Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование

ТИТУЛЬНЫЙ ЛИСТ ОФОРМИТЕ СОГЛАСНО ВАШИМ ТРЕБОВАНИЯМ

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране, стимулирование продаж продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия.

Стимулирование продаж является одним их наиболее эффективным инструментом маркетинга. В отличие от рекламы и других средств маркетинговой коммуникации стимулирование продаж носит более прицельный и оперативный характер. Проводится с целью максимизации прибыли, для этого работа идет в направлении увеличении оборота и повышении рентабельности, а также оптимизации торгового предприятия.

Мероприятия по стимулированию представляют собой комплекс программ, которые разрабатываются на всех направлениях деятельности предприятия и реализуются комплексно всеми подразделениями фирмы. Стимулирование продаж товаров и услуг является довольно сложным процессом, которому необходимо уделять внимание на каждом предприятии, не зависимо от сферы деятельности.

Актуальность работы обусловлена значимостью выбранной темы. В условиях жесткой конкуренции предприятия торговли должны уметь грамотно построить систему продаж и ее стимулирования тем самым выполняя поставленные задачи и планы продаж.

Объект исследования. ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС».

Предмет исследования. Основы ведения и прогнозирования коммерческой деятельности, коммерция.

Цель работы. Исследовать коммерческую деятельность выбранного предприятия и изучить методы ее совершенствования.

Задачи работы:

Структура работы. Работа состоит из введения, теоретической и практической части в виде трёх глав, заключения и списка использованных источников.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Понятие коммерческой деятельности предприятия

Термин «коммерческий» относится к коммерции или общей деловой активности. В инвестиционной сфере термин коммерческий используется для обозначения коммерческой торговли или организации, занимающейся коммерческой деятельностью, которая хеджируется позициями на фьючерсных или опционных рынках. Благотворительные и некоммерческие организации, а также государственные учреждения обычно работают на некоммерческой основе. [1]

Коммерческая деятельность — это деятельность, предназначенная для обмена на рынке с целью получения экономической прибыли. [2], например, коммерческий банкинг относится к банковской деятельности, ориентированной на предприятия, в отличие от потребительского или розничного банкинга, который имеет дело с финансовыми потребностями частных лиц. [2]

Коммерческие организации играют активную роль на фьючерсных и форвардных рынках, начиная от первоначального производства и заканчивая конечной продажей. Хотя этот термин широко используется и в других областях финансов и повседневной жизни, он обычно обозначает деятельность, связанную с бизнесом или имеющую мотив получения прибыли. [3]

Коммерческие позиции на рынках опционов и фьючерсов обычно указывают на деятельность по хеджированию, в то время как некоммерческие позиции обозначают спекулятивную деятельность. [3] Экономисты любят оценивать коммерческие позиции на рынке фьючерсов и опционов, поскольку эта торговая активность дает представление о реальной экономической деятельности, что помогает им прогнозировать макроэкономические данные, такие как рост валового внутреннего продукта (ВВП). [4]

Производители занимают коммерческие позиции для хеджирования цен на сырьевые товары и снижения подверженности риску изменения цен на сырьевые товары. Отчеты Commitments of Traders (COTS), предоставляемые Комиссией по торговле товарными фьючерсами США (CFTC), показывают еженедельный открытый интерес к товарам, торгуемым на фьючерсных биржах, классифицированный по коммерческим и некоммерческим позициям.

Термин коммерческий также используется для обозначения крупных институциональных организаций, которые являются действующими участниками данного рынка и имеют значительные масштабы. Противоположностью коммерческих участников, как правило, являются розничные участники, которые часто используются для обозначения небольших компаний или даже отдельных лиц на данном рынке. [5, 6]

Компании коммерческого размера могут легче и быстрее достичь эффекта масштаба, поскольку они имеют преимущество в размере и капитале. Это позволяет таким компаниям производить товары и услуги в больших масштабах с небольшими затратами. [7]

Коммерческая торговая деятельность используется компаниями, которым фактически необходимо получить поставку товара для использования в своих производственных процессах. Примерами коммерческих пользователей являются производители автомобилей, которым необходимо получить поставку стали, или нефтепереработчики, которым необходимо получить поставку сырой нефти для производства бензина. [8]

Некоммерческая торговая деятельность, с другой стороны, относится к спекулятивным позициям, когда трейдеры стремятся получить прибыль от краткосрочных колебаний цен. Эти трейдеры фактически не нуждаются в товаре, которым они торгуют, и даже могут закрыть все свои торговые позиции в конце торгового дня.

Следовательно, коммерческий, как правило, относится к чему-либо деловому или коммерческому. Рекламный ролик — это реклама бизнеса. Коммерческая деятельность — это продажа товаров или услуг с целью получения прибыли. Существует также коммерческая торговля на форвардных и фьючерсных рынках, как правило, осуществляемая в целях заголовка.

1.2 Особенности коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли

Оптовые торговые предприятия представляют собой сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством товаров и розничной торговлей. Покупателями являются промышленные предприятия, оптовая торговля, розничная торговля, рынок государственных учреждений и международный рынок. [2]

Оптовая торговля обслуживает покупателей, приобретающих товары с целью перепродажи или использования их в относительно больших количествах в предпринимательских целях. Оптовик территориально ближе находится к покупателям, чем производитель, знает их нужды, больше контактирует с ними. [8, 10]

Оптовые торговые предприятия можно классифицировать следующим образом:

По количеству сотрудников:

По товарной специализации с товаром:

По роли в оптовой торговле и характеру совершаемых операций:

По формам собственности и ведомственной принадлежности:

По сфере территориального обслуживания оптовые предприятия подразделяются на районные, межрайонные, городские, областные, краевые, республиканские, межобластные и межреспубликанские. [13]

Оптовая торговля располагает обширной сетью предприятии, которые являются основными рыночными структурами. Они осуществляют коммерческую и посредническую деятельность по купле-продаже товаров и оказывают различные услуги по организации оптового оборота.

Оптовая торговля осуществляется через:

Мелкооптовые предприятия представляют собой помещения, где наряду с хранением товаров осуществляются расчетные операции с покупателями. Они позволяют приблизить товары к потребителю, организовать их продажу в удобном для покупателя месте. Мелкооптовые предприятия ориентированы на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями. [14]

Оптовые торговые предприятия, содержание основной работы которых заключается в опосредовании коммерческих связей между сферой товарного производства и сферой потребления, призваны обеспечивать выполнение ряда и основных, и вспомогательных, коммерческих и производственных функций. Основные функции оптовых формирований заключаются в бесперебойном обеспечении потребностей товаропроизводителей в сбыте и розничных торговцев в поставках товарами. [15]

Коммерческими функциями оптовых торговцев являются:

Производственные функции оптовых торговых предприятий включают ряд операций, являющихся, по сути, продолжением процесса производства - комплекс внутрискладских технологических операций, операции доводки и фасовки, операции транспортного обеспечения товарного движение. [16]

В оптовом звене управление товарными запасами включает в себя нормирование, контроль и оперативный учет их текущего состояния, регулирование (в соответствии со спросом, то есть с конъюнктурой рынка). Товарные запасы на предприятиях оптовой торговли должны формироваться в четком соответствии с имеющимся спросом, а их уровень обязан в текущем режиме обеспечивать стабильное удовлетворение закупочных потребностей оптовых клиентов-покупателей. [12]

Коммерческая деятельность в звене управления товарными запасами предполагает принятие своевременных и оперативных торговых решений по нормализации положения, избегая увеличения затрат и замедления оборачиваемости. [5, 7]

Управление товарными запасами осуществлять значительно проще, если применять соответствующее программное обеспечение, которого на рынке представлено в избытке.

