Технология прямых продаж страховых продуктов

Подробнее

Размер

1.53M

Добавлен

04.11.2022

Скачиваний

Добавил

Вадим Дмитриевич

Скачать работу

Текстовая версия:

Перейти к полной версии

ТИТУЛЬНЫЙ ЛИСТ ОФОРМИТЕ СОГЛАСНО ВАШИМ ТРЕБОВАНИЯМ

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Непосредственное устное обращение продавца к потенциальному покупателю предшествовало хронологически всем остальным формам коммерческих коммуникаций. В современных условиях данный тип формирования связей с целевыми аудиториями определяется как прямой маркетинг.

В своей практической деятельности фирмы используют как прямой, так и многоуровневый маркетинг. Прямой маркетинг имеет место тогда, когда продавец, используя современные средства массовой информации, сам осуществляет продажу принадлежащих ему товаров. Следует подчеркнуть, что здесь речь идет как о самом факте продажи, так и, что особенно важно, об установлении и развитии контактов между продавцом и потребителем товара. За последние годы именно такой подход к маркетингу и получил особенно широкое развитие и требует самостоятельного рассмотрения.

Прямой маркетинг входит в число наиболее известных инструментов, применяемых для поиска и завоевания новых клиентов. Однако в неумелых руках этот инструмент может принести больше вреда, чем пользы. Хаотичная почтовая рассылка, неподготовленные телефонные звонки — все это признаки небрежно спланированной маркетинговой кампании, результатом которой становятся выброшенные на ветер деньги и раздраженные клиенты. С другой стороны, компаниям, которые пользуются хорошим прямым маркетингом, успешно удается направить свою деятельность на привлечение нужных клиентов.

Актуальность работы обусловлена значимостью выбранной темы. Прямой маркетинг в настоящее время - одно из наиболее стремительно растущих направлений не только маркетинговых коммуникаций, но, пожалуй, и всей маркетинговой деятельности в целом. По некоторым прогнозам, в ближайшие годы кардинально возрастет удельный вес продаж посредством прямого маркетинга в общем объеме сбыта. Ожидается, что прямой маркетинг серьезно потеснит рекламу как главное средство маркетинговых коммуникаций фирм-производителей с индивидуальными потребителями.

Объект исследования. Технология прямых продаж страховых продуктов.

Предмет исследования. Страховые продукты.

Цель работы. Рассмотреть теоретические основы технологии прямых продаж, в частности следует провести анализ технологии прямых продаж страховых продуктов.

Задачи работы:

Структура работы. Работа состоит из введения, теоретической и практической части в виде двух глав, заключения и библиографического списка.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ТЕХНОЛОГИИ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ

1.1 Понятие прямых продаж

Прямые продажи — это продажа товаров непосредственно потребителям в нерозничной среде. Вместо этого продажи осуществляются дома, на работе, через Интернет или в других местах, не связанных с магазинами.

При прямых продажах дистрибьюторы избегают посредников в цепочке поставок и продают продукцию непосредственно потребителям. В традиционной розничной торговле товары продаются через Интернет или в физическом магазине, но прямые продажи в значительной степени зависят от продавцов, которые выходят на покупателей в нетрадиционных местах.¹

Прямые продажи - одна из основных форм ведения бизнеса. Этот метод продаж используют как мелкие предприниматели, так и крупные предприятия. Мелкие предприниматели используют его из-за низкой маржи на продукцию или из-за отсутствия средств на создание розничного магазина.

С другой стороны, есть много компаний, которые используют его наряду с другими методами продаж, чтобы охватить различные слои населения.

При прямых продажах продавец покупает товар у компании и продает его потребителям напрямую, или человек производит товар и продает его напрямую потребителям без посредников.

Еще одна вещь, которая делает прямые продажи уникальными и отличными от других форм продаж, заключается в том, что они происходят в нерозничной среде. Прямые продажи происходят в нерозничной среде, например, дома, в общественном месте, на работе, в Интернете и т.д.

При прямых продажах и материнская компания, и продавец получают высокую прибыль по сравнению с другими формами бизнеса, поскольку отсутствуют посредники. Это основной метод продаж, который используется несколькими компаниями.²

Она поможет узнать о различных видах прямых продаж, их преимуществах и недостатках. Эта информация поможет принять хорошо просчитанное решение.

