую очередь. Чтобы получить

рентгеновское изображение, необходимо, чтобы объект состоял из металла или

минералов. Металл в организме человека присутствовать не должен, он может

вызвать большие осложнения. Минералы-Да, это возможно. Например, реализуя

сетку, было бы неплохо посмотреть, как она там находится через определенное

время. А если пациент возвращается с жалобой, то с помощью такой картины

можно увидеть и выявить причины осложнений, не прибегая сразу к

хирургическому вмешательству. Думаю, да, такая функция была бы полезна, но

с важным условием - безопасностью

Ну что ж, Руслан, спасибо тебе за интересную беседу и потраченное время!

Скажите, могу ли я связаться с вами в будущем, если мне понадобится экспертная

оценка и заключение?

Без вопросов, я с удовольствием поучаствую.

Спасибо, до свидания!

Интервью 4

Дата интервью:

11.05.2017

город: Москва

интервью

продолжительность

: 21 мин

интервьюера ФИО: Никонова

Екатерина Дмитриевна

типа интервью

личная информация

имя ответчика / возможно прозвище:

Протасов Андрей Витальевич

- пол:

мужчина

Возраст:

образование:

им. И. М. Сеченова Первый Московский государственный

медицинский университет

место работы (наименование

медицинского учреждения)

КБ № 85 от ФМБА России

Мой стаж работы в данном учреждении

- 15 лет

специальности

Общая хирургия

профессиональный опыт

30 лет

позиция

бывшего главы департамента, сейчас хирург

Добрый день. Меня зовут Екатерина Никонова, студентка четвертого курса

факультета менеджмента Высшей школы экономики, и сегодня я хотела бы

обсудить с вами, как специалист, повседневную работу хирурга. Подробное

описание любых ситуаций, проблем или интересных случаев, с которыми вы

сталкиваетесь на работе. Вся информация является конфиденциальной и будет

предоставлена в краткой форме. И я хочу сказать, что нет правильных или

неправильных ответов. Для меня важна ваша экспертная оценка и то, с чем вы

сталкиваетесь на рабочем месте. Так что, я думаю, мы начнем.

Андрей Витальевич, расскажите, где вы работаете, как давно работаете и в какой

должности?

Я работаю заведующим кафедрой оперативной хирургии и клинической

анатомии Российского университета дружбы народов, и, одновременно, в 85-й

клинической больнице я был заведующим кафедрой, сейчас я хирург.

Я понимаю. Как давно вы работаете в больнице?

Тридцать лет. В 85-й больнице-пятнадцать лет, а за пятнадцать лет до этого в 33-

й больнице, которая теперь стала то ли 5-й, то ли 6-й.

Каков ваш опыт выполнения герниопластики?

Тридцать лет.

Это тоже работает. Как только… С момента получения начального

образования…

Ну, у нас же сразу к столу поставили в те дни. Окончил в 1988 году и сразу

поступил в отделение неотложной хирургии 33-й Остроумской городской

клинической больницы, которая тогда так называлась. И сразу же, на следующий

день после моего приезда, меня посадили за стол.

#01:30#

Верно, тридцать лет. Это очень долго.

Сколько грыжевых операций вы делаете в среднем в месяц?

Ну, я не могу сказать, через месяц. Могу сказать, что в прошлом году я провел

140 герниопластических операций всего за один год. Это исключает холецистит

и так далее. Но в этом году их будет немного меньше.

Другими словами, вам легче просчитать за год.

ДА. У меня только что был отчет, который я представил в статистический отдел,

и там было около 140 таких операций.

Проводите ли вы динамическое обследование оперированных пациентов?

ДА. Ну, у меня есть аспиранты, которые пишут кандидатские диссертации, и они,

конечно, проводят опрос всех поступающих в них пациентов…

И в какое время?

До трех лет.

До трех лет спустя. И они это делают…

Ну, не все, конечно, а выборочно - те, что были включены в исследование.

А, для исследований. А в обычной практике?

Ну, в обычной практике, здесь, в этом медицинском учреждении, есть контингент

назначенных пациентов, которые не могут прийти никуда, кроме как к нам. И

поэтому, если что-то случится, они все равно придут к нам.

Каков результат проведенной герниопластики, который вы оцениваете? .. Какие

критерии важны для вас в первую очередь?

Никаких осложнений и рецидивов, конечно.

Это самое главное, соответственно.

Ну и удовлетворение хирурга и пациента операцией.

Ну, в том числе, да. То есть получать удовлетворение от операции…

ДА. Удовлетворение от операции-понятно, что оно возникает, когда работа

сделана хорошо.

Совершенно Верно.

Если работа выполнена не очень хорошо, и вы это понимаете, то, конечно,

хирурга это не устраивает.

И хирург, и, скорее всего, пациент тоже.

Ну, пациент может и не знать об этом. Потому что даже не очень хорошо

проведенная операция может принести нормальный результат. Такое, кстати,

случается очень часто.

#03:20#

А что, на ваш взгляд, свидетельствует о профессионализме хирурга? Какие

характеристики могут "сказать", что этот человек, хирург, является

профессионалом в своей области?

