Деловые переговоры и национальные стили их ведения

Введение

С развитием общества и цивилизации потребность человека в общении возрастает. Нет таких сфер общественной и частной жизни индивидов, где можно было бы обойтись без межличностного взаимодействия. С помощью различных видов коммуникации (или общения) мы можем делиться какой-то информацией, жизненным опытом, эмоциями, идеями со своей семьей, друзьями и коллегами, осуществлять какую-то совместную деятельность, ставить и достигать цели, решать проблемы и задачи. Можно с уверенностью сказать, что без общения невозможно существование общества и человечества в целом. Очень важно уметь правильно пользоваться средствами коммуникации и развивать необходимые навыки, чтобы максимально эффективно использовать все коммуникативные возможности. Конечно, эти навыки важны для любого человека, но в профессиональной сфере, где результат этого общения играет огромную роль, крайне необходимо в полной мере овладеть непростой наукой общения. Это поможет не только развить профессиональные и личностные качества, но и послужит толчком для развития бизнеса.

В условиях современной глобальной интеграции все большее внимание уделяется международным отношениям: в партнерские и конкурентные отношения вступают как организации, принадлежащие к разным национальным культурам, так и целые государства. Исторически существует культурная дифференциация между различными национальными группами, которая проявляется в особенностях поведения, традициях, ритуалах и специфических формулах этикета. Для успешного взаимодействия с иностранными партнерами необходимо досконально изучить их манеру общения, обычаи, принятые в этой стране. Знание таких тонкостей позволит вам устранить различного рода недоразумения и даже конфликты.

Данная курсовая работа посвящена вопросам межэтнического делового общения, в ней подробно рассматриваются национальные стили ведения переговоров, характерные для крупнейших экономических держав (США, Великобритания, Франция, Германия, Италия и Испания, Китай, Япония, Корея, Россия, Арабские страны). В первой главе рассматриваются основные теоретические положения, касающиеся деловой коммуникации вообще и ее формы, такой как деловые переговоры, в частности. Обозначены функции, виды делового общения, его цель, названы основные этапы и общие принципы ведения переговоров. Вторая глава посвящена изучению особенностей межкультурной коммуникации, и указаны основные трудности, с которыми могут столкнуться участники коммуникации. В третьей главе последовательно анализируются национальные стили ведения деловых переговоров в разных странах и даются некоторые советы по общению с иностранными партнерами - представителями той или иной культуры.

Таким образом, объектом нашего исследования являются деловые переговоры как средство профессионального межличностного общения, а предметом - национальные стили ведения переговоров.

Целью курсовой работы является, во-первых, изучение особенностей и специфики международных деловых переговоров, а во-вторых, описание различий между существующими стилями ведения переговоров в разных странах.

Теоретическая значимость исследования заключается в систематизации знаний по проблеме национальных стилей ведения деловых переговоров. Практическая значимость заключается в том, что знания, полученные в результате исследований, могут быть успешно применены в переговорах с зарубежными партнерами.

Методологической основой написания курсовой работы послужили авторитетные источники - литература по деловому общению, учебники и монографии. Работа носит абстрактный характер.

Глава 1. Деловая коммуникация как неотъемлемая часть современной жизни

.1 понятие "деловая коммуникация", виды и формы деловой коммуникации

Для современного делового человека социальная коммуникация в деловой сфере играет огромную роль в профессиональной жизни. Обращаясь к литературе по социологии, мы находим следующее определение: социальная коммуникация-это процесс межличностного общения, установления контактов и обмена опытом и информацией между людьми, порождаемый осуществлением совместной деятельности и включающий в себя определенные этапы. Без общения невозможна нормальная жизнь и функционирование человека в обществе.

Деловая коммуникация отличается некоторыми особенностями, обусловленными ее специфической целью. Целью делового общения является не простой обмен эмоциями, жизненным опытом и житейской информацией, а совместное решение какой-либо проблемы или задачи (научной, коммерческой, производственной, управленческой и т. д.), общей для всех коммуникантов и соответствующей их профессиональным интересам. Таким образом, деловое общение-это коммуникативная предметно-ориентированная и прежде всего профессиональная деятельность в сфере социально-правовых и экономических отношений. Важно, что в отличие от светского, повседневного и повседневного неформального общения, деловое общение носит формальный и официальный характер.

