При написании статьи мы использовали электронные ресурсы,

публикации в специальных периодических изданиях, материалы о

деятельности и другую научную литературу.

Теоретическую основу данной работы составляют взгляды

следующих авторов: Титова Л. Г., Митрошенков О. А., Кузин Ф. А.,

Кабушкин Н.И., Семенов А. К., Соловьев Е. Я.

Теоретические основы переговорных техник

.1 понятие и сущность переговоров

взаимной выгоде. Деловые переговоры ведутся в рамках бизнеса

участников и имеют более узкую задачу - достичь соглашения о

взаимовыгодном обмене ресурсами, совместном инвестировании

ресурсов и распределении прибыли, полученной от совместной

деятельности. [5, С. 22]

В деловых переговорах стороны часто преследуют прямо

противоположные цели, и в этом случае задача каждого из

собеседников-завершить переговоры соглашением, отвечающим их

интересам. Проявлять твердость в Главном, быть гибким, обсуждать

второстепенные вопросы-пожалуй, главная задача переговоров.

подготовленный и опытный.

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы

показать своему партнеру способ решения его проблемы путем

выполнения действий, которые выгодны вам. Это требует глубоких

знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник

делового общения, умения управлять своим эмоциональным

состоянием. [17, С. 43]

Деловые переговоры-это тоже соревнование личностей, их точек

зрения, подходов к мировоззрению. Переговоры между опытными

Умелого переговорщика легко узнать по его острому, цепкому

взгляду, неизменно позитивному выражению лица и четким, открытым

движениям ("язык тела" очень важен в переговорах). Тот класс

переговоров, который ваш собеседник чувствует сразу и значительно

повышает ваш авторитет и деловую репутацию в его глазах. Если при

этом вы еще и покажете свою индивидуальность, не став просто

"говорящей машиной", шансы на успех возрастут. Стиль ведения

деловых переговоров вырабатывается, конечно, исходя из опыта многих

встреч. Однако обязательно стоит позаботиться о том, чтобы в каждом

разговоре собеседник имел возможность видеть в вас личность. [8, с. 41]

процесса, контроля эмоциональной атмосферы взаимодействия.

Развитие навыков ведения деловых переговоров на тренинге происходит

в форме ролевых игр, моделирования острых ситуаций общения с

"трудными" переговорщиками, изучения способов поведения в

"жестких" переговорах. Участники тренинга получают не только

ценную информацию, но и отрабатывают ключевые навыки

профессионального переговорщика - установление личного контакта,

создание благоприятной эмоциональной атмосферы, понимание и

изменение позиции другой стороны в ходе переговоров.

этапов. [20, с. 97]

Уровень вовлеченных в переговоры людей и их компетентность

являются решающим фактором при обсуждении фундаментальных

вопросов. Прежде чем начать переговоры, полезно выяснить

организационную структуру фирмы, позицию и компетенцию

представителей на переговорах.

Все мероприятия подготовительного этапа переговоров можно

сгруппировать в четыре группы.

Первая группа мероприятий связана с инициативой проведения и

составления плана переговоров.

в их реализации;

выбор стратегии и тактики ведения переговоров;

подготовьте подробный план переговоров с четкой программой

действий, чтобы обеспечить взаимосвязь между видами деятельности,

объемом работ, количеством и качеством необходимой информации;

определите временные рамки, затраты на подготовку и

реализацию планов с привлечением соответствующих сотрудников. [9,

с. 36]

Вторая группа мероприятий связана с оперативной подготовкой

определение предварительных критериев отбора материалов;

формирование материалов и информации, которые могут быть

использованы при подготовке переговоров;

отбор и систематизация материалов, необходимых для подготовки

и проведения переговоров;

анализ собранного материала, который позволит вам определить

взаимосвязь явлений, создать определенную систему, сделать выводы,

подобрать аргументы и свести все воедино;

подготовка рабочего плана переговоров, где собираются материал,

идеи и соображения, выдвигаются задачи и требования (т. е. стратегия и

Она включает в себя:

контроль за подготовкой переговоров, предусматривающий

оттачивание и последующее уточнение делового разговора, прежде

всего, заключительных положений;

представление окончательной формы переговоров,

предусматривающей, прежде всего, лаконичность и ясность

представленных предложений и выводов.