Кроме того, для коммерческой деятельности по управлению товарными запасами можно заказать у разработчиков специальные программные комплексы, сформированные непосредственно под специфику оптового предприятия. [4]

Контроль и учет ассортимента товаров – также одна из важнейших обязанностей коммерческих отделов предприятий оптовой торговли. Задача в данном ракурсе подразумевает возможность поддерживать на складских площадях такую номенклатуру ассортимента товаров, которая в максимальной степени удовлетворяла бы спросу и заявкам оптовых клиентов-покупателей (мелкорозничных сетей, отдельных магазинов, частных предпринимателей). [13]

Оптовая реализация товаров и ее эффективность (включая вопросы быстроты оборачиваемости) зависит от умения коммерческого отдела наладить рекламно-информационную работу. Она непременно должна проводиться системно, быть грамотно спланирована и обеспечивать успешный оптовый сбыт товаров (включая оказание дополнительных и сопутствующих услуг клиентам-покупателям). Достигается это с помощью разумного определения рациональных средств и видов рекламы, финансового обоснования оптимальности применения этих рекламных ходов и решений. [9]

Вывод по первой главе работы. В данной главе работы рассматривались теоретические основы коммерческой деятельности предприятия.

Таким образом, итак, коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, которые совместно направлены на усовершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для наилучшего удовлетворения спроса покупателей и получения ожидаемой прибыли. Освоение и использование передовых методов в коммерческой деятельности позволит специалисту эффективно выявлять и решать существующие проблемы предприятия.

Совершенствование управления коммерческой деятельности торговых организаций позволят прогнозировать и предотвращать коммерческие риски. Управление коммерческой деятельностью направлено на усовершенствование всей организационной системы торговой организации и позволяет увеличить прибыль организации.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИМЕРЕ ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

2.1 Характеристика и анализ финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

Объектом исследования является ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС».

Полное наименование: Закрытое акционерное общество «АГРОЛАДАСЕРВИС».

Сокращенное наименование: ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС».

Место государственной регистрации: Российская Федерация, г. Тольятти. Юридический адрес: 445036, г. Тольятти, ул. Ботаническая, 6 стр. 1, Фактический адрес: 445036, г. Тольятти, ул. Ботаническая, 10.

ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» является официальным дилером ОАО «АВТОВАЗ», было создано 7 сентября 2012 г. и сразу стало одним из лидирующих предприятий по продажам автомобилей LADA в г. Тольятти.

Общая площадь дилерского центра — 1400 м2, из которых 800 м2 занимает здание станции технического обслуживания.

Согласно Уставу основным видом деятельности Общества является:

Уставом ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» определено, что Уставный капитал 10 000 руб., он составлен из номинальной стоимости акций Общества, что составляет 100 штук стоимостью по 100 рублей каждая. Акционером общества является одно лицо.

Основной целью создания Общества является осуществление коммерческой деятельности для извлечения прибыли и представление на автомобильном рынке максимально полный комплекс услуг, связанных с продажей отечественных автомобилей и оказания услуг по ремонту и гарантийному обслуживанию автомобилей.

Основной вид деятельности - продажа автомобилей к дополнительным видам деятельности можно отнести:

Станция технического обслуживания ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» выполняет работы по техническому обслуживанию, диагностики и ремонту автомобилей LADA. В перечень услуг входит: гарантийное и после гарантийное обслуживание ремонт ходовой и КПП, ремонт двигателя, балансировка и шиномонтаж, кузовные, окрасочные и другие виды работ.

Существующая организационная структура ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» является линейно-функциональной по принципу своего построения. Достоинством представленной структуры является четкость распределения функций управления между руководящим персоналом, к недостаткам можно отнести недостаточную гибкость и отсутствие связей между отделами. Согласно структуре высшим органом руководства является председатель совета директоров, далее идет генеральный директор в его подчинении находятся три заместителя, которые заведуют несколькими отделами предприятия. Ответственность каждого подразделения увязана с функциями, которые выполняет конкретное подразделение, рассмотрим основные функции: финансового отдела, юридического отдела, функции отдела текущего ремонта автомобилей, отдела гарантийного ремонта, отдела снабжения и отдела продаж и технического отдела.

К основным функциям финансового отдела относятся:

Основными функциями юридического отдела являются:

Основными функциями отдела текущего ремонта автомобилей является:

Отдел гарантийного ремонта автомобилей, основные функции:

В обязанности отдела снабжения входят:

Основные функции отдела продаж:

Отдел продаж состоит из: руководителя отдела продаж, 4 продавцов-консультантов, 2-х товароведов и 2-х ассистентов отдела продаж.

К функциям технического отдела относятся:

Ответственность каждого сотрудника подразделения указана в должностной инструкции, которую он должен соблюдать для четкой и отлаженной работы всего отдела. [5]

Рассмотрим финансово-хозяйственную деятельность организации. В ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» используются формы бухгалтерской отчетности, предусмотренные Приказом Минфина РФ от 02.07.2010 г. N 66н.

В соответствии со статьей 14 Федерального закона от 06.12.2011 г. N 402-ФЗ формы бухгалтерской отчетности составляют:

Для анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия в первую очередь нам необходимо рассмотреть основные показатели деятельности, информация о которых предоставлена в отчете о финансовых результатах предприятия.

На основании отчета о финансовых результатах был выполнен анализ основных технико-экономических показателей деятельности ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» за 2020-2021 гг. были рассчитаны такие показатели как: валовая прибыль, прибыль/убыток от продаж, прибыль/убыток до налогообложения выручка на 1 рабочего, затраты на 1 руб. объема реализованной продукции, оборачиваемость, среднегодовая стоимость оборотных активов, фондовооруженность и рентабельность.

Данные расчетов представлены в таблице 1.

Таблица 1.

Основные технико-экономические показатели деятельности ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» за 2020–2021 г.

Из данных таблицы 1 следует, что в 2021 году выручка от продажи работ, товаров и услуг уменьшилась, на 3% и составила 402 047 тыс. руб.

Наблюдается уменьшение себестоимости проданных товаров, продукции, работ, услуг на 5 327 тыс. руб. в процентном соотношении на 1% это связано с тем, что в 2021 г. организация закупает меньше продукции в связи с сокращением продаж. Выручка соответственно не может расти, если падают продажи она сокращается на 10 643 тыс. руб.

Валовая прибыль уменьшилась на 20% за счет уменьшения выручки.

Коммерческие расходы в 2021 г. по сравнению с 2020 г. уменьшились на 2301 тыс. руб. соответственно 16 %, управленческие расходы в 2021 г. уменьшились на 26%, это говорит о оптимизация расходов на предприятии.

Организация имеет прибыль от продаж которая увеличивается на 4%, а именно на 101 тыс.руб. в 2021 г., по сравнению с 2020 г., это связанно с уменьшением управленческих и коммерческих расходов.

Среднесписочная численность уменьшилась за счет сокращения расходов и принятия решения о вынужденной мере сокращения заработной платы в целях экономии.

В 2021 году выросли такие показатели как оборотные активы и основные средства, оборотные активы возрастают на 153 тыс. руб., за счет финансовых вложений и запасов.

Основные средства увеличиваются на 6% т. к. организация закупает новое оборудование и движимое и имущество.

Оборачиваемость оборотных активов уменьшается на 3% в связи с уменьшением выручки и возрастанием самой стоимости оборачиваемых активов.

Фондовооруженность – это показатель, которых характеризует оснащенность работников организации, мы видим, что численность работников снижается, а стоимость основных средств растет поэтому наблюдаем увеличение фондовооруженности на 12% что составляет 5,31 тыс.руб.

Рентабельность в 2021 г. по отношению к 2020 г. уменьшилась на 18 %, рентабельность в 2020 г. и так была не большая так что, можно сделать вывод что предприятие малорентабельно.