Содержание и форма делового общения напрямую зависят от целей и задач, которые стороны-коммуниканты ставят перед собой. Поэтому можно сказать, что деловое общение может носить как повествовательный характер (если вам нужен совет по какому-либо вопросу), так и поучительный (если вам нужно провести брифинг) или иметь форму комментария. Если возникает необходимость опровергнуть тезисы собеседника, стороны могут использовать контраргументы, доказательства или критические высказывания.

Специфика делового общения заключается также в том, что столкновение и взаимодействие экономических и иных интересов осуществляется в рамках правового поля. Чаще всего люди вступают в деловые отношения для того, чтобы юридически оформить взаимодействие в той или иной сфере. Идеальным результатом делового общения и юридического оформления отношений является партнерство, построенное на основе взаимного уважения и доверия.

Отсюда вытекает еще одна особенность делового общения - его регулярность, то есть подчиненность установленным правилам и ограничениям. Эти правила определяются типом делового общения, его формой, степенью формальности, а также конкретными целями и задачами, стоящими перед коммуникантами. Эти правила определяются как социальными нормами поведения, так и национальными традициями и обычаями. Они фиксируются, документируются или существуют в виде общепринятых норм социального поведения и этикетных требований.

В отличие от общения в самом широком смысле, в деловом общении невозможно закончить отношения с партнером (по крайней мере, без потерь для обеих сторон).

Специалисты в области делового общения выделяют несколько классификаций ИТ, с помощью которых можно более точно понять цели, функции и последствия каждого вида коммуникации.

В зависимости от различных выбранных критериев мы можем классифицировать деловое общение одним из следующих способов::

1. общение может осуществляться в рабочее время между членами одной и той же организации - тогда оно считается официальным. Она занимает значительную часть делового общения и происходит между начальником и подчиненным, а также между коллегами. Однако помимо этого существуют и другие формы делового общения, например, между партнерами или конкурентами на деловых встречах и переговорах.

2. в зависимости от того, насколько велика пространственно-временная дистанция между коммуникантами, различают прямую и косвенную деловую коммуникацию. Прямой контакт означает прямой контакт, который связан с более высокой продуктивностью общения, его эффективностью и степенью эмоционального воздействия на собеседника.

. По используемым средствам коммуникации различают два вида делового общения - вербальное и невербальное. В случае вербального общения используется использование речевых средств. В невербальной коммуникации позы, жесты, мимика, интонации и взгляды являются средствами передачи информации.

. С точки зрения формы речи можно выделить устное и письменное общение. При этом если деловая письменная речь является официально-деловым стилем речи, то устная речь включает в себя различные формы стилевых образований.

. С точки зрения взаимодействия говорящего и слушающего я разделяю диалогическое и монологическое общение. Диалогическая речь гораздо ближе к разговорной, чем более книжный монолог. Это в первую очередь отражается на организации текста и особенностях синтаксиса.

. По количеству участников, принимающих участие в акте общения, межличностное и публичное деловое общение различаются.

Стили общения

Деловая коммуникация, в зависимости от ее задач и типа взаимодействия субъектов, может осуществляться в разных стилях. Правильный выбор стиля делового общения в значительной степени определяет эффективность взаимодействия человека с другими людьми. Выбор того или иного стиля общения определяется такими факторами, как личностные особенности, мировоззрение собеседников и их положение в обществе, а также конкретная ситуация, складывающаяся в данный момент. Таким образом, в деловом общении используются три основных стиля: ритуальный, манипулятивный и гуманистический. Ритуальный стиль порождается межгрупповыми ситуациями, манипулятивный - деловыми, гуманистический - межличностными.

В ритуальном общении основной задачей партнеров является поддержание общения с обществом, закрепление представления о себе как о члене общества. Важно, что партнер в таком общении является лишь необходимым атрибутом выполнения ритуала. В реальной жизни существует огромное количество ритуалов, очень разных ситуаций, в которых каждый участвует как своего рода "маска" с заранее определенными свойствами. Ритуальный стиль общения включает, например, фразы-клише, используемые в презентации компании, при произнесении приветственного слова партнерам. Ритуальное общение чаще всего осуществляется либо между людьми, которые давно хорошо знают друг друга, либо в момент знакомства. В ритуальном общении очень важно, чтобы собеседники четко следовали своей роли - профессиональной, социальной или межличностной.

Человек, как в повседневной, так и в профессиональной жизни, придает большое значение ритуальному общению, но такое общение редко преобладает в жизни. Это может быть только прологом к другому стилю-манипулятивному.