Как работает прямая продажа. Прямые продажи исключают несколько посредников, участвующих в распределении продукции, таких как региональный распределительный центр и оптовик. Вместо этого продукция поступает от производителя к компании прямых продаж, затем к дистрибьютору или представителю и, наконец, к потребителю. Продукты, продаваемые через прямые продажи, обычно не встречаются в обычных розничных магазинах, что означает, что поиск дистрибьютора или представителя является единственным способом приобретения продуктов или услуг.³

Прямые продажи обычно ассоциируются с компаниями партийного плана и сетевого маркетинга. Хотя эти компании используют прямые продажи, они не единственные; многие компании, занимающиеся продажей товаров для бизнеса и бизнеса (B2B), используют прямые продажи для привлечения и продажи своим конечным клиентам. Например, многие компании, продающие рекламу или канцелярские товары, направляют своих представителей непосредственно в магазины, которые могут воспользоваться их услугами.

Не следует путать прямые продажи с прямым маркетингом. Прямые продажи происходят, когда отдельные продавцы напрямую обращаются к потребителям, в то время как прямой маркетинг предполагает, что компания обращается непосредственно к потребителю.

Основы организации прямых продаж в маркетинге. В основе организации прямых продаж лежит обеспечение прямого контакта между товаропроизводителем и потребителем, предполагающее исключение из коммуникационного процесса рыночных посредников. Мероприятие — это весьма затратное, требующее внимания и контроля.

Организация прямых продаж предполагает непосредственное общение с клиентом и личную презентацию товара, услуги или продукта. При этом особое внимание уделяется установлению доверительных отношений с потенциальными и реальными покупателями. Для этого особенно важно обеспечить достоверность предоставляемой информации и комфортную обстановку ее получения. Не менее важно обеспечить прямой контакт с потребителем и сам процесс его информирования соответствующим аудиовизуальным информационным сопровождением.

В конечном счете, прямые продажи свое практическое воплощение находят как результат непосредственной презентации товара, которая, в свою очередь, может быть как групповой, так и косвенной. Важную роль в процессе их организации имеет построение системы многоуровневого маркетинга. В некоторых случаях его называют сетевым или структурным. На примере множества всемирно известных компаний он смог доказать свою эффективность и успешность. В качестве примера таких компаний можно привести AVON, Amway, Natura, Faberlic, Oriflame и пр. В основе организации сетевого маркетинга лежит создание сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), которые посредством бизнес-рекомендация осуществляют сбыт продукции и привлекают бизнес-партнеров.⁴

1.2 Формы и особенности организации прямых продаж

Существует множество способов использования прямых продаж владельцами бизнеса, включая:

Одноуровневые прямые продажи обычно осуществляются один на один через презентации "от двери к двери" или лично, онлайн-встречи или каталоги. Как правило, доход получают в виде комиссионных от продаж, с возможными бонусами за достижение поставленных целей. Продажи по схеме "хозяин" или "партия" осуществляются в групповой обстановке, обычно дистрибьютор или представитель проводит презентацию у себя дома или дома у потенциального клиента.

В некоторых случаях компания может продавать отдельным лицам в бизнесе. Например, представитель по продаже программного обеспечения для работы с недвижимостью может проводить групповую презентацию для группы риэлторов. Доход может быть получен за счет комиссионных от продаж, а иногда за счет привлечения других представителей.⁵

Продажи в многоуровневом маркетинге (MLM) осуществляются различными способами, включая те, которые связаны с одноуровневыми продажами и продажами по партийным планам. Доход, получаемый в рамках MLM, — это комиссионные от продаж, а также от продаж, осуществляемых другими деловыми партнерами, которых дистрибьютор привлекает в компанию.

Прямые продажи могут ошибочно называться MLM или сетевым маркетингом, но эти термины не являются взаимозаменяемыми. Хотя MLM и сетевой маркетинг являются одной из форм прямых продаж, не все системы прямых продаж включают MLM. Например, в одноуровневом маркетинге торговому представителю выплачиваются комиссионные только за те продажи, которые он совершает лично; не происходит найма других членов команды продавцов или получения комиссионных от их продаж.