Следующий документ, который необходимо изучить для выполнения анализа финансово-хозяйственной деятельности это бухгалтерский баланс предприятия. Изучение содержания бухгалтерского баланса позволяет установить основные источники и вложения средств, их соотношение, а также другие характеристики, позволяющие оценить имущественное и финансовое положение предприятия и его обеспеченность, для этого используются различные приемы анализа, предполагающие расчет и оценку относительных показателей. К ним относится горизонтальный, вертикальный анализ, анализ финансовой устойчивости и других показателей. [14]

Горизонтальный анализ - позволяет оценить темпы роста или снижения по каждой группе средств организации и их источников за рассматриваемый период.

Горизонтальный анализ активов ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» показал, что абсолютная их сумма за отчетный период (2019–2021 гг.) возросла на 2685 тыс. рублей, или на 4,99%. С точки зрения структуры активов наблюдаемое увеличение произошло в основном за счет роста оборотных активов - на 1933 тыс. рублей. Увеличение оборотных активов произошло за счет увеличения краткосрочных финансовых вложений 20623 тыс.руб. что составляет 831% от 2019 г., а также увеличения денежных средств на 2233 тыс. руб. на протяжении всего исследуемого периода.

Положительной оценки заслуживает постепенное уменьшение по статье краткосрочная дебиторская задолженность на 46,89%, в 2020 г. по сравнению с 2019 г. и на 35,05% в 2021 г. по сравнению с 2020 г. в целом уменьшение дебиторской задолженности произошло на 81,94%, что составляет 10402 тыс. руб. вместе с этим наблюдается увеличение денежных средств почти в 3 раза – с 742 тыс. руб. в 2019 г. до 2975 тыс. руб., в 2021 г

Рассматривая структуру пассивов организации, наблюдается резкое увеличение кредиторской задолженности на 90,37% в 2020 г. к 2019 г. данная тенденция связана с уменьшением объема продаж, в 2021 к 2020 г. кредиторская задолженность уменьшается на 29,82%. С 2019 по 2021 г. наблюдается увеличение собственных средств в размере 686 тыс. руб., в связи с увеличением нераспределенной прибыли.

Стоит заметить, что наибольший экономический спад показателей произошел в 2020 году. Рассматривая 2019-2020 гг. видно что стоимость активов увеличилась на 2532 тыс.руб. что составляет 4,7%, наблюдается большое уменьшение запасов на 41% и заемных средств на 82,69%, дебиторская задолженность уменьшается в 2 раза вместе с тем наблюдается резкое увеличение наиболее ликвидной части оборотных активов - денежных средств на 1079 тыс. руб., возрастает кредиторская задолженность на 90,37% по отношению к началу года, так же наблюдается рост денежных средств и нераспределенной прибыли. [20]

Сравнивая показатели 2021 г. с 2020г. следует отметить, что, стоимость активов ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» в 2021 году увеличилась на 153 тыс. рублей. Так же наблюдается увеличение запасов на 2077 тыс. рублей, это связанно с закупкой материалов на строительство, появился (несписанный) налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 2041 тыс. рублей. В структуре пассивов организации наблюдается уменьшение кредиторской задолженности 6 966 тыс. руб.

Проведенный горизонтальный анализ показал, что наибольшее изменение основных показателей деятельности предприятия произошел в 2020 г.: уменьшение запасов говорит о снижении деловой активности предприятия, а уменьшение дебиторской задолженности связанно с уменьшением выручки, но при этом предприятие является ликвидным, т. к. увеличивает свои денежные средства и финансовые вложения. В 2021 г. финансовая ситуация несколько улучшилась.

Вертикальный анализ - заключатся в возможности проанализировать целое через отдельные элементы, составляющие это целое. Его широко используют для объективной оценки результатов работы организации.

Вертикальный анализ баланса ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» за 2019–2021 гг. показал, что в структуре активов значительная доля принадлежит оборотным активам. На начало 2020 г. величина оборотных активов составила 95,75% на начало 2021 г. 94,93%, на начало 2022 г. 94,62% таким образом прослеживается тенденция уменьшения доли этого вида активов за исследуемый период на 1,13%.

В структуре оборотных активов на начало 2020 г. преобладали запасы что составляло 66,18% актива баланса на начало 2021 г. 37,19%, на начало 2022 г. 40,76% таким образом наблюдается значительное снижение запасов в 2020 г.и небольшое увеличение в 2021 г. Регулярное уменьшение запасов свидетельствует о снижении деловой активности предприятия.

Следующим видом оборотных активов со значительным удельным весом была дебиторская задолженность. На начало 2020 г. удельный вес этого вида активов составлял 23,58%, на начало 2022 г. 4,06%, за исследуемый период произошло постепенное уменьшение этого показателя на 19,52%

На начало 2021–2022 гг. в структуре оборотных активов с небольшими изменениями преобладают краткосрочные финансовые вложения увеличение за исследуемый период 36,27% и составили на начало 2020 г. 42,52% на начало 2021 г. 40,88%. На конец отчетного периода оборотные активы организации ЗАО «АГРОАЛАДАСЕРВИС» характеризуются большой долей запасов и краткосрочными финансовыми вложениями.

В структуре пассивов на начало рассматриваемого периода значительная доля принадлежит заемным средствам, что составило 42,98% от пассива баланса, в последующем наблюдается уменьшение показателя, на начало 2021 г составило 7,11%, на начало 2022 г. составляет 19,45%

Следующим видом краткосрочных пассивов со значительным удельным весом является кредиторская задолженность на начало исследуемого периода составила 43,40%, на начало 2021 г. увеличилась на 35,51% и составила 78,90%, на начало 2022 г. произошло небольшое уменьшение на 12,54% и составила 66,37% Таким образом, вертикальный анализ показал изменение структуры активов и пассивов баланса.

Теперь необходимо определить финансовую устойчивость предприятия. Финансовая устойчивость – это такое состояние его денежных ресурсов, которое обеспечивает развитие предприятия в основном за счет собственных средств при сохранении платежеспособности и минимальном уровне предпринимательского риска. [21]

Таблица 2.

Анализ финансовой устойчивости ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

Проведенный анализ финансовой устойчивости 2020–2021 гг. показал, что предприятие испытывает недостаток: основных оборотных средств, собственных заемных источников формирования запасов, а также основных источников формирования запасов.

Анализ трехкомпонентного показателя типа финансовой устойчивости соответствует: ∆СОС <0; ∆СДИ <0; ∆ОИ <0 – это говорит о том, что предприятие находится в кризисном состоянии.

Следующий показатель, который необходимо рассмотреть это оценка относительных показателей финансовой устойчивости 2020–2021 гг. (таблица 3).

Таблица 3.

Оценка относительных показателей финансовой устойчивости ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» за 2020–2021 гг.

Проанализируем данные таблицы 3.

Первый показатель коэффициент обеспеченности собственными средствами менее 0,1 и на начало, и на конец отчетного периода (0,094 и 0,093) это говорит о том, что у предприятия оборотные средства не обеспечены собственными оборотными средствами.

Коэффициент обеспечения материальных запасов собственными средствами на начало года составлял 0,24, а на конец года 0,22. оптимальное его значение – 0,6–0,8, что может говорить о неполном обеспечении материальных запасов и о нехватке собственных средств.

Коэффициент маневренности собственного капитала на начало года составлял 1,76, на конец 1,64 (оптимальное значение 0,5) это говорит о нехватке оборотных средств так же коэффициент снижается на 0,12 за период. Данный показатель говорит о том, что предприятию нужно увеличить собственный капитал или уменьшить собственные источники финансирования.

Индекс постоянного актива (коэффициент соотношения внеоборотных и собственных средств) это коэффициент, выражающий долю внеоборотных активов, покрываемых источниками собственных средств. На начало года составлял на начало года 0,36 на конец 0,38, увеличение на 0,02

Коэффициент автономии на начало и на конец года составил 0,14 что является ниже нормативного значения 0,5, говорит о том, что предприятие зависит от внешних кредиторов.