Манипулятивная коммуникация чрезвычайно распространена и преобладает там, где происходит совместная деятельность нескольких субъектов. Здесь партнер рассматривается как средство достижения определенной цели. Цель такого общения-изменить точку зрения собеседника на ту, которая выгодна для них самих. Таким образом, в результате выигрывает тот, кто более умело использует различные приемы убеждения и аргументации.

Последний стиль общения - гуманистический-наиболее свободен от ограничений и ограничений. Она в основном направлена на межличностные, интимные контакты, обращение к внутреннему миру собеседника. Такой стиль не всегда уместен, поэтому, например, при установлении официальных контактов необходимо выражать свои мысли как можно лаконичнее и убедительнее, не вникая в индивидуальные особенности личности.

Однако не следует предполагать, что каждый из этих трех стилей используется только отдельно. Вполне нормально, когда элементы других стилей переплетаются в один стиль, в зависимости от статуса говорящих, места, где совершается акт общения, статуса окружающих людей и так далее.

Кроме того, у каждого человека есть свой индивидуальный стиль, или модель поведения и общения, который накладывает характерный отпечаток на его действия в любой ситуации. Индивидуальный стиль общения зависит от индивидуальных особенностей и личностных черт, жизненного опыта, отношения к людям, а также от типа общения, характерного для данного общества.

Искусство правильного выбора и сочетания стилей общения крайне необходимо специалистам, работа которых напрямую связана с постоянным осуществлением контактов "человек - человек". В основе их жизненного и профессионального успеха лежит умение правильно строить отношения (в том числе деловые) с людьми, завоевывать их и убеждать.

Основные виды делового общения

Процесс делового общения может быть реализован в различных формах. Поскольку профессиональная коммуникация стремительно завоевывает место в жизни современного человека, видов ее довольно много, и каждый из них преследует определенные цели, имеет свою специфику и рассчитан на определенный круг участников.

Одним из наиболее распространенных видов делового общения является деловой разговор. Деловой разговор - речевое общение между собеседниками, обладающими необходимыми полномочиями от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, решения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению. В ходе делового разговора устанавливаются прочные деловые контакты, сотрудники одной и той же сферы бизнеса общаются друг с другом, обсуждаются новые идеи и идеи, предлагаются пути их реализации, осуществляется контроль за уже начавшимися деловыми мероприятиями, стимулируется деловая активность. Все это позволяет говорить о том, что деловой разговор действительно чрезвычайно важен в деятельности любой компании.

Подвидом делового разговора является телефонный разговор, который отличается тем, что он существенно ограничен во времени и требует от обеих сторон знания правил этикета телефонного разговора (приветствие, взаимное введение, сообщение и обсуждение предмета разговора, подведение итогов, выражение благодарности, прощание).

Еще одна форма профессионального общения - деловая встреча-это встреча или совещание, посвященное обсуждению каких-либо вопросов. Встреча-это эффективный инструмент управления сотрудниками, их участия в производственных делах, привлечения к совместному решению проблем.

Публичное выступление предполагает передачу одним оратором некоторой информации различного уровня широкой аудитории. В то же время в публичном выступлении должны соблюдаться принципы и правила речи и публичного выступления. Чаще всего публичная речь принимает форму монолога.

В нашем исследовании наиболее интересен последний вид делового общения - деловые переговоры. Этот вид коммуникации чаще всего используется при взаимодействии с зарубежными партнерами. Прежде чем перейти к национальным стилям ведения этих переговоров, в следующем разделе мы подробно рассмотрим сущность деловых переговоров, их цели, этапы и общие принципы их проведения.

.2 цель, функции и этапы деловых переговоров

Как уже говорилось выше, в процессе делового общения люди часто вынуждены вступать в различные партнерские отношения для достижения общих целей и решения производственных и других задач. Переговоры всегда присутствуют в профессиональной жизни людей. Деловые переговоры, проводимые в рамках деловой сферы, имеют достаточно узкую задачу - достичь соглашения о взаимовыгодном обмене ресурсами, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности и т. д.