Прямые продажи против схем пирамид. К сожалению, часто бывает трудно отличить законную MLM-бизнес-возможность от финансовой пирамиды, поскольку они имеют много общих характеристик. И MLM, и финансовые пирамиды требуют от участников (называемых "дистрибьюторами") вербовать других людей, и обе эти схемы привязывают вознаграждение индивидуума непосредственно к результатам его вербовки. Основное различие между ними заключается в том, что финансовые пирамиды разработаны таким образом, чтобы деньги дистрибьюторов продолжали поступать в компанию.

Большинство финансовых пирамид поддерживают поток доходов, взимая плату и требуя от дистрибьюторов регулярно покупать определенное количество продукции для продажи - даже если она им не нужна. Возможно, есть продукты или услуги, которые нужно продавать, но доход большинства людей в основном зависит от того, насколько хорошо они умеют вербовать, потому что компания больше заинтересована в постоянном притоке доходов от дистрибьюторов. Рассмотрим некоторые потенциальные признаки финансовой пирамиды:⁶

Законны ли компании прямых продаж? Прямые продажи - в частности, MLM и сетевой маркетинг - получили дурную славу, поскольку многие компании подвергаются тщательному изучению за использование маркетинговых методов, напоминающих финансовые пирамиды. Прямые продажи абсолютно законны, но финансовые пирамиды — это мошенничество и незаконны. В США вербовка людей в финансовую пирамиду может считаться уголовным преступлением, и Федеральная торговая комиссия является основным органом, ответственным за пресечение подобных случаев.

Преимущества прямых продаж.

1. Большая норма прибыли. Первое и самое главное преимущество — это высокая маржа прибыли как для материнских компаний, так и для продавцов. Многие предприниматели используют этот метод для получения высоких прибылей.

Мелкие предприниматели обычно имеют ограниченные средства, когда начинают свой бизнес. Поэтому они экономят расходы на посредников и тем самым увеличивают свою норму прибыли.

2. Отсутствие расходов на содержание магазина. Это происходит в нерозничной среде. Это означает, что продавцу не нужно открывать магазин для продажи своих товаров. Магазин — это дорогостоящее обязательство для продавца. Он должен арендовать или купить помещение для организации розничного магазина, платить налоги на недвижимость, поддерживать товарный запас, нанимать продавцов и людей для обслуживания магазина, а также нести другие мелкие расходы.⁷

Все эти расходы оплачиваются из прибыли, полученной от продажи. При прямых продажах продавец может избежать всех этих расходов и увеличить свою норму прибыли. Более того, когда продавец продает в магазине, ему приходится закупать товар у производителя в огромных количествах, что подвергает риску его собственные деньги.

Его деньги будут потеряны, если продажи продукции окажутся не такими, как ожидалось. В то время как продавец может купить ограниченное количество единиц товара и может продать больше после реализации предыдущего запаса.

3. Личный контакт с клиентами. Продавец имеет прямой контакт со своими клиентами. Прямой контакт с клиентами имеет различные преимущества. Вы можете узнать о потребностях клиентов, создать возможности для бизнеса и предоставлять им услуги в соответствии с их требованиями.

Например, ваши постоянные клиенты могут сделать заказ на необходимую им продукцию или дать рекомендацию о вас своим друзьям и родственникам. Таким образом, вы сможете легко расширить бизнес.

4. Отсутствие расходов на рекламу и маркетинг. Цель рекламы и маркетинга заключается в том, чтобы люди узнали о существовании продукта и узнали о его качествах. Компании тратят миллионы долларов на рекламу и маркетинг продукции.

Расходы на рекламу и маркетинг являются частью переменной себестоимости продукции. Расходы на рекламу и маркетинг возмещаются из прибыли, полученной от продажи продукции. В результате этого норма прибыли продавца снижается.⁸

В таких случаях продавец встречается с клиентами индивидуально, рассказывает им о продукции и раздает им материалы, содержащие информацию о продукции. Таким образом, расходы на рекламу и маркетинг исключаются, и продавец может сэкономить эти миллионы баксов.

5. Индивидуальный подход к каждому клиенту. Продавцы встречаются с клиентами индивидуально. Благодаря этому у них есть возможность применять индивидуальный подход к продажам для своих клиентов. Индивидуальный подход к продажам имеет несколько преимуществ.