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств имеет показатель ниже оптимального значения <1, на начало и конец года равен 1 и не имеет изменений за период.

Проанализировав относительные показатели финансовой устойчивости, можно сделать вывод о кризисном финансовом состоянии предприятия и существующем недостатке собственных оборотных средств, из-за чего предприятие не может нормально функционировать.

Теперь проведем анализ ликвидности баланса ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» 2020–2021 гг. таблица 4.

Баланс считается абсолютно ликвидным, если выполняется следующее равенство: А1> П2, А2> П2, А3> П3, А4<П4.

На начало 2021 года соотношение равно: А1 <П2, А2> П2, А3> П3, А4<П4. Соотношение показателей на конец 2021 года соотношение равно: А1 <П2, А2<П2, А3> П3, А4<П4 - таким образом можно сказать, что ликвидность баланса падает.

А1 <П2 - Величина собственного капитала ниже, чем срочные обязательства, что говорит о недостатке средств для их покрытия.

А2<П2 – быстрореализуемые активы меньше, чем краткосрочные пассивы, говорит о том, что дебиторская задолженность не покрывает краткосрочное кредиты и займы, которая как раз таки служит источником ее финансирования.

А3> П3 – соответствует нормативным значениям, медленно реализуемые активы превышают долгосрочные пассивы, говорит о том, что в будущем при своевременном поступлении средств от продаж и платежей предприятие может быть платежеспособным на период, равным средней продолжительности одного оборота оборотных средств после даты составления баланса

А4<П4 – соответствует нормативному значению, это говорит о том, что предприятие имеет в наличии собственные оборотные средства. Таким образом, баланс является не ликвидным.

Таблица 4.

Анализ ликвидности баланса ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

Для оценки платежеспособности в краткосрочной перспективе был проведен анализ коэффициентов ликвидности бухгалтерского баланса 2020–2021 гг. таблица 5.

Таблица 5.

Анализ коэффициентов ликвидности баланса ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

Проанализируем данные таблицы 5: Первый показатель, который был рассчитан это коэффициент текущей ликвидности он находится в пределах нормы (от 1 до 2) на начало и конец 2021 года 1,1 это говорит о том, что у предприятия достаточно средств для погашения краткосрочных обязательств в течении года.

Норма коэффициента быстрой ликвидности от 0,8 до 1,0. На начало 2021 г. показатель равен 0,67 на конец года 0,58 говорит о том, что предприятие не способно погашать текущие краткосрочные обязательства за счет наиболее ликвидных и быстрореализуемых активов. (денег на счетах, складского запаса, товаров и дебиторской задолженности с коротким сроком)

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает отношение самых ликвидных активов организации – денежных средств к краткосрочным обязательствам. Является наиболее жестким критерием ликвидности предприятия и показывает, какая часть краткосрочных заемных средств, может быть, при необходимости погашена немедленно за счет средств на различных счетах, в краткосрочных ценных бумагах. Находится в норме от 0,2–0,7 на начало и конец исследуемого периода составляет 0,53.

Коэффициент общей ликвидности баланса показывает отношение суммы всех ликвидных средств к суме платежных средств (краткосрочных, среднесрочных, долгосрочных). Норма составляет от 1 до 3, на начало года 0,76, на конец года 0,81, что ниже нормы, положительным моментом является рост данного показателя. [22]

Анализ коэффициентов ликвидности показал, что предприятие способно погашать свои краткосрочные обязательства в течение года, однако оно не способно погашать текущие краткосрочные обязательства за счет наиболее ликвидных и быстрореализуемых активов. Общий коэффициент ликвидности так же оказался ниже нормы. Таким образом можно сделать вывод что предприятие на данный момент не способно исполнять свои обязательства по расчетам без дополнительных вливаний капитала.

Проведенный анализ финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» показал, что предприятие находится в кризисном состоянии, способно погашать краткосрочные обязательства в течение года, но неспособно погашать свои текущие краткосрочные финансовые обязательства. Анализ основных технико-экономических показателей деятельности показал уменьшение выручки, соответственно и валовой прибыли, что связанно с падением продаж. Для сохранения прибыли и минимизации потерь организация была вынуждена снижать свои расходы, однако за исследуемый период рентабельность снизилась на 18 %.

2.2 Анализ эффективности коммерческой деятельности предприятия на примере ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

Рассмотрим, как стимулируются продажи на исследуемом предприятии.

ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» является официальным дилером ОАО «АВТОВАЗ», поэтому стимулирование в виде выгодных предложений, акций и скидок на автомобили и запасные части для дилерских центров составляет именно завод производитель. Автосалон реализует предлагаемые акции и доводит до сведения покупателей всевозможными средствами: рекламой на ТВ, радио, в газетах и т. д. Сама компания стимулирование продаж за исследуемый период 2020–2021 гг. не осуществляла. Маркетингом в организации занимается руководитель отдела продаж в чьи обязанности входит разработка и осуществление маркетингового плана. Который, реализуются по мере поступления средств. [23]

Рассмотрим три основные программы, стимулирующие продажу отечественных автомобилей, проводимых производителем и государством:

1. Основной стимулирующей акцией является государственная программа «Утилизация», которая начала свое действие с 01.09.2020 г. и была продлена на 2021 г. правила проведения заключается в том, что покупатель сдает свой старый автомобиль и получает скидку до 50 000 руб. на новый. В программе участвуют все модели автомобилей LADA.

2. Программа «Трейд-ин» от английского trade-in - предмет, сдаваемый в счет оплаты нового. Суть заключается в том, что покупатель отдает автосалону свой старый автомобиль, который проходит диагностику и оценку стоимости, выбирает новый, доплачивает необходимую сумму и уезжаете на новом автомобиле в этот же день. Плюсами такой программы для клиента, несомненно, является экономия времени и безопасность, недостатком – потеря от 10–15% от стоимости передаваемого автомобиля.

3. Программа LADA Finans – начала свое действие с 01.04.2021 года. Это кредитная программа, разработанная ОАО «АВТОВАЗ» и субсидируемая государством, реализуется совместно с банками партнерами. Преимущество программы — это низкие процентные ставки по кредиту, ниже базовых предложений банков партнеров (Русфинанс банк, Сбербанк и др.), а также дополнительная скидка, предоставляемая ОАО «АВТОВАЗ» на определенные модели.

Рассмотрим маркетинговую активность ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС».

Автосалон имеет свой официальный сайт, www.agroladaservis.ru на котором размещается вся информация об автосалоне контактные данные, акции завода изготовителя, представлены имеющиеся в наличии комплектациями в наличии. Так же организация размещается как официальный дилер на официальном сайте лада www.lada.ru. На котором размещаются все официальные дилеры России, там так же представлена основная информация, комплектации, цены и т. д. Ежемесячно предприятие размещает рекламу в областной газете «АвтоСреда», которая распространяется на авторынках, в автомагазинах, на автозаправках, офис-центрах, гостиницах и др. [24]

Рассмотрим основные маркетинговые мероприятия, проводимые автосалоном в 2020–2021 гг. таблица 6.

Таблица 6.

Маркетинговые мероприятия 2020–2021 гг.

Перечисленные в таблице 6 мероприятия в основном проводились, как напоминание о себе и были направлены на повышение узнаваемости бренда. Реклама на радио и телевидении несла общую, ознакомительную информацию об автосалоне и предоставляемых услугах и не включала информацию о предоставляемых, акциях и скидках.

На основании таблицы можно сделать вывод, что организация имеет слабую маркетинговую активность. Положительным моментом является размещение на 2-х сайтах, ведь интернет является на сегодняшний день очень важным и наиболее эффективным маркетинговым средством. [25]

Теперь рассмотрим продажи автосалона за исследуемый период.