Обращаясь к специализированной литературе, мы находим следующее определение деловых переговоров: это "основное средство согласованного принятия решений в процессе коммуникации между заинтересованными сторонами. Деловые переговоры всегда имеют определенную цель и направлены на заключение соглашений, сделок, контрактов." Переговоры также всегда направлены не только на поиск взаимоприемлемого решения, но и на то, чтобы избежать крайних форм конфликта. Эта особенность отражена и в определении, данном О. Эрнстом: "переговоры в основном направлены на "согласование" соглашения, отвечающего интересам обеих сторон, и достижение результатов, которые устраивали бы всех участников переговоров путем взаимного обмена мнениями (в виде различных предложений по решению поставленных на обсуждение проблем).»

Как уже говорилось выше, главной целью переговоров является достижение определенной цели. Однако это не единственная функция переговоров. Давайте перечислим другие функции. Если, например, стороны заинтересованы в обмене точками зрения и мнениями, но считают любые дальнейшие действия пока преждевременными или нецелесообразными, то может проявиться такая функция переговоров, как информационная.

Коммуникативная функция переговоров связана с установлением новых отношений и связей. При этом происходит и обмен информацией, поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникационной функции. Это обязательно проявляется в любых переговорах, независимо от их типа и характера.

Важны также функции контроля, регулирования и координации действий. Они, как правило, реализуются только в случае длительного партнерства и устоявшихся отношений.

В зависимости от типа взаимодействия, которое происходит между сторонами, существуют два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский.

Конфронтационный подход основан на убеждении, что цель переговоров-победа, а неспособность полностью победить означает поражение. Конфронтационный подход к переговорам напоминает противостояние сторон, а стол, за которым они ведутся, - это своего рода поле битвы, где переговорщики - "воины", их главная задача - "перетягивание каната" вроде "Кто-кого". Степень такого противостояния различна: от желания "поторговаться" как можно больше до попыток не только получить максимум возможного, но и помешать партнерам реализовать свои интересы.

Партнерский подход, напротив, реализуется путем совместного анализа проблем с партнером и нахождения взаимоприемлемого решения, в котором выигрывают оба участника. В этом случае выигрыш не обязательно должен быть равным.

Нерационально говорить, какой из этих подходов более эффективен, поскольку способ ведения переговоров всегда должен выбираться исходя из текущего положения дел и в зависимости от обсуждаемого вопроса и желаемого результата. Правильный подход к переговорам определяет их успешный исход. В зависимости от того, какую стратегию поведения выбирают для себя участники, меняется и тактика ведения переговоров: в ответ на критику можно либо аргументированно объяснить свою точку зрения (это вам позволит, это вам обещает...) (партнерский подход), либо агрессивно перейти в наступление (вы видите это в искаженном свете!) (конфронтационный); либо научить (вы должны лучше меня выслушать, вы должны еще раз просмотреть эти документы), либо заявить (этот аспект для меня новый).

Каждый переговорный процесс обязательно включает в себя три этапа: подготовку к переговорам, собственно процесс их проведения и, наконец, анализ результатов переговоров.

Перед началом переговоров должны быть сформулированы их цели и задачи, очерчен круг обсуждаемых вопросов, подготовлены вопросы для партнеров. Уже на стадии подготовки происходит процесс установления рабочих отношений с партнером.

Сам переговорный процесс, в свою очередь, делится на три этапа: взаимное выяснение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений и их обоснование); согласование позиций и выработка договоренностей. При этом порядок выполнения этих этапов не играет существенной роли. Однако в целом в решении этих задач следует сохранять последовательность, иначе переговоры могут либо серьезно затянуться, либо сорваться.

В ходе переговоров их участники могут применять специальные приемы и тактики, позволяющие им расположить к себе собеседника и убедить его в собственной правоте. Мы кратко рассмотрим основные из них.

Получение области поиска общего решения. После того как все участники высказали свои мнения и интересы, необходимо сравнить их со своими, найти какие-то точки соприкосновения.

Принятие компромисса. Если разногласия все же есть, то все участники переговоров могут пойти на уступки и прийти к взаимовыгодному решению.

Метод разделения задачи на отдельные компоненты. Можно достичь хотя бы частичного соглашения, если всю проблему трудно решить.

Некоторые партнеры могут также использовать так называемые "грязные приемы": ставить партнера в безвыходное положение, выдвигать ультимативные требования, блефовать, угрожать и другие приемы, позволяющие воздействовать на партнера тяжелым психологическим воздействием.