Ну, это сложный вопрос. Для меня, например, профессионал-это тот, кто,

несмотря ни на что, придет на следующий день к своему прооперированному

пациенту. Чего не наблюдается у подрастающего поколения.

То есть преданность своему делу.

ДА. Меня учили, что если, например, я сегодня, в пятницу, оперировал больного,

то непременно должен прийти к нему в субботу.

Затем. Желание постоянно совершенствовать свои навыки. То есть визит

(настоящий визит, а не фальшивый!) "...Конференции, я не думаю, что они нас

чему-то учат. И вот, посещая мастер-классы, выезжая за границу на обучение, на

мастер-классы…

Практически ориентированный, вот так.

Да, абсолютно ориентированный, когда человек четко выбирает то, что его

интересует, и идет куда-то тренироваться. Это тренировка. То есть стоять за

столом, а не слушать бормотание лекторов с трибуны, где, конечно, можно

получить общую информацию, но на самом деле узнать что-либо практически

невозможно.

Ну, теория без практики…

И второе-это видео. Современные технологии позволяют просматривать видео

обычных операций. Потому что любая операция-это четкая реализация

определенных позиций. Это не просто движение руками, а четко определенный

набор положений, которые должен выполнять хирург. Прежде всего, во втором,

третьем, четвертом, пятом. И как его закончить.

Конечно, работа хирурга - это очень сложный вид деятельности. Но скажите, с

какими трудностями или издержками вам приходится сталкиваться в

повседневной работе? Может быть, это будет в силу отсутствия какой-то

информации или финансовых трудностей, там, с материальной поддержкой?

Ну, в моем нынешнем положении у меня, конечно, нет недостатка ни в

информации, ни в деньгах, ни в материальных ресурсах для проведения

операции. Почему? Потому что пациенту, который приходит ко мне на

операцию, мы сообщаем, сколько будет стоить тот или иной материал. И если

они соглашаются, мы заранее покупаем материал и работаем на нем.

Но есть непонимание, например, администрации в тех случаях, когда необходимо

приобрести то или иное средство, попытки объяснить им, что нельзя вводить

ЛОР-заболевания в отделении хирургии, например. Это, на мой взгляд, самая

трудная часть. То есть самое сложное-это неспособность говорить с нынешними

администрациями по существу.

Но расскажите, как принимаются решения о покупке того или иного товара.

Например, вам понравился какой-то медицинский прибор.

#06:16#

Я понятия не имею. Раньше его покупали довольно просто. Этот вопрос был

согласован и с администрацией ... Ну а мы все прекрасно знаем, что для того,

чтобы купить качественный инструмент или материал нужного качества, в

тендер включались любые инструменты или материалы, которые никто, кроме

этой конкретной компании, не производил. Я не знаю, как это производится

сейчас, потому что, насколько я вижу, нынешний материал и инструменты не

отвечают тем требованиям, которые они должны быть. По крайней мере,

одноразовые халаты совершенно невозможны.

Неподходящее качество.

Абсолютно неподходящее качество.

Но как-то передать… Вот тут то и кроется трудность:…

Да я и сейчас, честно говоря, не знаю, как это ей донести, потому что, как

правило, администрация отказывается об этом сообщать. Ну, очевидно, они

боятся, что кто - то из хирургов заработает на этом деньги.

Ваши взгляды на это.

И к вопросу... Здесь я хотел поговорить о медицинских приборах, в частности, о

хирургических сетках. Во скольких операциях по удалению грыж вы используете

хирургические сетки?

Во всем.

Во всех случаях, то есть в 100 процентах.

На все 100 процентов.

А какие операции вы делаете чаще? Паховые, вентральные, открытые,

лапароскопические?

Паховые области. Ну а паховые грыжи, в общем-то, составляют более 70

процентов от общего объема грыж. Естественно, мы делаем больше операций по

удалению паховых грыж.

А техника открытая, лапароскопическая?

Ну, сейчас я в основном открываю, потому что с появлением новых

самоблокирующихся сеток эта операция стала вполне рациональной. Ну а если

есть желание пациента, или это рецидив грыжи, я делаю это лапароскопически.

То есть это тоже на усмотрение пациента в том числе.

ДА. Ну, тогда есть решение Европейского общества эндоскопических хирургов,

не решение, а рекомендации, которые гласят, что рецидивы и осложнения

лапароскопической и обычной пластической хирургии одинаковы. Поэтому в

первую очередь рекомендуется выполнять обычные пластические операции.

Если есть рецидив после очередной пластической операции,повторную

операцию проводят лапароскопически, если есть рецидив после

лапароскопической операции, то обычным доступом. То есть они теперь

называют его передним пластиком и задним пластиком.

#08:38#

Это несколько последних, обновленных рекомендаций. Или это было очень

давно?

Ну, они были выпущены впервые в 2009 году, теперь они выпущены в 2014 году,

и они постоянно их обновляют.

Какие хирургические имплантаты вам нравятся больше всего?