В ассортимент продаж автосалона входит весь модельный ряд автомобилей LADA выпускаемых заводом производителем ОАО «АВТОВАЗ»

1. LADA Kalina продается в 4-х комплектациях: хэчбек, универсал, сross, sport.

2. LADA Granta в 3-х комплектациях: Седан, лифтбек, sport.

3. LADA Priora седан

4. LADA Largus имеет 5 комплектаций: Largus универсал 5 мест, Largus cross 5 мест, Largus универсал 7 мест, Largus cross 7 мест, Largus фургон

5. Niva 4x4 в 3-х комплектациях: 4x4 3-х дв., 4x4 urban, 4x4 5 дв.

С 01 февраля 2022 г. в продажу вошла LADA Vesta седан

С 14 февраля 2022 г. - LADA XREY кроссовер.

Для начала рассмотрим продажи автомобилей в целом по России за 2020 -2021 гг. Согласно статистике представлена таблица 7 продажи новых легковых автомобилей в России.

Таблица 7.

Продажи новых легковых автомобилей в России

На основании таблицы 7 можно сделать вывод, что все модели автомобилей марки LADA кроме LADA Priora вошли в десятку самых продаваемых автомобилей по итогам 2021 года. Самым продаваемым автомобилем стал Lada Granta, показав результат в 120 182 автомобиля. Lada Largus оказался на 7 месте с результатом 38 982 шт., на 8 Lada Kalina – 35 869, на 9 месте Lada 4х4 – 35 312, на 13 месте Lada Priora c результатом 28 507 шт. Таким образом можно сделать вывод, что автомобили марки LADA являются достаточно конкурентно способными и покупаемыми на Российском автомобильном рынке. Сравнивая продажи 2020–2021 г. Наблюдается падение продаж всех моделей автомобилей кроме (Hyundai Sedan, Kia Rio, Skoda Rapid, Datsun on-DO).

Теперь рассмотрим продажи на исследуемом предприятии. Проведем анализ выручки предприятия за 2020 и 2021 года, проанализируем темп роста и темп прироста выручки от продаж, стабильность продаж, выполнение плана по объему продаж, темп роста и темп прироста объемов продаж таблица 8. На основании полученных данных сможем определить есть ли в организации проблемы, связанные с продажами продукции и в случае их наличия разработать мероприятия по их устранению.

Таблица 8.

Темп роста и темп прироста выручки от продажи продукции

Темп роста показывает интенсивность изменения выручки в исследуемом периоде, т. е. 2021 год, к базовому периоду, в данном примере базовым периодом выбран 2020 год.

Темп прироста показывает относительную величину, т. е. на сколько процентов текущий показатель отличается от базового.

По данным таблицы 8 можно сделать следующие выводы: в 2021 году выручка организации снизилась на 3%, и составила 97% по отношению к предыдущему году. Это связанно с увеличением стоимости продаваемых автомобилей в 2021 г. по отношению с 2020 г., а также уменьшение продаж которыйв свою очередь связан с экономическим кризисом в стране и г. Тольятти. Снижение выручки говорит о неэффективных экономических решениях, принятых руководством организации, а именно не был сформирован план действия в кризисной ситуации, не проработаны пути привлечения новых клиентов. [26]

Рассматривая темп роста выручки помесячно, стоит заметить, что темп роста то снижался, то увеличивался в зависимости от месяца. Максимальное увеличение выручки на 30% произошло в августе, а также на 23% в феврале, максимальное снижение наблюдается в декабре на 21%. Наибольшее увеличение выручки наблюдается в 4 квартале 2020 и 2021 гг. Первый и второй квартал 2020 и 2021 года, стали для организации самыми проблемными и низко доходными.

Теперь рассмотрим, выполняет ли планы продаж организация, ведь именно выполнение плана продаж является основным показателем, который показывает результат деятельности организации занимающейся торговлей, а также на сколько эффективно организация справляется с поставленными задачами. План продаж, это своеобразная планка, которую необходимо выполнить организации, чтобы получить запланированную выручку и премию от поставщика.

В таблице 9 было проанализировано, не только выполнила ли организация поставленный план, но и как меняются объемы продаж в исследуемом периоде.

Таблица 9.

Выполнение плана продаж

По данным таблицы 9., видно, что организация не выполняет план в 2020 и 2021 гг. до выполнения в 2021 г. не хватило 1,88%, что по сравнению с предыдущим годом, больше на 0,76 %, в связи с этим, организация не получила премию за реализацию продукции от поставщика.

Июнь и январь стали для ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» самыми проблемными в 2021 году. Выполнение плана в июне не превысило 71%, отклонение к базовому периоду составило 33%.

График сезонности показал, что пик продаж в 2020 году происходит в декабре, в 2021 г. в феврале и апреле. Таким образом, увеличение продаж происходит с февраля по апрель и с сентября по декабрь. Падение продаж наблюдается в начале года - январь и летние месяцы – июнь и август. Падение продаж в январе связанно с новогодними праздниками, летом падение продаж – с порой отпусков и уменьшением производства автомобилей. Увеличение продаж в сентября 2020 года связанно с возобновлением программы утилизации автомобилей, которая возобновила свое действие с 01.09.2020 г.

К другим проблемам, которые препятствовали росту объемов продаж, можно отнести:

Рассмотрим количество проданных автомобилей ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» в зависимости от модели (табл. 10).

К другим проблемам, которые препятствовали росту объемов продаж, можно отнести:

Рассмотрим количество проданных автомобилей ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» в зависимости от модели (табл. 10).

Таблица 10.

Количество проданных автомобилей в зависимости от модели

Рассматривая таблицу 10 стоит отметить, что наибольшим спросом за исследуемый период пользуется автомобиль LADA Granta, в 2020 году его продажа составляет 28,19 от общего объема продаж, а в 2021 на 9,32% больше что составило 37,51 % от общего объема продаж, на втором месте по популярности идут LADA Kalina и LADA Priora, продажа каждой модели из них составляет примерно по 20% от общих продаж, за исследуемы период на эти модели наблюдается падение продаж, менее всего пользуется спросом модели LADA 4х4 которая за исследуемый период показала увеличение спроса в отличии от LADA Priora продажи которой снизились на 5 % это можно объяснить высокой стоимостью автомобиля, а так же выпуску LADA Vesta, которая по ценовой политике близка к LADA Priora.

Если рассматривать количество проданных ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» автомобилей исходя из цветовой гаммы, то наиболее продаваемыми цветами автомобилей LADA являются:

Анализ эффективности организации и стимулирования продаж ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС», позволяет сделать следующие выводы:

Предприятие использует рекламу, однако она не является методом стимулирования продаж. Основное стимулирование исходит от производителя в виде программ: «Утилизация», «LADA Finans», Трейд-Ин, а также акций на определенные моделей. Такое стимулирование эффективно, для продаж автомобилей LADA в целом по стране, однако недостаточно эффективно для увеличения продаж конкретного предприятия, так как оно направлено на всех дилеров, которых в Тольятти имеется очень большое количество. Исследование продаж автомобилей показало, что самым продаваемым автомобилем в 2020–2021 г. стал автомобиль LADA Granta, а самым продаваемым цветом является белый. Самые низкие продажи показали модели Niva и Priora

Вывод по второй главе работы. В данной главе работы проводился анализ коммерческой деятельности предприятия на примере ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС».

Таким образом, проведенное исследование организации показало, что ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» находится в кризисном состоянии, наблюдается уменьшение выручки и рентабельности предприятия, что связанно с падением продаж, предприятие имеет низкую рентабельность, небольшую валовую прибыль, при этом высокие расходы. План продаж выполняется не каждый месяц таким образом предприятие не выполняет годовой план продаж. Предприятие имеет большое число конкурентов по г. Тольятти, так как характерна однородность предоставляемых услуг. При имеющейся конкуренции компания не использует средства стимулирования покупателей, что сказывается на продажах и финансовой деятельности предприятия. Таким образом, необходимо производить стимулирование покупателей. Увеличение продаж, а значит, увеличение прибыли будет способствовать улучшению финансового результата хозяйственной деятельности предприятия.