Важно также помнить, что репутация каждого из собеседников играет важную роль в переговорном процессе. Другими словами, участнику с безупречной репутацией в своей профессиональной сфере будет гораздо легче извлечь выгоду из переговоров, чем тому, чья репутация имеет какие-либо темные пятна.

Таким образом, деловые переговоры являются эффективным инструментом, который может быть использован для решения многих коммерческих и производственных задач. Человек, хорошо разбирающийся в принципах ведения переговоров, правильно применяющий необходимые приемы и правильно выбирающий тактику их ведения, с большой вероятностью сможет направить переговоры в нужное русло и представить ситуацию в выгодном для себя свете, и, как следствие, получить необходимые результаты.

Глава 2. Особенности международных переговоров

Во второй половине ХХ века стремительно идет процесс глобализации, взаимопроникновения культур и народов, налаживаются внешнеэкономические связи. Вслед за этим возникает естественная потребность в международном сотрудничестве, имеющем свою специфику. Дело в том, что в ходе исторического развития наций и культур каждый народ выработал определенные нормы поведения, основанные на особенностях оккупированной территории, исторических отношениях с другими государствами, мировосприятии, религии и других факторах. Часто, когда нам нужно вступить в разговор с иностранцем, мы теряемся, потому что его поведение может разительно отличаться от нашего (известный пример различного использования жестов: болгары, в отличие от представителей подавляющего большинства других народов, отрицательно кивают головой, а не качают ею из стороны в сторону). Незнание таких нюансов даже в повседневной жизни может привести к череде инцидентов, недоразумений и неловких ситуаций.

В деловых переговорах этот аспект наиболее важен, поскольку исход сделки напрямую зависит от того, насколько глубоким будет взаимопонимание собеседников.

В современной литературе принято выделять такое понятие, какродной стиль-это "наиболее общие черты мышления, восприятия и поведения. Они не будут обязательными признаками, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них.»

Существует заметная дифференциация между национальными стилями разных государств, а трудности вделовых переговорах между представителями разных национальностей обусловлены различиями в национальных культурах. В то же время принято считать, что чем этнически ближе народы друг к другу, тем легче вести переговоры. Это утверждение не всегда соответствует действительности, и ярким примером тому являются переговоры между Россией и Украиной.

При общении с зарубежными партнерами также необходимо учитывать не только национальную принадлежность человека, но и место, где он родился, учился, работал и где в настоящее время проживает. Так, например, китаец, живущий в Великобритании и представляющий британскую фирму на переговорах, конечно, сохранит в своем поведении некоторые черты китайского национального стиля, но в основном он будет строить свою речь, опираясь на особенности английского стиля. На этом примере мы видим, как влияет на человека среда, в которой он вырос. Принимая во внимание все эти детали, мы можем более точно предсказать действия, мысли и мотивы партнера, что опять же повысит эффективность переговоров. Таким образом, детальный анализ национальных стилей крупных экономических держав, приведенный в следующей главе, позволит бизнесменам и другим людям, вынужденным по долгу службы участвовать в международном общении, свести к минимуму риск быть непонятыми или непонятыми, а то и обидеть иностранного собеседника.

Глава 3. различия в национальных стилях

.1 американский стиль

Американский стиль оказывает значительное влияние на различные национальные стили ведения переговоров по всему миру, поэтому представляется уместным рассмотреть его в первую очередь.

Американская культура сравнительно молода, но aамериканцы уже успели внести определенный вклад - существенный элемент демократизма и прагматизма - в практику делового общения.

Американцы предпочитают непринужденную атмосферу, которая ассоциируется с процветающей демократией в США, они активны, энергичны, независимы и независимы, они явно демонстрируют открытость и дружелюбие. Поскольку американцам не чужд эгоцентризм, во время переговоров могут возникать небольшие конфликты, связанные с нежеланием принимать точку зрения собеседников. В ходе переговоров наши американские коллеги проявляют неподдельный интерес к происходящему и задают много заранее подготовленных вопросов. Для них характерны прямота, отсутствие лишних формальностей и чопорность. Они чрезвычайно настойчивы, стремятся достичь своей цели на переговорах любой ценой и придают большое значение освещению переговоров в прессе.

Несмотря на весь расчет американцев, их довольно легко обмануть. Это связано с тем, что в США не принято лгать, а быть уличенным во лжи вообще может навсегда разрушить репутацию делового человека.

Деловое общение американцев отличает профессионализм и прагматизм: они максимально конкретно ориентированы на проблему и обсуждают все возможные пути ее решения.