Ну, в течение последних шести или семи лет я использую в основном имплантаты

Progrrip, которые раньше были Taiko, затем Covidien, а теперь это Medtronic. Но

на данный момент я переключился в основном на имя адгезия.

И вы чаще всего используете их в своей работе?

В данный момент-да.

И за какие качества вы их предпочитаете? Почему они вам нравятся и каковы их

особенности?

Ну, во-первых, они упрощают нашу работу. Ну, если ты все сделаешь правильно.

Если вы сделаете это неправильно, конечно, работать станет сложнее. Второй.

Они значительно уменьшают так называемую "хроническую боль" после

операции. Поскольку нет швов, которые могут повредить или попасть в шов,

существуют трансмуральные ветви различных нервов. И эти сети, как правило,

не повреждают эти нервы. В моем случае, по крайней мере, при использовании

этих сетей в прошлом году ни один пациент не лечился "хронической болью". И,

во-вторых, конечно же, помимо этой сетки, существует необходимость

тщательной подготовки тканей, то есть всех структур, которые нужно

зафиксировать. Это также помогает избежать "хронической боли" в будущем.

И, наверное, последний вопрос, Андрей Витальевич. Представьте, что у вас есть

возможность создать идеальную хирургическую сетку. Какими

характеристиками он будет обладать? Может быть, возьмем его более конкретно,

например, для паховых грыж. Вот, если для таких операций?

Ну, во-первых, это должна быть заранее заданная форма сетки, чтобы хирургу не

пришлось ее вырезать. Почему? Потому что, к сожалению, в нашей стране любая

сеточная схема приводит к тому, что мы начинаем экономить. Размера будет

недостаточно. Размер должен быть не менее 8 на 12 или больше. Это делается

для регулярного лечения паховой грыжи.

Третий. Она должна быть записана независимо, так или иначе. Это может быть

либо метод Прогрипа, назовем его так, либо метод адгезивов. В данном случае

это не имеет значения. То есть так, чтобы не было необходимости накладывать

швы, которые могут повредить трансмуральные ветви нервов.

Ну и, конечно, все остальные свойства сетки: материал, который не вызывает

дополнительных явлений. Потому что полипропилен-не лучший материал для

имплантатов в области паха. Сейчас существуют так называемые

титанизированные сетки, полиэфирные сетки, которые оказывают гораздо

меньшее влияние на репродуктивную функцию мужчин после операции. К

сожалению, полипропилен в этом отношении, по крайней мере, как показали

наши эксперименты на крысах, оказывает очень негативное влияние.

#11:37#

Андрей Витальевич, вы слышали о ... .. вы, наверное, слышали о такой функции

решеток, как, если не ошибаюсь, рентгенопозитивная…

Да, есть.

А ты как думаешь?

Ну, это относится к любому западному материалу, ну, за исключением, вероятно,

сеток [ESTCA -11: 52], рентгенотрицательных или, скорее, рентгенопозитивных.

Положительно, Да.

Когда всегда можно определить его местоположение. Так это, в общем-то, в

принципе или нет.

Другими словами, есть ли такая особенность у существующих сетей, которые

используются в России?

Ну, нет сетки, но, например, многие западные повязки имеют специальные

включения, позволяющие определить, остался ли этот материал в брюшной

полости или нет. Это справедливо как для стоков, так и для других материалов.

Когда операция выполняется, очень легко оставить какой-то материал позади.

Особенно если операционная медсестра выполняет свои функции не совсем

правильно.

То же самое относится и к сеткам. Но она… Это позволит нам определить только

одно: если таких вставок много, мы сможем определить, сохранился ли размер

сетки, сохранилось ли расположение в ране.

Будет ли такая функция полезна?

ДА. Думаю, это очень полезно, особенно когда есть какие-то негативные

последствия после операции. Но в любом случае, в научных целях необходимо

определить, происходит ли уменьшение размеров сетки, то есть биодеградация

сетчатого имплантата, происходит ли его осаждение, если это можно так назвать,

то есть имплантат не смещается в заданное положение. Что ж, это было бы

здорово.

Ну, Андрей Витальевич, спасибо Вам большое за участие в исследовании!

Интервью 5

Дата проведения

интервью: 11.05.2017

город:

Москва

продолжительность

интервью: 22 мин.

полное название Корр.:

Никонова Екатерина

Дмитриевна

типа интервью

личная информация

имя ответчика / возможно

прозвище:

Кулиев Сердар Атаевичем

пол:

мужчина

возраст:

образование:

Первый Санкт-Петербургский государственный

медицинский университет имени академика И. П.

Павлов

место работы (наименование

медицинского учреждения)

СМ-Клиника

опыт работы в медицинском

учреждении

составляет менее чем один год

по специальности

Общая хирургия

профессиональный опыт

11 лет

должность

главы хирургического отделения

Ай! Можно мне выйти?...

Добрый день. Пожалуйста, скажите нам, сколько операций вы выполняете в

среднем в месяц.

- Около 30-40.

- Это средняя сумма за месяц, а если за неделю?

-Через неделю все происходит по-другому.

-Недавно?"

- Это происходит с 6 до 15.

- Каков для вас самый важный результат операции по пластике грыжи?