Рекомендации по развитию организации и стимулированию продаж приведены в пункте 3.1. настоящей работе.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ДЛЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

3.1 Общие рекомендации и мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности на примере предприятия ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

Проведенное исследование показало, что организация ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» не осуществляет собственное стимулирование продаж, что в условиях жесткой конкуренции негативно сказывается на финансовой ситуации предприятия и выполнении плана продаж. [27]

Необходимо выделить следующие проблемы, стоящие перед организацией:

Главной целью компании является получение устойчиво высокого дохода. Чтобы прибыльность вложений была выше, чем у конкурентов, конкурентное преимущество перед ними должно быть устойчивым, а значит, качество предоставляемых клиентам услуг должно быть выше.

Ключевым фактором успеха на любом, в том числе и автомобильном рынке, является установление долгосрочных отношений с клиентами. Для установления подобных отношений необходимо сформировать у клиента высокий уровень лояльности к компании и ее услугам. [28]

Высокий уровень лояльности со стороны клиентов обеспечивается следующим набором конкурентных преимуществ:

На данном этапе своего развития компания захватила определенную нишу на рынке и утвердилась в ней. Целевой аудиторией автосалона «АГРОЛАДАСЕРВИС» являются мужчины/женщины трудоспособного возраста среднего достатка, проживающие в Тольятти и Самарской области выбирающие машину для себя или всей семьи, это покупатели, для которых цена на автомобиль и его обслуживание имеют решающее значение, рассматривающие покупку автомобиля LADA в качестве первого или в качестве замены старого автомобиля. Компания ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» работает только с розничными покупателями, что должно быть отражено в специфике реализуемой программы продвижения. [30]

Предлагаю общие рекомендации по совершенствованию деятельности и продаж ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»:

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупке товаров, а в последствии и их продажи организации необходимо систематически ежемесячно заниматься выявлением и изучением спроса на закупаемый товар, а также осуществлять комплексный анализ рынка.

Который, включает в себя:

Соответственно, анализом рынка должен заниматься специально обученный человек. Таким образом, необходимо принять в штат - маркетолога. В чьи обязанности помимо прогнозирования спроса будут входить: [14]

При исследовании и сравнения предоставляемых услуг с компаниями конкурентами ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» получило несколько минусов. Один из них был поставлен за отсутствие выбора страховых компаний, в наличии имеется заключенный договор только с одной страховой компанией ЗАО «Московская акционерная страховая компания» (МАКС) – таким образом, у клиентов нет достаточного выбора. При столь большой конкуренции по г. Тольятти клиент может уйти в тот салон, где ему предложат комплексное обслуживание и большой выбор страховых, кредитных и др. компаний. Поэтому считаю, что организации необходимо заключить договора как минимум с 2 другими страховыми компаниями.

Второй минус при исследовании и сравнения спектра предоставляемых услуг был поставлен за отсутствие кафе. Предлагаю организовать кафе в автосалоне с целью увеличение комфортности обслуживания. Во время того как составляются документы на куплю-продажу автомобиля, а также проводится предпродажная подготовка, а это процесс не быстрый занимает иногда время более двух часов, покупатели вынуждены пребывать в зоне отдыха для клиентов. В этой зоне располагаются диваны и автомат для кофе и чая, намного удобнее и приятнее им было бы расположиться в кафе. Необходимое оборудование можно как приобрести самостоятельно, так и взять в аренду, кроме того, большая площадь автосалона располагает к его организации. [12]

В условиях большой конкуренции и однородности предлагаемой продукции, необходимо производить стимулирование продаж. Которое будет направленно на покупателей в виде снижения цены и предложений в натуральной форме.

Например: стимулирование с помощью:

Как показало исследование ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» недостаточно известен в г. Тольятти, поэтому необходимо давать рекламу через источники массовой информации (в т. ч. радио, пресса, интернет и т. д.). В качестве интернет-рекламы наиболее целесообразно использовать контекстный вид рекламы. Контекстная реклама — тип интернет-рекламы, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет. Этот вид рекламы является наиболее эффективным видом интернет-рекламы, так как объявление появляется при поисковых запросах интернет-пользователей об автомобилях, СТО и автосалонах, таким образом, она направлена на потенциальных покупателей.

С целью повышения уровня лояльности и известности необходимо активно участвовать в жизни города. Участвуя в общегородских мероприятиях, таких как: 9 мая, День защиты детей, День Города, День Автомобилестроителя.

Такая покупка как автомобиль – это, всегда серьезное вложение денег. Ведь цены на автомобили намного выше, чем стоимость других товаров. Важная роль в продажах автомобилей отводится консультанту, работающему в автосалоне. От того, как он предлагает автомобиль, зависит очень многое. Грамотные действия ведут потенциального покупателя к покупке, а любая оплошность и неправильные поступки отталкивают. Нередко бывают ситуации, что покупатель уходит из салона, так как менеджер не сумел его заинтересовать и уделить должного внимания, именно поэтому необходимо производить стимулирование собственного персонала. [11]

Основная цель стимулирования собственного персонала — это увеличение их заинтересованности в продвижении и продаже товара.

Можно производить данное стимулирование, к примеру с помощью:

Были представлены общие рекомендации для улучшения деятельности и стимулирования продаж продукции ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС», теперь рассмотрим конкретные предлагаемые мероприятия.

3.2 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности на примере предприятия ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС»

На основании предложенных рекомендаций, можно предложить план мероприятий направленных на стимулирование продаж ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС».

График сезонности продаж за 2020–2021, рассмотренный в теме 2.3. показал, низкие продажи компании в январе, мае, июне, июле, августе. Именно в эти месяца за исследуемый период, предприятие показывает самые низкие показатели продаж и не выполняет план, поэтому предлагаемые мероприятия в первую очередь будут направлены на стимулирование продаж именно в эти месяцы. [12]

Мероприятие № 1. Размещение рекламной информации в автошколах г. Тольятти, с предложением скидки при покупке автомобиля. Цель: увеличение продаж, а также известности автосалона. Эффективность размещения рекламы в автошколах заключается в том, что обучающиеся сегодня – это обладатели автомобилей и всего, что с ними связано завтра. Именно поэтому точечное донесение до будущего автомобилиста необходимой ему информации в течение нескольких месяцев при минимальных затратах будет иметь максимальный эффект.

В Тольятти насчитывается 17 автошкол.

Рассмотрим 8 наиболее известные из них:

По статистике 85% человек получивших права в 2021 г. в Тольятти обучались именно в вышеперечисленных автошколах.

Рассмотрим портрет целевой аудитории слушателей Автошколы:

Мероприятие №2. Предоставление подарка при покупке автомобилей моделей LADA 4х4 и LADA Priora. Планируемое время проведения 1 год. Цель акции – увеличение продаж автомобилей LADA 4х4 и LADA Priora. Информацию о предлагаемой скидке планируется размещать на сайтах lada.ru, и официальном сайте www.agroladaservis.ru.

Мероприятие № 3. Проведение акций с подарком при покупке. Акция «Полный бак в дорогу». Месяцы проведения: январь, май. Цель и задачи стимулирования: увеличение числа покупателей, привлечение внимания к автосалону и выполнение плана продаж в январе и мае. Кроме основных источников рекламы планируется использовать телевидение. Плюсами рекламы на телевидении является огромная аудитория, личностный характер обращения – использование близкого к личной продаже по эффективности рекламного средства, мгновенная передача рекламного сообщения и осуществление контроля за моментом получения этого обращения, а также присутствие фирмы на телеэкране – это уже показатель исключительной солидности организации.

Мероприятие № 4. Тонировка в подарок при покупке автомобиля. Цель мероприятия: Привлечение клиентов и увеличение прибыли в летний период времени. Период проведения: июнь, июль, август.