Например, вы знаете, что определенный клиент чувствителен к цене и покупает товары только по скидкам или предложениям, тогда вы сообщите ему об этом первым, как только на товары появится скидка. Таким образом, вы сможете убедить их покупать продукцию оптом.

Это невозможно в других методах продаж. В других методах продаж используется одна техника продаж, чтобы продать товар всем.

6. Видимая реакция покупателей

Продавец встречается со своими клиентами лицом к лицу, чтобы продать им товар. Преимущество личной встречи с покупателями заключается в том, что вы можете видеть их реакцию на лице и изменить свое предложение в зависимости от их реакции. С другой стороны, в розничных магазинах или интернет-магазинах продавец не видит реакции покупателей и поэтому не может предложить сделку, сразу же убедив клиента.

7. Демонстрация товара. Еще одним важным преимуществом другого типа продаж является то, что вы можете предоставить покупателям демонстрацию своей продукции. Вы завоевываете доверие клиентов, предоставляя им демонстрацию, поскольку они могут увидеть, что они могут проверить, за что они выкладывают свои деньги.⁹

Демонстрация продукта снижает вероятность жалоб после продажи, потому что люди будут покупать ваш продукт только в том случае, если они удовлетворены демонстрацией вашего продукта. Таким образом, вы можете защитить имидж своей компании.

8. Обратная связь непосредственно с клиентами. Это означает продажу продукции вашим клиентам. Когда вы встречаетесь со своими клиентами в неторговой среде, то у вас есть возможность вести с ними разговор, а не просто продавать. Таким образом, вы можете построить с ними здоровые отношения, в которых они будут чувствовать себя комфортно, чтобы дать вам честные отзывы о вашей продукции.

Получение честных отзывов непосредственно от клиентов намного лучше, чем получение отзывов от посредников. Вы можете использовать эту информацию для улучшения качества вашей продукции и поддержания удовлетворенности ваших клиентов.

9. Удовлетворенность клиентов. Последнее преимущество заключается в том, что вы сможете сделать своих клиентов довольными. Большинство покупателей раздражаются, когда им не уделяют должного внимания в магазинах, и им приходится часами искать товар в магазине.

Некоторые покупатели ограничены во времени, чтобы отправиться за покупками. Таким образом, вы можете выйти на новый сегмент рынка.

Удовлетворенность клиентов — это дополнительное преимущество.

Недостатки прямых продаж. Как у каждой монеты есть две стороны, так и у прямых продаж есть несколько недостатков, несмотря на ряд преимуществ, упомянутых выше. Поэтому в этом разделе я расскажу о недостатках прямых продаж.

Чтобы вы могли решить, хотите ли вы заниматься прямыми продажами или нет.

1. Сложность охвата широкой аудитории. Как я уже говорил, это означает индивидуальный подход к каждому клиенту, хождение от двери к двери или проведение внутренних вечеринок. Поэтому человеку трудно охватить широкую аудиторию.¹⁰

Вы можете охватить людей, выезжающих максимум в один город, и вам будет сложно развлекать всех клиентов одновременно.

2. Влияет на личную жизнь. Это требует слишком много времени от продавца. Когда вы вложили свои деньги, вы хотите быть уверены, что не потеряете их. Поэтому вы не можете брать отпуск, как другие люди, занятые в бизнесе.

Вам даже придется работать по выходным, потому что это единственное время, когда люди свободны и могут прийти на ваши деловые встречи или могут сидеть с вами и терпеливо слушать вас, когда вы приходите к ним домой продавать вашу продукцию.

Несмотря на то, что вы будете получать огромную прибыль, будьте готовы поступиться своей личной жизнью.

3. Отказы. Сегодня, когда существует так много способов купить товар, люди стали немного скептически относиться к покупке у частного лица, приходящего к ним домой. Есть очень мало людей, которые все еще предпочитают покупать у онлайн-продавцов. Поэтому, вступая в бизнес прямых продаж, вы должны быть готовы столкнуться с большим количеством отказов. Кроме того, на рынке существует негативный имидж прямых продавцов.

Например, люди стараются избегать даже случайных встреч с ними, потому что думают, что их заставят покупать их продукцию. Поэтому может возникнуть несколько ситуаций, когда вам захочется сдаться.