Четвертая группа мероприятий связана с обработкой

переговорного процесса.

собственно переговорный процесс. Она состоит из пяти этапов, задачей

которых является формирование соответствующих принципов.

Первый этап-это начало переговоров.

Целями этого этапа являются::

установление контактов с партнерами;

создание приятной атмосферы для переговоров;

привлечение внимания;

возбуждение интереса;

"перехватывать", при необходимости, инициативы в

переговорном процессе. [8, с. 102]

вводные слова и пояснения; обращаться к собеседникам по имени; иметь

соответствующую внешность; проявлять уважение к личности партнера

и т. д.

Второй этап-передача информации.

Он должен выполнять следующие задачи::

сбор специальной информации о проблемах, требованиях и

пожеланиях партнера и его организации (фирмы);

определение мотивов и целей партнера;

передача запланированной информации;

решений.

Третья фаза-это аргументация.

На этом этапе формируется предварительное мнение и

определяется позиция по данному вопросу, устраивающая обе стороны.

Здесь можно попытаться при необходимости изменить уже

сформировавшееся мнение (позицию), закрепить то, что уже

сформировалось, изменилось ли оно, на новую идею. На этом этапе

можно устранить или смягчить противоречия, существовавшие до или

во время переговоров, и критически проверить собственные позиции и

факты, представленные партнером.

собственные выводы правильными, есть ли какие - либо противоречия в

вашей собственной аргументации, и можете ли вы предоставить

подходящие примеры и сравнения;

контраргумент - необходимость проверить, есть ли какие-либо

противоречия; нет ли фактов или предложений партнера, которые

можно оспорить, или дан ли неудачный пример (сравнение), или партнер

сделал ложный вывод; или партнер представил проблему слишком

просто, или из этого вытекает необходимость показать другую сторону,

или партнер дал неверную оценку и т. д. [8, С. 67]

темп и методы аргументации следует выбирать с учетом

особенностей характера и привычек партнера;

аргумент должен быть правильным по отношению к партнеру;

необходимо избегать неспецифических выражений и

формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, но в целом речь

должна быть образной, а аргументы-наглядными.

Четвертый этап-опровержение аргументов партнера.

Наиболее важными задачами этого этапа являются:

разграничение индивидуальных возражений по предметам,

объекты, место, время и последствия;

устойчива к термическим, коррозионным, химическим и механическим

нагрузкам. Гарантией высокого качества является тщательно

подобранное сырье и точная технология производства, поэтому

неудивительно, что горелки, изготовленные более 50 лет назад, успешно

используются и сегодня.

Температура поверхности" легких " излучателей составляет 800-

1000оС. Излучатели устанавливаются на высоте не менее 4 м. Для

обеспечения нормальной автономной работы каждый излучатель

оснащен блоком автоматики, состоящим из комбинированного

Системы с "световыми" излучателями могут применяться как на

открытых площадках, так и в помещениях зданий и сооружений

промышленного и складского назначения. Рекомендуемые области

применения: производственные помещения, склады, спортивные

сооружения, стадионы, Ангары, торговые павильоны, церкви.

Излучатели типа "свет" хорошо зарекомендовали себя в

отопительных механических, сварочных, кузнечно-прессовых,

гальванических, термических, литейных цехах; помещениях с

повышенной запыленностью и влажностью.

Номенклатура "темных" излучателей производства ООО

температуры, в которых излучающим элементом является

металлическая труба. Температура поверхности таких радиаторов

составляет 300-600ос. Излучатели устанавливаются на высоте не менее

3,5 м. Выхлопные газы удаляются из каждого радиатора с помощью

дымоходной системы.

Широкий ассортимент моделей (от 15 до 49 кВт) позволяет

создавать эффективные системы отопления, учитывающие

индивидуальные особенности различных помещений. Каждый

излучатель оснащен автоматической системой, состоящей из

Одним из преимуществ "темных" излучателей производства ООО

"Универсал" является равномерный нагрев излучающей трубы, что

достигается использованием керамической плитки в горелке для

обеспечения максимальной длины пламени.

Панель управления позволяет устанавливать и поддерживать

необходимую температуру в помещении. Современный пульт

дистанционного управления может регулировать до 8 различных

температурных зон.