Удовлетворенность пациента.

Только что?

Да, это самое главное, мы лечим пациента, а не себя.

Может быть, что-то еще? Может быть, удовлетворение от проделанной работы

тоже имеет для вас значение?

Все это взаимосвязано. Если пациент удовлетворен, то удовлетворен и хирург.

Бывает ли так, что пациент доволен, а хирург недоволен своей работой?

Этого не происходит, потому что если пациент не удовлетворен, значит, хирург

сделал что-то не так. Это означает, что хирург уже удовлетворен по умолчанию.

С этим я могу согласиться.

Проводите ли вы динамическое наблюдение за оперированными пациентами?

Три, шесть месяцев, год или ежегодно.

То есть через три месяца, через полгода

Через три, через шесть, через год, потом ежегодно

#01:38#

Это не совсем для научных исследований, это чисто ваша система?

Это система и наука.

Пересекаются и так, и сяк. Это исключительно ваша инициатива, или так

устроена больница?

Моя инициатива. Я, как Навальный, проактивен.

Хорошо. Что, на ваш взгляд, свидетельствует о профессионализме хирурга?

Скромность.

Может ли это быть связано с профессионализмом хирурга? То же самое можно

сказать и о человеке - скромности. Человек может быть скромным, но не

профессиональным.

Да, может быть, но чаще всего профессионалы они скромные. Не кричите на

каждом углу, что мы гениальны.

А что это за качества, кроме скромности?

Качество работы. Количество благодарных и довольных пациентов и,

соответственно, одно из главных качеств хирурга-это техника. То, чем человек

технически владеет ... все... точка.

Хорошо. Я понимаю вашу точку зрения.

Большое вам спасибо, это очень важно для меня.

Конечно, профессия врача очень трудная. Пожалуйста, расскажите нам, с какими

трудностями и издержками вам приходится сталкиваться в вашей повседневной

профессиональной деятельности.

Ни с кем из них. Это частная клиника.

То есть вопрос материального обеспечения, информационного?

Ничего. Абсолютно.

Взаимодействие с администрацией?

Ничего.

То есть условия идеальные, сложностей нет?

#03:29#

Все, что вам нужно для операции, может быть доставлено сюда в течение одного

дня. Для всех, за исключением трансплантации органов. Мы этим не занимаемся,

просто не специализируемся.

И ты тоже можешь?

Я так думаю. На самом деле ничего, я говорю это серьезно. Я говорю: "мне нужна

такая сетка тогда, тогда", к этому дню сетка будет. Значит, нам нужна машина

для сшивания. Вот и все.

Я понимаю, то есть нет проблем с материальным обеспечением, но с точки

зрения, может быть, есть дефицит с пациентами или наоборот, слишком много

сложностей, у вас нет времени.

С пациентами тоже в принципе. Недостаток в каком смысле, что их не хватает?

Нет, пациентов хватает.

Но и ты не получаешь слишком много?

Все зависит от того, сколько человек может выдержать. Что значит "много"?

- В вашем медицинском учреждении, конкретно в вашей ситуации, была

ситуация, когда не хватало человеческих ресурсов для приема пациентов? Не

хватило мест?

Нет, у нас достаточно. Действительно, достаточно серьезно. У нас 20 коек в

терапии и хирургии, вчера госпитализировали 13 человек, 9 из них

прооперировали. Всегда достаточно. Мы придерживаемся однодневной

операции. Я пришел, перенес операцию и ушел.

То есть вы можете сказать, что у вас идеальные условия работы? И вообще в

профессии в целом. Возможные сложности со страховыми компаниями?

Мы не работаем со страховыми компаниями. Мы работаем только за наличный

расчет.

Непосредственно с пациентом?

ДА.

#05:30#

Хорошо, тогда перейдем к разделу вопросов, связанных с медицинскими

приборами. Какие хирургические сетки вы чаще всего используете в своей

работе?

Полипропиленовые.

А точнее фирмами, компаниями и моделями?

Я не рекламирую.

Ну, вы их применяете. Точнее, какие операции вы выполняете чаще - паховые,

вентральные, открытые, лапароскопические?

Скорее всего паховая, лапароскопическая.

Не могли бы вы назвать примерное количество паховых и лапароскопических

операций примерно за полгода?

У нас в основном паховые заболевания. Лапароскопические достаточно большие.

Ну, в каком соотношении по отношению ко всему? Каков процент паховых

областей?

За все грыжи?

Какие именно из них вы выполняете. Ну, например, на полгода.

Где то 2/3

/3 - паховые лапароскопические. А сетки, которые вы применяете?

Нет, я имел в виду 2/3 паховых грыж из общего объема грыж. Если из паха, то

3/4, может быть, 4/5. Очень редко мы открыто оперируем паховые грыжи. Только

один раз. [Это три процента-06: 45].

Но используете ли вы сетки во всех операциях?

Сто процентов везде. Любому человеку старше 18 лет-стопроцентная

имплантация. Я не работаю в возрасте до 18 лет.

#06:55#

Вы сказали, что сетки, которые вы чаще всего используете, являются

полипропиленовыми.