4. Риск неудачи. Как и во всех других видах бизнеса, здесь тоже существует риск провала. Поэтому никогда не подвергайте риску все свое состояние. Делайте маленькие шаги и смотрите, получится ли ваш бизнес или нет, и расширяйте свой бизнес день за днем.¹¹

Вывод по первой главе работы. В данной главе работы рассматривались теоретические основы технологии прямых продаж.

Таким образом, под прямыми продажами в первую очередь понимается прямое персонализированное обращение к клиенту, основанное на предложении товаров или услуг и осуществляемое по инициативе товаропроизводителя (продавца). Чаще всего оно опирается на организацию личной встречи в целях информирования о преимуществах продукта и удобства его применения (использования).

Также под прямыми продажами понимается одна из системы организации торговой деятельности фирмы, предполагающая, что покупка товара или услуги обеспечивается в процессе непосредственного контакта между покупателем и продавцом. Иначе их еще называют личными или персонализированными продажами.

Как особая форма сбыта прямые продажи имеют свои достоинства и недостатки.

К основным преимуществам использования прямых продаж считаются:

На сегодняшний день организация прямых продаж считается одним из наиболее эффективных элементов системы маркетинговых коммуникаций.

К основным недостаткам прямых продаж принято относить:

Помимо прочего, построение системы прямых продаж требует немалых инвестиций.

Таким образом, принимая решение о выборе прямых каналов сбыта, основанных на организации личных продаж, фирма должны взвесить все «за» и «против» и принять в конечном счете, взвешенное управленческое решение.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ТЕХНОЛОГИИ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

2.1 Понятие страховых продуктов

Реализуемые страховые продукты представляют собой объект связи между страхователем и компанией. Это способ получения прибыли для страховщика и возможностью защитить свои интересы для страхователя.¹²

Страховой продукт представляет собой материальные и нематериальные блага, направленные на компенсацию ущерба выгодоприобретателю по условиям договора страхования.

В страховом деле компании используют понятие с целью характеристики набора услуг и документов, представляющих собой конечный результат разработки – полис, договор или соглашение.

Страховой продукт состоит из нескольких элементов:

Стабилизационный фонд формируется независимо от внесения взносов. На момент реализации услуги компания должна обладать достаточным уровнем финансовой устойчивости, чтобы расплатиться по обязательствам с клиентами при возникновении прописанных в договоре случаев.

Условия страхового продукта отличаются в зависимости от отрасли, включенных рисков и предпочтений клиента. Они могут быть сформированы с учетом потребностей покупателя или представлять собой конечный результат работы маркетологов, который не подлежит изменению в процессе подписания договора.

Страховая премия является неотъемлемой частью страховых продуктов. Без нее невозможно пополнять запасы стабилизационного фонда. До приобретения страхового продукта она условно включена в состав.

Создание страховых продуктов и типы страховщиков. Страховые продукты могут создаваться в товарной и нетоварной форме. В чем разница: товарная форма подразумевает возникновение финансовых отношений между клиентом и компанией, которая занимается реализацией полисов.

Нетоварная форма – создание страховых продуктов путем собственных накоплений, без привлечения страховщика.¹³

Самострахование. В зависимости от того, как происходит формирование стабилизационного фонда, можно выделить 3 типа страховщиков. Согласно ст. 6 закона «Об организации страхового дела в РФ» от 27.11.1992 №4015-1, в России выделяют 2 вида компаний:

Но такая характеристика не позволяет включить в список еще один метод защиты интересов – самострахование. Этот способ создания страховых продуктов заключается в формировании денежных средств, направленных на защиту определенных интересов самим страхователем.

Его особенностью является то, что при данном методе создания страхового продукта клиент не прибегает к помощи других финансовых организаций. Он является владельцем фонда, отвечает за выплаты и накопления.

Не все специалисты согласны с выделением этого метода создания продукта в отдельный вид, так как считают самострахование обычным аналогом банковского депозита. Но в данном варианте страхователь не обязательно хранит накопления на счете: его личный фонд может быть в наличной денежной форме или натуральном виде (например, в форме товаров собственного производства).

Взаимное страхование. Коллективное заключение договоров – способов повлиять на создание оптимального страхового продукта и принимать участие в управлении фондом. Взаимное страхование в России представлено открытыми обществами (ОВС).