.2 французский стиль

Влияние французского этикета на стили других стран неоспоримо, наибольший его расцвет пришелся на 18-19 века прошлого века. Тот факт, что французский язык издавна является языком дипломатического общения, не мог не сказаться на формировании национального французского стиля современного делового общения.

Интересно, что французы предпочитают вести переговоры на родном языке и стараются избегать, например, английского. В то же время они очень чувствительны к тому, насколько хорошо собеседник говорит по-французски.

Французы менее независимы в принятии решений, чем американцы, поэтому досконально изучают все возможные варианты развития событий и предпочитают по возможности заранее обсуждать те или иные обсуждаемые вопросы. Это также связано с тем, что французы редко участвуют в переговорах один на один. Бывает, что переговоры затягиваются, так как французы склонны обдумывать и детально рассматривать каждое поступившее новое предложение. При этом они чаще всего выбирают конфронтационную тактику ведения переговоров, а потому они ведутся в достаточно жесткой форме.

Во время переговоров очень важно обращать внимание на традиции, например, разговор о бизнесе всегда начинается только после того, как подан кофе. При обращении к коллегам и партнерам имена не используются; мужчину называют "месье", а женщину (независимо от ее семейного положения) - "мадам". Важную роль играют межличностные связи и знакомства.

деловая коммуникация национальный стиль

3.3 немецкий стиль

Немцы пользуются репутацией нации с хорошим характером для делового общения. Для них характерны честность и деловитость, их также отличает трудолюбие, трудолюбие, пунктуальность, бережливость, рациональность, организованность, педантизм, скептицизм, серьезность, расчетливость, стремление к порядку.

Пунктуальность позволяет сразу же заслужить уважение немецких коллег, что положительно скажется на атмосфере на переговорах. Время предстоящей встречи должно быть согласовано заранее.

Церемония представления и представления соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Немцы предпочитают переговоры, в которых они ясно видят возможность найти решение. Они тщательно отрабатывают свою позицию, любят обсуждать вопросы последовательно один за другим. При заключении сделок немцы будут настаивать на строгом выполнении своих обязательств.

Во время переговоров немцы ведут себя вполне профессионально и официально. Следует использовать фамилию, например, "Мистер Шмидт" (а если есть титул, то указать титул), а не по имени, как принято у американцев. Поэтому имеет смысл уточнить названия всех членов делегации до начала переговоров.

В процессе обсуждения вы должны стремиться к максимальной ясности, краткости, лаконичности и говорить только по существу.

Высокий профессионализм и безусловное выполнение взятых на себя обязательств способствуют установлению долгосрочных деловых отношений с немецкими компаниями.

3.4 английский стиль

Для англичан идеалом является независимость, образованность, внутреннее самоуважение, честность и бескорыстие, такт, изящество манер, утонченная вежливость, умение жертвовать временем и деньгами ради благого дела, а также отсутствие хвастовства и хвастовства

Из-за склонности британской натуры ждать и медленно искать компромисс, переговоры с англичанами ведутся в размеренном темпе, сдержанно, с чувством уважения к собеседнику. В то же время англичане непоколебимы во всем, что касается каких-либо четких правил или законов.

Без тщательной подготовки и координации не стоит начинать переговоры. Следует помнить, что пунктуальность высоко ценится в Великобритании.

Англичане, как правило, избегают горячих тем в переговорах, отсюда их неприятие категорической критики или отрицаний.

При переговорах с англичанами часто бывают длительные паузы. В такие моменты вам не нужно бояться молчать - это просто означает, что ваши коллеги выслушали вас и проявляют уважение к вашей точке зрения (но не обязательно соглашаются с ней!).

Традиционно разговор начинается с обсуждения отвлеченных тем - спорта, погоды и т.д. Однако следует избегать разговоров о жизни королевской семьи, религии и частной жизни.

При первой встрече с англичанами уместно рукопожатие, но для последующих контактов достаточно формального словесного приветствия. Обмен визитными карточками возможен только в офисе, дома его не принимают.

Чтобы переговоры с нашими британскими партнерами были успешными, мы должны постараться подчеркнуть нашу приверженность их народу и идеалам, которые они разделяют. Все вопросы и суждения должны быть выдержанными и правильными.