ДА.

Вы ими довольны?

ДА.

Для каких характеристик? С чем?

Инерция, податливость, обладает памятью формы, их можно расположить под

углом, можно не бояться, что на них сядет какая-нибудь зараза. Они на самом

деле имеют довольно хорошие характеристики. Прочность, инерционность,

низкие аллергологические свойства, быстрая интеграция в переднюю брюшную

стенку.

А что касается размеров? Подходят ли они или вам иногда приходится их

подгонять?

Чаще всего производители уже отработали эти размеры. Что касается паховых

грыж, то это стандарт 15 на 10 для лапароскопической и 13 на 8 для открытой

герниопластики. Поскольку мы обычно берем 15 на 10, мы просто вырезаем 13

на 8. Но очень редко мы вырезаем, чаще можно упаковать 15 на 10 практически

в любой пах.

Расскажите нам о процессе приобретения продукта. Например, вам понравился

новый продукт на рынке, он был протестирован, и вы хотели бы использовать его

в работе. Можно ли подойти к руководству? Как вы описываете процесс

внедрения этого нового продукта в целом? Можно ли применять его на рабочем

месте в процессе эксплуатации.

Есть, конечно. При наличии сертификата соответствия И..

Скажем, Да.

И нет необходимости покупать этот продукт и использовать его...

То есть инициатива исходит от вас, как от хирурга, и вы уже подходите к

администрации и координируете ее?

#08:54#

При условии, что все зависит от того, насколько пациент может позволить себе

тот или иной продукт.

Соответственно, стоимость сначала сообщается пациенту?

Сначала пациенту в принципе говорят о необходимости сетчатого протеза. Потом

- какие бывают сетчатые протезы. Далее описывается стоимость сетчатых

протезов.

Тогда есть выбор?

Затем дается выбор. В то же время мы рекомендуем, какой вид хирургического

вмешательства необходим в данной ситуации, и, соответственно, исходя из этого,

применение сетчатого протеза. Человек выбирает его позже. Выбор все еще

остается за человеком, после всех историй, демонстраций, исследований и т. д.,

и т. д., человек делает выбор. Мы не оказываем давления на человека. Если

человек не может купить сетку, скажем, за 10 тысяч, а может купить за 5, то

человек купит ее за 5 тысяч и мы ее имплантируем. Но в то же время мы никогда

не посоветуем человеку купить сетку за 500 рублей.

Они случаются так?

Есть.

Комары?

Я не буду его называть.

Все конфиденциально.

Что касается меня, то я гарантирую качество, то есть даю гарантию, даю качество.

Исходя из этого, я не могу позволить себе использовать какой-то дешевый

сетчатый протез, зная, что будет ряд негативных осложнений и последствий. Что

не удовлетворит пациента в результате лечения этого заболевания. Как я его

завернул?

Хорошо. Вы, наверное, слышали о такой характеристике инородных сетчатых

имплантатов, как рентгенопозитивность.

ДА.

#11:01#

Как вы думаете, это было бы необходимо в вашей работе?

Да потому, что есть редкие казуистические случаи, когда миграция сетки

происходит, например, в кишечнике, в мочевом пузыре, и очень мало людей,

которые могут связать макрогематурию с миграцией сетки в мочевом пузыре.

Только при выполнении [цистоскопии] вы можете увидеть кусочек сетки. И при

наличии рентгенопозитивных клеток, нитей, клеток и тому подобного, выполняя

ту же КТ или МРТ, можно увидеть, что да, это сетчатый протез, который

находится в мочевом пузыре или в кишечнике. И тогда вы уже знаете, что это за

осложнения без всяких инвазивных методов.

В принципе, такая функция была бы полезна, если бы такие сетки или наши

производители, которые существуют, реализовали бы ее?

Возможно.

И последний вопрос. Только представьте, что у вас есть возможность создать

идеальную сетку, например, для паховых грыж, какие характеристики она будет

иметь?

Скажем так, идеала не может быть. Идеал - апоневроз.

Близко к идеалу?

Хорошо. Первая-это строгая Анатомия. Сейчас есть работы, где делают

трехмерные сетки только для человека. То есть берем паховую область, то есть

трехмерное моделирование. Это область паха. Под ним на 3D-принтере плетется

сетка, и для этого делаются специальные 3D-инструменты. Он уже там.

Экспериментальный, но есть. Во-вторых, важнейшим принципом той же

герниологии является минимальное количество инородного материала.

Соответственно, это означает, что сетчатый протез должен рассосаться. но как

долго она должна рассосаться - никто не знает. После того, как у человека

образуется хоть немного коллагена, никто не знает. Это мифы которые люди

обычно имеют о нас…

Если мы выйдем за пределы реальности? Вот, представьте? Не думать о том, что

там возможно, - это невозможно.