Признаки общества взаимного страхования:

Решив вложить средства в развитие ОВС, клиент может принимать участие в разработке продукта.¹⁴

Коммерческое страхование. Коммерческое страхование – наиболее распространенный тип страховых фирм в России. Продажа продуктов от страховщика – клиенту пользуется спросом, так как россияне оценили возможности защиты и доверяют многим представителям рынка.

Коммерческое страхование от ОВС отличается тем, что в основе создания услуг – интересы страховщика. Покупатель полиса не может принять активное участие в изменении базовых условий или тарифов, за исключением списка рисков (при возможности).

В основе соглашения между продавцом продукта и покупателем услуги лежит финансовая выгода для обеих сторон:

Коммерческое страхование в РФ осуществляется лично и через интернет. По закону от 27.11.1992 №4015-1, юридическая сила электронного продукта приравнивается к полису, оформленному в офисе организации.

Страховые продукты компании «Ингосстрах». СПАО «Ингосстрах» – один из крупнейших коммерческих страховщиков РФ. Компания стабильно занимает лидирующие позиции во многих отраслях рынка и ежегодно входит в список 10 лучших страховщиков страны. Обзор страховых услуг «Ингосстраха» позволяет оценить их многообразие на примере крупной организации, которой доверяют миллионы россиян.¹⁵

ОСАГО. ОСАГО относится к отрасли автострахования, обязательная страховка для всех, кто управляет транспортным средством на территории России.

ОСАГО защищает интересы третьих лиц при возникновении ДТП. Стоимость продукта регулируется законодательством РФ.

Окончательный размер страховки зависит от дополнительных коэффициентов, связанных с:

Ипотека и недвижимость. В сфере защиты имущества «Ингосстрах» предлагает гражданам приобрести обязательную страховку залога. Она необходима при оформлении ипотеки.

Дополнительно владельцы собственности могут купить иные добровольные виды защиты:

КАСКО. Полис КАСКО, как и ОСАГО, относится к отрасли автострахования. Но он является добровольным и защищает интересы самого клиента. Чаще всего КАСКО приобретается по желанию, например, если клиент купил новый автомобиль и хочет обезопасить себя от лишних расходов в результате ДТП или несчастного случая.¹⁶

Но в некоторых случаях оформление КАСКО может носить обязательный характер:

В «Ингосстрахе» клиент может выбрать несколько вариантов полиса, включив в него необходимое количество рисков: угон, гибель с хищением или без него, ущерб (с гибелью, угоном или без). Доступна рассрочка на 3 месяца.

Путешествия. Полисы для путешественников являются добровольными. В «Ингосстрахе» клиенты могут защитить себя от незапланированной отмены поездки (по вине туроператора, авиакомпании или иного поставщика связи), медицинских расходов, утери или порчи багажа или несчастного случая. Доступы тарифы для поездок по России и за границу.

Жизнь, здоровье и несчастные случаи. В «Ингосстрахе» покупатели могут оформить обязательный полис – ОМС. Он дает возможность осуществлять медицинское обслуживание в муниципальных больницах в рамках федеральной программы здравоохранения. Это бесплатно.

К платным относятся полисы:

Особенность продуктов данной отрасли – защита интересов, связанных с состоянием жизни и здоровья застрахованного лица.

2.2 Оценка технологии прямых продаж страховых продуктов

Каждая организация, предлагающая на рынке свои товары или услуги, сталкивается с выбором тех способов, посредством которых она будет реализовывать свои продукты. С одной стороны, эти способы идентичны для всех видов деятельности, поскольку всегда можно выделить схожие направления продаж. С другой стороны, в каждом конкретном случае дистрибуции отдельных товаров или услуг, мы можем увидеть особенный путь, с помощью которого производитель доводит произведенный товар до потребителя.¹⁷

Среди современных определений каналов продаж, которые раскрывают их сущность, можно привести следующие:¹⁸

Анализируя приведённые понятия, становится очевидным, что в настоящее время не существует единого определения канала продаж.

Недостатком большинства определений является то, что в качестве каналов подразумеваются посредники (организации или лица). В действительности же, товары могут достигать конечного потребителя не только посредством привлечения предприятием сторонних организаций, но и напрямую (прямые продажи). Поэтому в качестве обозначения участников канала целесообразно использовать слово "путь".