.5 испанский и итальянский стили

Жители Южной Европы импульсивны, порывисты и очень общительны. В целом нормы делового этикета в этих странах соответствуют общеевропейским. Для установления делового контакта достаточно формального обмена письмами. Итальянцы уделяют большое внимание тому, что переговоры ведутся между людьми, занимающими примерно равные позиции в обществе, а также общим стандартам делового этикета, которые следует учитывать при планировании и проведении деловых встреч.

Имея дело с испанцами, следует помнить, что самой важной традицией для них является полуденная Сиеста, поэтому нельзя назначать переговоры на 12: 00 часов.

В силу своей национальной природы испанцы и итальянцы многословны, поэтому правила ведения переговоров часто нарушаются. Вы также должны быть готовы к этому.

Как и в Великобритании, в этих странах принято начинать разговор с отвлеченных тем и только потом переходить к волнующим вопросам.

.6 Японский стиль

В японском национальном характере можно выделить такие черты, как трудолюбие, высокоразвитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание./

Поэтому японцы очень сдержанны в общении (в отличие от итальянцев, французов и американцев). Скрытность у японцев - не лицемерие, а норма поведения, так как недопустимость публичного выражения эмоций воспитывается у них с детства.

Рукопожатие у японцев не принято, этот жест считается неуместным для европейца. Вообще японцы стараются ограничить любые прикосновения. Выражение лица может рассказать вам о многом. Следует помнить, что, например, японская улыбка в одних случаях может указывать на недоумение, в других - на одобрение, в третьих-она может быть признаком неловкости.

Отвод взгляда при разговоре в Японии воспринимается как признак такта - считается неприличным смотреть на собеседника в упор.

Самым важным элементом хорошего вкуса и средством выражения уважения является поклон. Японцы кланяются разное количество раз, в зависимости от того, кого они приветствуют.: чем более уважаем собеседник, тем больше поклонов нужно сделать.

В разговоре у японцев очень часто встречаются мягкие формы неприятия. Считается, что если отказать партнеру напрямую, это может задеть его достоинство, поэтому японцы стараются сделать это как можно безболезненнее.

Интересно, что в Японии, в отличие от многих других стран, установление деловых контактов посредством переписки и телефонных разговоров обычно неэффективно.

Японцы считают терпение главной добродетелью, поэтому не используют в переговорах такие агрессивные приемы, как блеф, давление, угрозы и т. д. Также эти приемы будут неэффективны по отношению к японским коллегам.

Японцы очень дорожат своей репутацией. Чтобы сохранить его, они даже готовы пожертвовать риском: лучше не проиграть, чем выиграть.

В сотрудничестве с японскими партнерами можно успешно использовать тот факт, что если вы пойдете им на уступки, они обязательно ответят тем же.

.7 китайский стиль

Рассматривая специфику переговоров с китайскими партнерами, следует иметь в виду, что во время деловых встреч они очень внимательно относятся к сбору информации о предмете обсуждения, а также о партнерах по переговорам, к формированию так называемого "духа дружбы", который они отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров.

Китайский стиль четко разграничивает отдельные этапы переговоров: первоначальное уточнение позиций, их Обсуждение и заключительный этап.

На начальном этапе переговоров большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и их поведению. Эти показатели служат индикатором для определения статуса каждого из участников переговоров. В значительной степени китайцы ориентируются на людей с более высоким статусом (как официальных, так и неофициальных) и на партнеров, которые выражают симпатии китайской стороне.

В переговорах не стоит ожидать, что китайский партнер первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложение и т.д. Ведя переговоры на родной территории, китайцы могут сослаться на то, что, согласно их традициям, гость говорит первым.

Китайская сторона обычно идет на уступки в конце переговоров, предварительно оценив возможности партнера. В тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцы могут неожиданно выступить с новыми предложениями, предлагающими уступки, которые позволят им продолжить деловое общение.

Обычно окончательное решение китайская сторона принимает не за столом переговоров, а дома. Согласование достигнутых центром договоренностей является практически обязательным. Китайская делегация обычно имеет много экспертов, что увеличивает ее численность

Как правило, при переговорах с китайской стороной партнер вынужден первым высказывать свою точку зрения. Китайцы заговорят только после того, как оценят возможности противоположной стороны. В то же время они очень умело используют ошибки, допущенные их партнером. Следует отметить, что китайцы придают большое значение реализации достигнутых договоренностей.