Системы отопления и обогрева с "темными" излучателями могут

применяться как на открытых площадках, так и в помещениях зданий и

Излучатели "темного" типа хорошо зарекомендовали себя в

отоплении различных лабораторий, складов, станций технического

обслуживания, мастерских и т. д.

Изготавливая" светлые "и" темные "газовые инфракрасные

излучатели для промышленных систем отопления, ООО "Универсал"

использует технологию, комплектующие и конструкторскую

документацию немецкой фирмы EBERLE (Кельн).

Продукция ООО "Универсал" идентична продукции немецкой

компании EBERLE. EBERLE производит изделия, которые не

Успешные переговоры требуют опыта, который со временем

превращается в настоящее искусство. Но есть некоторые общепринятые

правила, которые приведут к успеху.

ООО "Универсал" использует следующие основные правила

ведения деловых переговоров::

Переговорная команда. От успешного формирования

переговорной команды зависит очень многое, такого мнения

придерживаются и опытные переговорщики. Например, отмечается, что

на переговорах должны присутствовать: руководитель и двое его

позицию, задает вопросы, а также выясняет позицию партнеров.

Руководитель ведет аргументированную дискуссию, отстаивая свое

мнение. Его напористость и жесткость позволяют ему полноценно

участвовать в переговорах.

Его два сотрудника тоже не остаются без дела. Первый является

наблюдателем и следит за психологической стороной переговоров. Он

следит за разговором и выясняет: интересы партнеров, различия между

тем, что они говорят, и тем, что думают. Его роль почти пассивна, но не

маловажна, потому что он подходит к ситуации объективно.

Во время перерыва или после окончания переговоров активный

лидер и наблюдатель анализируют результаты информации, полученной

от наблюдения. Как показала практика, полученная информация

удивительно точно отражает настроение партнеров и скрытые цели и

намерения. И это не маловажный фактор для выяснения слабых и

сильных сторон партнера.

Роль второго сотрудника заключается в документировании и

фиксации всех информативных моментов переговоров. Это важно для

принятия последующих решений. Удобство записи голоса на деловых

встречах постепенно вытесняет логгеры, но следующий этап-

Поэтому работать лесорубом удобнее и профессиональнее.

Методы ведения деловых переговоров. Один из самых

эффективных-принципиальные переговоры. Этот метод основан на

создании социально-психологических условий для нахождения

оптимального решения. Например: инструкции, соглашения и

юридические законы. Этот метод предусматривает жесткость при

рассмотрении дела по существу и мягкость в отношениях между

участниками переговоров. Этот метод позволяет достичь нужных целей

и при этом вести себя в рамках приличия, сохраняя при этом дружеские

если будут достигнуты три результата. Это разумное соглашение,

сокращение времени и, конечно, улучшение (или стабильность)

отношений между сторонами, которые вели переговоры.

Позиционный спор приводит к непродуманным соглашениям,

которые со временем влияют на весь бизнес. Споры между участниками

переговоров приводят к ограничению их собственной свободы.

Если переговоры проходят при активном сопротивлении

переговорщиков, каждый из которых пытается проявить волю и

характер, а также отстоять свою позицию, то ситуация не способствует

пониманию друг друга. Сила тратится на защиту от противника и борьбу

объективного решения.

При использовании этого метода ведения деловых переговоров

достигаются договоренности, выгодные только для одной стороны. С

первых же минут партия выдвигает крайние позиции, упорно их

придерживается и вводит в заблуждение другую сторону относительно

своих планов. Если стороны все же идут на небольшие уступки, то они

не приносят пользы, а являются лишь формальным продолжением

переговоров. И чем жестче позиции, тем больше времени и сил уходит

на то, чтобы понять необходимость этого соглашения.

какие нет. Нередко используются силовые методы. Но иногда партнеры

не доводят такие ситуации до крайности, а проводят деловые встречи

максимально спокойно, заботясь о дальнейшем сотрудничестве. Чем

больше сторон заинтересованы в торгах, тем больше уровней

охватывает конфликт. Иногда партнеры не могут отделить личные

отношения от деловых.