В проведении данного мероприятия в первую очередь планируется задействовать уже используемые источники: сайты, газету «АвтоСреда» к дополнительным источникам добавится радио «Авто Радио», «Русское радио». Плюсом рекламы на радио является, во-первых, ее оперативность (эффект от радиорекламы проявляется немедленно), во-вторых, оно дает охват несравнимый с тиражами газет или аудиторией самого популярного канала в рабочее время, в-третьих, это низкая стоимость в сравнении с телевизионной рекламой. Главное, что необходимо это знать целевую аудиторию и выбрать соответствующую радиостанцию. [5]

Выбор радио происходил согласно статистике по количеству слушателей в зависимости от дохода и возраста целевой аудитории ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС». (рис. 3).

Мероприятие № 5. Участие в Автопараде в день города, посвящен ОАО «АВТОВАЗ». Проведение Автопарада в День города Тольятти стало славной традицией, без которой уже невозможно представить праздник автомобильной столицы России. Колонна празднично украшенных автомобилей каждый год объезжает три района города, останавливаясь на многолюдных площадях для проведения увлекательной шоу-программы на каждой из остановок. Цель участия в данном мероприятии привлечение новых клиентов, повышение лояльности клиентов и узнаваемость бренда. Июнь отличается низкими продажами, а такое мероприятие как день города, несомненно, благоприятно сможет повлиять на них.

Мероприятие №6. Проведение праздника в честь Дня Рождения автосалона.

Цель привлечение внимания к автосалону, увеличение известности. Месяц проведения: сентябрь.

Произведем расчет экономической эффективности мероприятия № 1

Размещение рекламной информации в автошколах г. Тольятти, с предложением подарка за покупку. Для рекламы были выбраны 8 наиболее известных и посещаемых автошкол г. Тольятти в сумме имеющих 32 учебных класса. Рассмотрим основные затраты, связанные с реализацией данной рекламной акции, таблица 11.

Таблица 11.

Затраты на рекламные материалы для автошкол

Для проведения акции планируется взятие кредита в банке 600 000 руб. на 12 месяцев под 16% годовых. Ежемесячная сумма платежа составит 54 438 руб. Сумма переплаты составит 53 262 руб.

Согласно статистическим данным, количество граждан, получивших водительские права в г. Тольятти в 2021 г. составляет 6 230 человек, 45 % что примерно 2 804 человека после получения водительского удостоверения в течение 1 года приобретают новый автомобиль. В качестве первого автомобиля 60 %, а именно 1 682 человека из них выбирают марку LADA.

Из общего числа людей, получивших права планирующих покупку автомобиля LADA, основываясь на экспертных опросах специалистов ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» планируется, что придут 50 % от общего количества обучающихся и желающих приобрести автомобиль LADA, соответственно 841 человек. Средний срок обучения в автошколе 6 месяцев. Закончив обучение за полгода приобрести автомобиль, могут половина из получивших права, а именно 420 человек.

Выручка с июля по декабрь составляет 208 887 тыс. руб. было продано 663 автомобиля.

420 автомобилей — это примерно 132 326 тыс. руб.

Планируется скидка 3,5 % от стоимости автомобиля.

132 326 * 3,5% = 4 631 410 руб.

Затраты = 4 631 410 + 602 000 +53 262 = 5 286 672 руб.

Результаты расчета показателей выручки и затрат от мероприятия сведем в таблицу 12.

Таблица 12.

Исходные данные для расчета показателей экономической эффективности мероприятия №1

Эф = ΔВ – З;

Годовой экономический эффект = 132 326 тыс. руб. - 5 287 тыс. руб. = 127 039 тыс. руб.

Произведем расчет экономической эффективности мероприятия № 2

Предоставление подарка при покупке автомобилей моделей LADA 4х4 и LADA Priora. Планируемое время проведения 1 год. Цель акции – увеличение продаж автомобилей LADA 4х4 и LADA Priora. Информацию о акции планируется размещать на сайтах lada.ru, и официальном сайте www.agroladaservis.ru.

Выручка от продажи автомобиля LADA Priora в 2021 г. составила 12 % от общего объема продаж 393 368 * 12% = 47 322 тыс. руб.

Увеличение продаж планируется на 25 %, то есть на 11 830 тыс. руб. В 2021 г. было продано 145 автомобилей 25% это примерно 36 автомобилей.

В качестве подарка предоставляется сертификат на 10 моек в подарок. Стоимость 1 мойки составляется 300 руб.

Затраты на акцию по LADA Priora = (145 +36) * 3 000 = 543 000 руб.

Выручка от продажи автомобиля LADA 4х4 в 2021 г. составила 14 % от общего объема продаж 393 368 * 14% = 55 150 тыс. руб. Увеличение продаж планируется та же на 25 %, то есть на сумму 13 787, 5 тыс. руб. в 2021 г. было продано 169 автомобилей. 25% это примерно 42 автомобиля

Затраты на акцию по LADA 4x4 = (169+42) * 3 000 = 633 000 руб.

Результаты расчета показателей выручки и затрат от мероприятия сведем в таблицу 13.

Таблица 13.

Исходные данные для расчета показателей экономической эффективности мероприятия №2

Эф = ΔВ - З,

Годовой экономический эффект = 25 617 тыс. руб. - 1 176 тыс. руб. = 24 441 тыс. руб.

Произведем расчет экономической эффективности мероприятия № 3

Стимулирование покупателей в натуральной форме в виде подарка/бонуса при покупке автомобиля. Акция «Полный бак в дорогу».

Кроме основных источников рекламы планируется использовать телевидение. Затраты на телевидение согласно таблице 14 составят 50 000 руб. в месяц.

Таблица 14.

Затраты на рекламные услуги на проведение акции «Полный бак в дорогу»

Месяцы проведения: январь и май. Средний объем топливного бака автомобилей LADA равняется 43 литрам. Цена бензина «АИ-92» на Роснефть равняется 32.50. Таким образом, на 1 покупателя затраты составят 1 397 рублей.

С помощью проведения этой акции основываясь на результатах использования этой акции в 2012 г. ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» планируется увеличение выручки на 20 %. Количество проданных автомобилей в январе 2021 г. составляет 73 автомобиля, 20% — это 15 автомобилей в месяц. Выручка от продаж в январе 2021 г. составила 23 346 тыс. руб. В мае 2021 г. было продано 98 автомобилей, 20% — это 20 автомобилей. Выручка от продаж в мае 2021 г. составила 30 064 тыс. руб.

Планируемый рост выручки в январе: 23346 тыс. руб. *20% = 4 669 тыс. руб.

Планируемый прирост выручки в мае: 30 064 тыс. руб. *20% = 6 013 тыс. руб.

Затраты в январе = (1 397 * (73 +15)) + 50 000 =172 936 руб.

Затраты в мае: (1 397 *(98+20)) + 50 000= 214 846 руб.

Результаты расчета показателей выручки и затрат от мероприятия сведем в таблицу 15.

Таблица 15.

Исходные данные для расчета показателей экономической эффективности мероприятия №3

Эф = ΔВ - З,

Годовой экономический эффект = 10 682 тыс. руб. – 388 тыс. руб. = 10 294 тыс. руб.

Мероприятие №4. Произведем расчет экономической эффективности привлечения клиентов с помощью акции «Тонировка в подарок».

Цель: Привлечение клиентов и увеличение прибыли в летний период времени. Акция «Тонировка в подарок». Период проведения: июнь, июль, август. В проведении данного мероприятия в первую очередь планируется задействовать используемые источники: к дополнительным источникам добавим «АвтоРадио», «Русское радио». Таблица 16.

Таблица 16.

Затраты на рекламные услуги на проведение акции «Тонировка в подарок»

Выручка от продаж в июне 2021 г. составила 25 457 тыс. руб. было продано 76 автомобилей. С помощью проведения этой акции основываясь на опыте конкурентов, планируется увеличение выручки на 25 %.