Это строго анатомический вопрос. Он должен работать как перчатка. Как и обувь,

когда ее шьют по лекалам, специально для человека изготавливают

ортопедическую обувь. Одевайся и остынь. То же самое, что костюм сшит

специально под цвет лица. Та же сетка, она должна быть такой. Выделяются те

же инструменты для выполнения операции специально для человека. Вы должны

понимать, что тот же инструмент уже будет одноразовым, вы не используете его

на другом человеке. Это два. В-третьих, сетка должна иметь те же

характеристики, что и любой сетчатый протез в настоящее время. Инерция,

быстрая интеграция, чтобы не было аллергической реакции и в то же время,

чтобы она разрешалась, но не теряла своей силы. Были когда-то сетки, которые

впитывались и в то же время теряли свою силу. Было много рецидивов. Эти сети

были брошены и сняты с производства. Есть сетки, которые сегодня у нас не

зарегистрированы, они полностью решаются в течение двух лет. Но они просто

появились и судят их и говорят: "Ух ты, круто!»…

#15:32#

Не слишком ли рано?

ДА. В России их вообще нет. Они есть в Европе, в Америке, и как они появятся-

неизвестно.

Биологические решетки у них безумно дорогие, хотя они ими и обладают.

Какими свойствами они обладают?

Все они. И у них, если сравнивать, были работы, где они сравнивали

[ассимиляцию?] полипропиленовая сетка и биологическая. Ну, синтетические и

биологические. А биологическая сетка имеет на порядок меньше [ассимиляции].

Что это за процесс?

Количество микроорганизмов, которые оседают. Они пытались насадить

инфекцию. Ненадежно, но не настолько. Но это никак не влияет на процесс

заживления или что-то еще. Идеальную сетку очень трудно придумать.

Но тем не менее вы упомянули некоторые характеристики, которые могут быть

в одном из них.

No-no. Вот и все. Не я открыл Америку. Уже ведутся работы по 3-D

реконструкции паховых областей с формированием. Уже есть такие работы, уже

есть [полииндивидуальная] сетка, да, она есть. То же самое и с МРТ-

положительными метками. Эти сетки есть - да, это экспериментальная работа, но

она есть. Трехмерные инструменты-это экспериментальная работа, но они есть.

Да, полностью рассасывающаяся сетка-это не эксперимент, она есть, она уже

используется у людей. Биологические сети различного производства, от свиней

до людей, они имеются. Проблема не в том, как это сделать, а в том, чтобы потом

не получить рецидива. Отсутствие рецидивов и выздоровления, как это принято

везде, не знаю почему, но в онкологии уже пять лет, в грыжах в том числе.

Поэтому вы внимательно наблюдаете первый год жизни, а затем ежегодно.

Потому что чаще всего, почти в 90% случаев, рецидив происходит в течение

первого года, а затем в промежутке между тремя и пятью годами возникает

рецидив. Потому что я не знаю, но думаю, что да, просто у полипропилена есть

свойство усталости.#17:56#

Стареет ли она со временем?

Конечно.

А что не стареет из существующих материалов?

Кащей Бессмертный.

Менее уязвимым?

Не знаю, что именно. Это невозможно, потому что биологические сетки, они

совсем недавно вышли на рынок, 10-15 лет, полипропилен с 59-го года. Во-

вторых, цена разная и поэтому существует очень мало больниц и клиник не

только в России, но и в Европе и Америке, которые могут позволить себе

имплантацию сетчатых биологических протезов справа и слева. Это очень

дорого.

Была ли практика внедрения биологического оружия в России?

- Конечно, мы его использовали, хотя и применяли при диафрагмальных грыжах.

Это просто дорого. Очень дорого.

Есть ли какие-то сложности с точки зрения технологии его реализации?

То же самое. Все так же.

Что ж, спасибо вам за участие.

И тебе спасибо.

Образец анкеты для онлайн-опроса респондентов

Уважаемые коллеги! По поручению некоммерческой организации МОО

"АСТИХ" мы проводим независимое исследование среди хирургов. Мы были бы

признательны, если бы вы могли принять участие в коротком 10-минутном

исследовании, целью которого является разработка карты ценностного

предложения для хирургов. Для этого нужно создать профиль хирурга, описать

его профессиональную деятельность, ежедневные "задачи", "боли" и"выгоды".

Вы можете заполнить этот опрос с вашего мобильного устройства.

MOO ASTIH гарантирует анонимность и конфиденциальность ваших ответов.

Результаты исследования будут использованы исключительно в обобщенном

виде.

Заранее благодарю вас за участие в исследовании!

Мы уверены, что с вашей помощью сможем внести свой вклад в развитие

комфортной медицинской инфраструктуры!

Пожалуйста, укажите, из какого вы города:

Москва

Московская область

Прочее_____________

1. уровень вашего профессионального (послевузовского) образования:

программа стажировки

программа резидентства

последовательное обучение как по программам стажировки, так и по программам

резидентуры

2. у вас есть специализированное, дополнительное, образование в области

лечения грыж живота:

курсы повышения квалификации продолжительностью менее 18 часов

курсы повышения квалификации продолжительностью от 18 до 36 часов

курсы повышения квалификации длятся от 36 до 72 часов

курсы повышения квалификации продолжительностью от 72 до 144 часов

не получил специальной подготовки по лечению брюшных грыж

3. Ваш уровень профессиональной компетентности в лечении брюшных грыж

(опыт выполнения герниопластики)

до 5 лет

от 5 до 10 лет

более 10 лет

Общая характеристика профессиональной деятельности

Каков наиболее часто оцениваемый результат герниопластики?