.8 арабский стиль

В арабских странах правила делового этикета в основном определяются установками Ислама. Деловое общение здесь начинается с приветствия, которое, в отличие от сухого официального Еропейского, представляет собой целый ритуал. Во время приветствия принято расспрашивать собеседника о его делах, здоровье и т. д.

Самым важным аспектом общения для арабов является укрепление доверия. Поэтому здесь расстояние между говорящими гораздо меньше, чем принято в Европе, собеседники почти всегда соприкасаются друг с другом.

При ответе на вопросы необходимо максимально избегать определенности, прямые ответы "Да" или " нет " недопустимы. Вместо этого они используют расплывчатые фразы со ссылками на Аллаха.

Помимо того, что арабский этикет запрещает быть категоричным, суетливость и поспешность также нежелательны.

В мусульманском мире иностранец не имеет права обращаться к женщинам. По этой причине все деловые переговоры ведутся только в мужском коллективе.

Для большинства арабских бизнесменов очень важно чувство патриотизма и национальной гордости. Поэтому они очень чутко относятся ко всем вопросам, связанным с национальной независимостью. Вопросы, которые можно считать вмешательством в их внутреннюю жизнь, считаются бестактными и неуместными.

.9 Русский стиль

Специфика этого стиля заключается в том, что он достаточно молод, начал формироваться только в 90-е годы ХХ века. Это связано с тем, что стиль многих современных российских предпринимателей свидетельствует об отсутствии необходимого опыта делового общения. К сожалению, на данный момент можно назвать большое количество российских бизнесменов недостатков, таких как плохое знание иностранных языков, общая скованность во время переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, недостаток знания географии, низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами и др.

Также российские предприниматели часто не знают реальных цен на товары, которыми пользуются иностранные фирмы и вынуждены переплачивать в разы.

Тактика российских бизнесменов заключается в разумном отказе от риска. Если есть два варианта: более или менее рискованный, то, скорее всего, будет выбран второй.

Многие исследователи сходятся во мнении, что россияне часто не уделяют достаточного внимания конкретным деталям, уделяя внимание только глобальным целям.

Также американцы неоднократно отмечали такую особенность российских переговоров, как быстрая смена настроя и отношения к собеседнику.

Вывод

Итак, в данной статье мы рассмотрели основные виды делового общения, более подробно остановились на деловых переговорах и выяснили, для каких целей они используются, какие этапы включают в себя. Деловые переговоры являются неотъемлемой частью международного общения, и в условиях современной глобализации и интеграции, а также развития предпринимательства они просто незаменимы.

Знание того, как взаимодействовать с людьми из другой культуры, может быть очень полезно в деловом общении. Однако не забывайте, что в любых межнациональных контактах нужно сохранять черты своего национального характера, так как слепое подражание чужим манерам вызывает только недоумение и негативные реакции со стороны окружающих.

Вступая в международный бизнес, человек всегда должен вести себя как достойный представитель государства; и где бы ни находился человек, самым важным в его поведении всегда должно быть чувство такта.

Вступая в деловые контакты, необходимо также проявлять определенное чувство терпимости к правам других народов, и об этом не следует забывать, особенно при выражении своих религиозных или политических убеждений.

Рекомендации

1. E. Емышева, О. Мосягин некоторые особенности ведения переговоров с представителями разных стран/"Управление персоналом" № 2, 2000 <http://www.intel-sintes.ru/Magazin/index2.htm><http://www.intel-sintes.ru/Magazin/index2.htm><http://www.intel-sintes.ru/Magazin/index2.htm><http://www.intel-sintes.ru/Magazin/index2.htm> г.

2. Зинченко В. Г., Зусман В. Г. межкультурная коммуникация.

. Кибанов А. Я. этика деловых отношений: учебное пособие [электронный документ] URL http://rud.exdat.com/docs/index-630796.html?page=6#595867 <http://rud.exdat.com/docs/index-630796.html?page=6>

. Колтунова М. В. Деловая коммуникация. Стандарты. Риторический. Этикет. Учебник для вузов, М.: Логос, 2005.

. Лебедева М. М. вам придется вести переговоры. Москва, 2006.

. Леонтьев, А. А. коммуникативная деятельность как объект научного исследования / А. А. Леонтьев.

. Митцич П. Как вести деловые разговоры, Москва, 2008.

8. Трухачев В. И., Лякишева И. Н., Михайлова К. Ю.международные деловые переговоры. Москва, 2006.