25 457 *25% = 6 364 тыс. руб.

Стоимость тонировки одного автомобиля составляет 2 000 рублей.

Затраты: (95 *2 000руб) + 27 000 руб. = 217 тыс. руб

Выручка от продаж в июле составила 2021 г. составила 33 246,00 тыс. руб. было продано 100 автомобилей,

33 246,00 тыс. руб. *25% = 8 311,5 тыс. руб.

25 % от 100 это 25 автомобилей.

Затраты: (125 *2 000) + 27 000 руб. = 277 000 руб.

Выручка от продаж в августе составила 32 989,00 тыс. руб. было продано 100 автомобилей.

32 989,00 тыс. руб. * 25% = 8 247,25 тыс. руб.

Затраты: (125 *2 000руб) + 27 000 руб. = 277 000 руб.

Результаты расчета показателей выручки и затрат от мероприятия сведем в таблицу 17.

Таблица 17.

Результаты расчета показателей выручки и затрат от мероприятия

Исходные данные для расчета показателей экономической эффективности мероприятия №4

Эф = ΔВ - З,

Годовой экономический эффект = 22 922 тыс. руб. – 771 тыс. руб. = 22 151 тыс. руб.

Произведем расчет экономической эффективности мероприятия № 5

Участие в Автопараде на День города. Время проведение - начало июня. Цель проведение: привлечение новых клиентов, повышение известности и улучшение имиджа компании.

Колонна празднично украшенных автомобилей 5 июня 2022 г. объедет три района города, останавливаясь на многолюдных площадях для проведения увлекательной шоу-программы на каждой из остановок.

Для привлечения внимания зрителей во время остановок планируется организация розыгрыша призов, в виде сувенирной продукции, памятных подарков, главными призами являются сертификаты на проведение бесплатного тех. обслуживания. Затраты на проведение мероприятия представлены в таблице 18.

Таблица 18.

Затраты на участие в «Дне города»

Итого затраты на участие в мероприятии составят 57 447 рублей.

По опыту других дилерских центров участвующих в подобных мероприятиях увеличение продаж в год от мероприятия составляет примерно 6%. так как мероприятие проходит в июне рассмотрим эффект от мероприятия будем рассчитывать за полгода, а это примерно 3%.

Выручка от продажи автомобилей с июня по декабрь согласно таблице 11 в 2021 году составила 234 344 тыс. руб.

Рассчитаем дополнительную прибыль 234 344 тыс. руб. * 3% = 7 030 тыс. руб.

Результаты расчета показателей выручки и затрат от мероприятия сведем в таблицу 19.

Таблица 19.

Исходные данные для расчета показателей экономической эффективности мероприятия №5

Годовой экономический эффект = 7 030 тыс. руб. – 57 тыс. руб. = 6 973тыс. руб.

Мероприятие №6. Проведение праздника в честь Дня Рождения автосалона.

Цель привлечение внимания к автосалону, увеличение известности.

Проведение праздника подразумевает: приглашение ведущих, проведение лотерей, конкурсов, раздача подарков, закупка угощений для посетителей, проведения тест-драйва.

Месяц проведения сентябрь.

Таблица 20.

Затраты на проведение праздника в честь Дня Рождения автосалона

По опыту других дилерских центров участвующих в подобных мероприятиях увеличение продаж в год от мероприятия составляет примерно 4%. так как мероприятие проходит в сентябре эффект от мероприятия будем рассчитывать за 4 месяца с сентября — декабрь, а это примерно 1,3%.

Выручка от продажи автомобилей согласно таблице 11 с сентября по декабрь за 4 месяца в 2021 году составила 142 652 тыс. руб.

Рассчитаем дополнительную выручку 142 652 тыс. руб.* 1,3% = 1 854 тыс. руб.

Результаты расчета показателей выручки и затрат от мероприятия сведем в таблицу 21.

Таблица 21.

Исходные данные для расчета показателей экономической эффективности мероприятия № 6

Эф = ΔВ - З,

Годовой экономический эффект = 1 854 тыс. руб. – 66 тыс. руб. = 1 788 тыс. руб.

Сведем рассчитанные показатели экономической эффективности проектируемых мероприятий в таблицу 22.

Таблица 22.

Сводная таблица показателей экономической эффективности мероприятий

Таким образом, расчет экономической эффективности предложенных мероприятий показал, что их реализация позволит ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» выручку и объемы продаж.

Вывод по третьей главе работы. В данной главе работы проводилась разработка мероприятий для совершенствования коммерческой деятельности на примере ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС».

Таким образом, согласно таблице 23 в результате стимулирования продаж продукции ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» наблюдается увеличение продаж автомобилей на соответственно происходит увеличение выручки на 50 % на 200 432 тыс. руб., увеличилась валовая прибыль на 10 987 тыс. руб., прибыль от продаж увеличилась на 126% и составила 5 813 тыс. руб., чистая прибыль увеличивается на 3 242 тыс. руб., производительность труда увеличивается на 50%.

Увеличивается оборачиваемость активов, что говорит об увеличении оборотов капитала, при котором каждый рубль актива приносит больше прибыли. Благодаря росту объема продаж значительно увеличивается еще один важный показатель деятельности предприятия - рентабельность продаж.

Таким образом, можно сделать вывод, что показатели деятельности ЗАО «АГРОЛДАСЕРВИС» улучшаться за счет предложенных мероприятий. Использование предложенных мероприятий способствует увеличению продаж, повышению уровня финансовых результатов, укреплению финансовой устойчивости и конкурентоспособности на рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В первой главе рассмотрены основные понятия и сущность стимулирования продаж, этапы разработки программы стимулирования, этапы жизненного цикла товара мероприятия по стимулированию продаж, рассмотрены особенности продвижения продукции на автомобильном рынке.

Под стимулированием продаж понимают кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

Стимулирование может быть направлено на торговых посредников, собственный персонал и потребителей.

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено потребителя. Основные средства стимулирования, направленные на покупателя, объединяются в 3 основные группы: предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны), предложение в натуральной форме (премии, образцы товара), активное предложение (конкурсы, игры).

Основными средствами стимулирования сотрудников предприятия являются всевозможные премии к зарплате или при выполнении годовых показателей, за достижение особых показателей и т. д.

Торговых посредников стимулируют всевозможными скидками, к примеру связанными с внесением товара в каталоги, скидка на количество покупаемого товара, возмещением затрат на рекламу и т. д.

Во второй главе проведена исследовательская работа по анализу финансово-хозяйственной деятельности организации, был произведен анализ внешней среды, проведен анализ продаж организации, и анализ системы стимулирования продаж.

Проведенный анализ финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» показал, что предприятие находится в кризисном состоянии, способно погашать краткосрочные обязательства в течение года, но неспособно погашать свои текущие краткосрочные финансовые обязательства. Анализ основных технико-экономических показателей деятельности показал уменьшение выручки, соответственно и валовой прибыли, что связанно с падением продаж.

Анализ внешней среды и сравнение с конкурентами показал слабые стороны организации. Компания имеет низкую маркетинговую активность, а также не осуществляет собственного стимулирования продаж, что абсолютно не допустимо при столь жесткой конкуренции на рынке продаж отечественных автомобилей в городе.

Анализ продаж ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» показал, что план продаж выполняется не каждый месяц, таким образом, предприятие не выполняет годовой план, так же были выявлены наиболее сложные месяцы, когда спрос на автомобили падает.

В третьей главе предложены мероприятия по стимулированию продаж продукции предприятия. Внедрение предложенных мероприятий на предприятии ЗАО «АГРОЛАДАСЕРВИС» способствуют в первую очередь увеличению продаж продукции, повышению уровня финансовых результатов, укреплению финансовой устойчивости и конкурентоспособности на рынке.

Таким образом, основная цель курсовой работы достигнута и поставленные задачи решены.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