никаких повторных просьб пациента

отсутствие рецидивов грыжи в ближайшем послеоперационном периоде

отсутствие рецидива грыжи в отдаленном послеоперационном периоде

Проводите ли вы динамическое наблюдение за оперированными пациентами

после выписки из стационара и в какое время?

Я не занимаюсь динамическим мониторингом

Я провожу динамический мониторинг на срок до 3 месяцев

Я провожу динамический мониторинг на срок до 6 месяцев

Я провожу динамический мониторинг на срок до 1 года

Я провожу динамический мониторинг на срок более 1 года

Каков самый важный результат вашего лечения грыжи?

выписка больного из стационара с формулировкой в выписке эпикриз "жалоб не

имею»

выписка больного из стационара в полном моральном удовлетворении

косметическим результатом проведенного лечения

отсутствие рецидива грыжи у больного при динамическом наблюдении

Что свидетельствует о вашем профессиональном признании в лечении брюшных

грыж

мои коллеги приходят ко мне на хирургическое лечение грыжи

ко мне на консультацию и лечение приходят пациенты из других медицинских

учреждений

Меня приглашают проводить мастер-классы, доклады и лекции по

хирургическому лечению грыж

Каковы наиболее распространенные издержки/ трудности вашей профессии при

хирургическом лечении грыж

временный (достаточно длительный период обучения и овладения

профессиональными знаниями и умениями)

информационная (отсутствие своевременной, достоверной и доступной

профессиональной информации о лечении грыж)

финансовая (отсутствие зависимости оплаты труда от результатов деятельности)

финансовые (отсутствие адекватного финансирования расходных материалов

для герниопластики)

Другие __________________

С какими рисками вы больше всего "боитесь" столкнуться при выполнении

операции по удалению грыжи (с какими рисками вы чаще всего сталкиваетесь)

что во время операции выясняется, что необходимые расходные материалы

отсутствуют (шовный материал, имплантат)

что ассистент не знает оперативной техники выполняемой операции

что пациент может быть заражен

что" отрицательный результат " операции может повлечь за собой личную

юридическую ответственность

Какое негативное социальное воздействие более важно для вас в вашей

профессиональной деятельности?

потеря профессионального статуса (известности)

потеря власти и управления

потеря доверия пациента

потеря доверия коллег

Характеристика опыта применения хирургических имплантатов

Ниже приведен набор вопросов о вашем опыте работы с хирургическими сетками

Сколько операций по удалению грыжи вы провели за последние 6 месяцев с

использованием сетки? без применения сетки? (укажите приблизительное число)

Какие еще операции по удалению грыжи вы провели за последние 6 месяцев?

Паховые отверстия

Паховые лапароскопические процедуры

Брюшной открытый

Вентральная лапароскопия

Прочее ____________________

Какие хирургические сетки вы использовали во время операции за последние 6

месяцев (компания, модель)?

Какие хирургические сетки вам больше всего нравятся (фирма, модель)?

Какие хирургические сетки вы используете чаще всего? (фирма, модель)

В целом, насколько вы удовлетворены сетками, которые используете чаще всего?

17. насколько они соответствуют вашим требованиям и ожиданиям?

18. насколько они близки к вашему идеалу?

19. какова вероятность того, что вы порекомендуете эти хирургические сетки

(или сетки) своим коллегам для их хирургической практики?

20. оцените, насколько важны для вас следующие характеристики при выборе

хирургической сетки

Характеристика деятельности хирурга

При лечении каких грыж использование имплантатов оправдано, на ваш взгляд

для первичных паховых / бедренных заболеваний

при рецидивирующих травмах паховой области / бедренной кости

с первичным вентральным

для послеоперационной вентральной хирургии

Что вас не устраивает в технологии выполнения герниопластики методом

герниолапаротомии?

технология " с бородой»

технология настолько проста, что студент также может выполнять следующие

задачи:

технология настолько сложна, что ее трудно воспроизвести

удовлетворяет все

В чем ваша проблема с технологией лапароскопической герниопластики?

технология сложная и трудно воспроизводимая

технология требует значительного дополнительного оборудования и

инструментов

технология характеризуется целым рядом возможных осложнений, связанных с

необходимостью применения пневмоперитонеума

удовлетворяет все

. Какой метод фиксации имплантата вы чаще всего используете для

лапароскопической паховой аллогерниопластики?

фиксация отдельными узловыми / П-образными швами

непрерывная фиксация шва/швов

фиксация спиральными металлическими фиксаторами

крепление металлическими кронштейнами

фиксация с полупоглощающими фиксаторами

Я не фиксирую имплантат дополнительными материалами, так как использую

самоблокирующийся имплантат

. Какой метод фиксации имплантата для паховой аллогерниопластики вы чаще

всего используете лапаротомным доступом?