Таким образом, в качестве канала продаж можно понимать путь, по которому товары от продавца достигают конечного потребителя.

Данное определение является наиболее целостным и одновременно лаконичным, а также в большей степени ориентированным на торговлю.

В практике работы зарубежных и отечественных страховых компаний существует целый ряд каналов сбыта страховых продуктов. Специалисты приводят различные классификации каналов продаж страховых продуктов, но максимально полной и четко структурированной можно считать классификацию, приведенную на рисунке 7.

При прямых продажах страхователь может заключить договор страхования, обратившись непосредственно в страховую компанию, минуя страхового агента. Каналами заключения договоров выступают современные средства связи: телефоны, факсы, компьютерная сеть, в том числе электронная почта, сайты страховых компаний, Интернет-магазины и т.д. Обычно метод прямых продаж используется для продажи относительно простых страховых продуктов или коробочных, но, с другой стороны, когда требуется высококвалифицированная помощь персонала при оформлении сложного договора, обратиться в офис будет также весьма целесообразно.¹⁹ ²⁰

Офисные продажи интересны страхователям, а значит, и страховщикам, прежде всего с точки зрения снижения конечной цены страхового продукта. Удешевление полисов достигается за счет отсутствия в цепочке продаж посредников - клиент обращается непосредственно к страховщику. Продажи через офис рассчитаны в первую очередь на активных потребителей, самостоятельно выбирающих и приобретающих страховой продукт. Наиболее распространенными являются полисы обязательного страхования автогражданской ответственности (далее - ОСАГО) и полисы выезжающих за рубеж: это обязательные виды страхования, поэтому при возникновении потребности в соответствующем полисе, клиент готов обратиться в любую страховую компанию, встретившуюся ему на пути.²¹

В последнее время все большую популярность набирают прямые продажи посредством инструментов прямого маркетинга: интернет, телемаркетинг, прямые почтовые рассылки. Это позволяет страховщику значительно снизить издержки на содержание штата, аренду помещений и т.д.²²

С помощью телефонного канала реализуются относительно простые страховые продукты. Различные варианты экспресс-страховок, коробочные продукты, договоры, заключаемые без осмотра имущества и без медицинского освидетельствования, - все эти "стандартизированные" полисы могут быть присланы по почте или доставлены курьером на дом после непродолжительной телефонной беседы. Методика заключения подобных договоров достаточно проста: менеджер офисных продаж обговаривает все особенности страхового полиса с клиентом по телефону, в случае необходимости клиент присылает документы по электронной почте сотруднику. В итоге на дом клиенту привозится уже готовый полис, требующий только оплаты.

Все более популярным инструментом прямого маркетинга в страховании становится Интернет. Многие люди пользуются интернетом при изучении и сравнении страховых компаний. Большинство страховых компаний уже ввели на своих официальных сайтах раздел "заказать полис через Интернет". Это удобно обеим сторонам: страхователь может сравнить аналогичные продукты в разных страховых компаниях, находясь дома или на работе, а выбрав наиболее удовлетворяющий свои потребности - отправить заявку и ожидать обратного звонка. Для страховщика — это еще один современный способ поиска клиента, для развития которого многие компании предлагают скидку на полис при оформлении заявки через Интернет.²³

Тем не менее, аудитория данного канала продаж остается весьма узкой. Главным образом это связано с тем, что Интернетом пользуются только потребители, хорошо знакомые с электронной средой или особенностями страховых услуг.²⁴

В основном через Интернет реализуются полисы по страхованию выезжающих за рубеж, экспресс - страхованию имущества и ОСАГО - тем видам страхования, для которых используется упрощенная оценка рисков. Развитию этого канала продаж способствует интенсивная компьютеризация, а препятствует - несовершенство правовой базы, связанной с применением электронной цифровой подписи.