Быть дружелюбным не всегда хорошо. Конечно, культуру и

вежливость никто не отменяет, и проявление таких качеств в деловых

переговорах только приветствуется. Но поскольку ситуация может быть

намеренно спровоцирована партнером, то доброжелательность может

воспользоваться уязвимостью. Партия, занимающая жесткую позицию,

может прибегнуть к шантажу и угрозам. Иногда стороны действительно

не придерживаются правил честной игры, и это может привести к

прекращению сотрудничества. В таких случаях решение будет

основываться на позиции жесткой стороны. В этом случае сторона,

проявившая дружелюбие, скорее всего, проиграет.

Если одна из сторон не хочет вести жесткую или мягкую линию

деловых переговоров, то можно в корне изменить ход игры. Старайтесь

обсуждать не проблемы переговоров как таковых, а их организацию и

Люди как переговорщики.

Интересы присутствующих.

Несколько вариантов решения вопросов.

Основные критерии поиска решения.

Иногда, организуя переговоры, стороны забывают, что дискуссия,

в первую очередь, будет вестись между людьми. Ведь переговоры будут

вестись не о позициях, а о скрытых интересах людей.

Поэтому для успешного ведения переговоров необходимо

ориентироваться на интересы народа. Если вы внимательно

проанализируете свои интересы, то увидите новые возможности.

стороны.

Ориентируйтесь на объективные критерии, которые не вызывают

сомнений и удовлетворяют обе стороны.

Переговорщики - люди.

Поскольку у всех людей есть ценности и желания, их можно

использовать как во благо, так и во зло.

Цели людей в принятии решений и формировании определенных

отношений. Чаще всего переговорщики хотят получить доход и сделать

партнера постоянным клиентом. Поэтому желательно отслеживать все

временем автор заявления забывается, но конфликтная ситуация

остается. Для людей, находящихся в напряженной ситуации, характерно

переносить свое состояние на партнера. Это проявляется и в отсутствии

желания соглашаться, и в нежелании видеть свою жесткую позицию.

Сложность ситуации заключается еще и в том, что психологические

искажения происходят с обеих сторон. Жесткая сторона выявляет

позиции и личностные качества, усиливает раздражение и, переплетая

все, получает сложный клубок противоречий. Очень трудно распутать

конфликт, не обострив отношения.

Психологические аберрации и их преодоление. Существует

между партнерами, можно значительно сократить количество проблем

во время переговоров.

Проявляйте стремление к прозрачности в отношениях, когда люди

воспринимаются реалистично, без домыслов, интерпретаций,

проявляют положительные эмоции и готовы к долгосрочным

контрактам.

Если есть напряжение, попробуйте "выпустить пар", это может

быть шутка, приятное событие, смена темы разговора. Если возникло

недоразумение, то следует устроить небольшую "коммуникативную

оказался в таких условиях с такими возможностями и характеристиками.

И, конечно, не стоит делать выводы из собственных страхов и опасений.

Ведь подозрение - это иллюзия защиты, создающая безопасную

ситуацию. Однако если вы занимаетесь прогнозированием действий

партнера, не зацикливайтесь на негативных эмоциях и поступках,

потому что рискуете потерять ряд свежих идей, которые помогут вам

найти новые решения. Кроме того, если вы дадите партнеру понять, что

подозреваете его в чем-то, он может отвергнуть позитивные изменения,

и вы рискуете не использовать возникшие шансы.

Важно помнить, что личные проблемы не являются виной других

Будьте внимательны к эмоциям и чувствам вашего партнера и

старайтесь обсуждать их. Во время обсуждения вы можете найти

решение проблемы и, возможно, полностью избежать ее.

Своевременная организованная психологическая разрядка станет

идеальным решением для устранения конфликтной ситуации. После

отдыха гораздо проще перейти на деловой язык переговоров.

Не стоит резко реагировать на неприятные выпады противника,

сохраняя при этом внутреннее спокойствие, вы не потеряете рассудок и

не "перегорите".

озабоченности и потребности сторон. Позиция-это то, что уже решено.

Интересы и мотивы являются причиной принятия таких решений.

Только когда интересы успешно согласованы, но не позиции,

успешные переговоры имеют место. Есть две причины, почему все

получается. Первый - это удовлетворение всех интересов, даже тех, о

которых вы, возможно, не знаете. Второе - полное примирение

интересов, при достижении компромисса, что иногда бывает гораздо

полезнее, чем отстаивание жесткой позиции.

Самые сильные интересы-это человеческие потребности.

Обращайте внимание на мотивацию поведения людей, на необходимые