фиксация отдельными узловыми / П-образными швами

непрерывная фиксация шва/швов

фиксация спиральными металлическими фиксаторами

крепление металлическими кронштейнами

фиксация с полупоглощающими фиксаторами

Я не фиксирую имплантат дополнительными материалами, так как использую

самоблокирующийся имплантат

Какой метод фиксации имплантата вы чаще всего используете для

лапароскопической аллогерниопластики вентральных грыж?

фиксация отдельными узловыми / П-образными швами

непрерывная фиксация шва/швов

фиксация спиральными металлическими фиксаторами

крепление металлическими кронштейнами

фиксация с полупоглощающими фиксаторами

Я не фиксирую имплантат дополнительными материалами, так как использую

самоблокирующийся имплантат

Какой метод фиксации имплантата вы чаще всего используете для

аллогерниопластики вентральных грыж с лапаротомией?

фиксация отдельными узловыми / П-образными швами

непрерывная фиксация шва/швов

фиксация спиральными металлическими фиксаторами

крепление металлическими кронштейнами

фиксация с полупоглощающими фиксаторами

Я не фиксирую имплантат дополнительными материалами, так как использую

самоблокирующийся имплантат

. Какие размеры имплантатов вы чаще всего выбираете при выполнении паховой

аллогерниопластики?

на 8 см

на 10 см

на 13 см

на 15 см

на 18 см

Какие размеры имплантатов вы чаще всего выбираете при выполнении

аллогерниопластики вентральных грыж

соответствует размеру грыжевого дефекта

размер грыжевого дефекта больше на 2-3 см по периметру

больше по периметру размер грыжевого дефекта на 3-4 см.

больший по периметру размер грыжевого дефекта на 4-5 см.

больший по периметру размер грыжевого дефекта на 5-6 см.

Считаете ли вы возможным внутрибрюшное размещение имплантата без

перитонеального перитонита

нет, это невозможно

это возможно при условии, что имплантат имеет антиадгезивный (барьерный)

слой

это возможно при условии, что имплантат отграничен дополнительными

материалами

Улучшилось ли ваше лечение грыжи после того, как вы начали использовать

имплантаты, и как

частота рецидивов снизилась до 10-15%.%

частота рецидивов снизилась до 5-10%.%

частота рецидивов снизилась до 2-5%

частота рецидивов снизилась до 0-2%

нет, они не улучшились

- Когда вы начали использовать имплантаты при лечении грыж?

примерно в 1990-1995 годах.

примерно в 1995-2000 годах.

примерно в 2000-2005 годах.

примерно в 2005-2010 годах.

примерно в 2010-2015 годах.

после 2015 года

. В какой период времени вы познакомились с информацией о

самоблокирующихся имплантатах

примерно в 2000-2005 годах.

примерно в 2005-2010 годах.

примерно в 2010-2015 годах.

после 2015 года

При каких грыжах вы используете самоблокирующиеся имплантаты?

при всех формах паховых и бедренных грыж

только в случае пуповинной паховой грыжи

при небольших вентральных грыжах

при малых и средних вентральных грыжах

при малых, средних и больших вентральных грыжах

для всех размеров вентральных грыж

Какой хирургический доступ вы используете для выполнения герниопластики с

помощью самоблокирующегося имплантата?

путем герниолапаротомии/лапаротомии

через лапароскопический оперативный доступ

через предбрюшинный доступ

Какие результаты были зафиксированы вами после того, как вы начали

использовать самоблокирующиеся имплантаты

снизилась частота рецидивов грыж

частота рецидивов не изменилась по сравнению с техникой фиксации

стандартными имплантатами

снизилась частота формирования хронического болевого синдрома

частота формирования хронического болевого синдрома осталась на прежнем

уровне

Другие___________________

Какой метод самофиксации имплантатов вы знаете

самофиксация обусловлена наличием крупных пор в плетении и определенной

"жесткостью" материала имплантата

самофиксация за счет анатомической формы имплантата и усиленного периметра

самофиксация за счет наличия специальных микро-крючков для адгезии к ткани

самофиксация за счет наличия адгезивного состава на имплантате

С какими трудностями вы столкнулись при интеграции самоблокирующегося

имплантата?

быстрая нецелевая фиксация имплантата

невозможность исправить расположение имплантата

невозможность коррекции размера имплантата (отсутствуют технологии

производства)

необходимость привыкнуть к технике установки самоблокирующегося

имплантата

образование "мертвого" пространства над или под имплантатом связано с тем,

что только одна сторона импланта имеет возможность самостоятельно

фиксироваться

. Как вы думаете, что может улучшить / упростить технику установки имплантата

и последующие результаты операции?

наличие двусторонней самофиксации имплантата

наличие временного воздействия, после которого происходит первоначальная

самофиксация

разработка специализированного оборудования для установки

самоблокирующихся имплантатов

. Что не так С или удерживает вас от использования самоблокирующихся

имплантатов

отсутствие достоверной, убедительной информации о хирургических методах и

результатах герниопластики самоблокирующимися имплантами

сомнения в достаточной прочности самофиксации таких имплантатов

экономическая составляющая применения самоблокирующихся имплантатов

подходит всем