Европейская система каналов продаж достаточно схожа с российской. Единственным отличием является отдельное выделение и существенная доля долгосрочного страхования жизни. Однако в этой сфере ни в одной стране прямое страхование не преобладает над другими каналами. Этот канал популярен только в Хорватии, Ирландии и Словакии, где занимает более 30% объема собранных премий.²⁵

В сфере продажи продуктов, отличных от страхования жизни, прямые продажи становятся популярнее и в большинстве европейских стран являются вторым крупнейшим каналом после посреднического. В отличие от продажи сложных продуктов страхования жизни, прямые продажи через служащих и на расстоянии являются довольно распространенным явлением в дистрибуции данных продуктов. В двух странах прямые продажи даже являются главным каналом, это Хорватия (рыночная доля 72%) и Голландия (49%). Прямые продажи распространены и в Ирландии, Австрии и Франции, где составляют более 35% от обще доли рынка.²⁶

Например, в Финляндии прямой канал, в том числе дистанционные продажи или штатные сотрудники, весьма существенен и занимает около 30% рынка страхования жизни. Заметен рост продаж через Интернет.

Во Франции многие страховщики сейчас обращают внимание на Интернет-продажи как на канал с потенциально низкими издержками.

Особенно выделяется рынок страхования в Швейцарии: согласно имеющимся данным, 84% страховых премий в Швейцарии собраны благодаря прямым продажам.

Популярность прямых продаж в Италии возрастает благодаря постоянному росту числа пользователей телефонных и Интернет-продаж.

Преимущество формирования отношений с клиентами посредством прямого канала, помимо его экономичности для страховой компании, заключается в том, что данный канал полностью управляем. Однако его недостатком является ограниченность аудитории: для того, чтобы прийти в офис компании, позвонить по телефону, заказать полис на сайте, потребитель уже должен пройти ряд стадий принятия решения и демонстрировать высокую степень готовности приобрести полис. Данная категория потребителей составляет незначительное число клиентов, поскольку в основном страхование — это продукт пассивного спроса. Также следует отметить низкую мотивацию сотрудников на привлечение клиентов: офисные работники получают свой оклад, но не имеют комиссионного вознаграждения от договоров, следовательно, практически не заинтересованы в увеличении объема продаж.²⁷

Поэтому ключевую роль в продвижении страховых продуктов выполняют свободные агенты и посредники, предлагающие клиентам продукты и услуги, для которых страхование является сопутствующим товаром: туристические путевки, автомобили, кредитование и т.д.²⁸

2.3 Оценка эффективности использования технологии прямых продаж страховых продуктов

Развитая система продаж страховой компании может подразумевать не только разветвленную агентскую сеть, но и создание, и эффективное функционирование канала продаж страховых продуктов на рабочих местах. Работа с корпоративными клиентами и их сотрудниками на рабочих местах является эффективным и экономичным каналом продвижения страховых услуг. Благодаря возможности заключения договоров с группами застрахованных, а также упрощению доступа к одиночным клиентам на их рабочих местах достигается не только существенная экономия аквизиционных расходов, но и большая динамика роста портфеля. В последние 20 лет продажи страхования индивидуальным страхователям на рабочих местах получили широкое распространение прежде всего на очень зрелых страховых рынках Великобритании и США, где насыщенность как спроса, так и предложения очень велика. Это направление, получившее название Worksitemarketing (WSM), практикуется многими крупными страховыми компаниями. В переводе на русский язык указанный выше термин означает продажу полисов на рабочих местах (ПРМ). Предлагаемые продукты по страхованию в основном дополняют существующие социальные пакеты для сотрудников предприятий. Существенным преимуществом этого канала продвижения является то, что к предложению услуг, одобренному работодателем или хотя бы распространяемому с его разрешения, сотрудники относятся с большим доверием.²⁹

В российских условиях, когда спрос на страхование вообще и страхование жизни в особенности неустойчив, а доверие потребителей к страховым компаниям невысоко, преимущества продвижения на рабочих местах могут быть более очевидными. Особенности продвижения услуг на рабочих местах в сочетании с особенностями российской корпоративной культуры и практики управления диктуют необходимость продвижения услуг страхования на предприятиях строго "сверху вниз". Это означает, что переговоры всегда должны начинаться с контакта с первым лицом или первыми лицами, а страховая защита предлагаться в первую очередь этому лицу (лицам). Затем можно вести разговор об охвате остальных категорий сотрудников: за счет предприятия в рамках социального пакета или за счет самих сотрудников. В зависимости от финансового состояния предприятия, уровня оплаты труда и социальных льгот круг застрахованных может быть сильно дифференцирован - от 5 - 10 человек высших руководителей до нескольких сотен сотрудников. Приблизительно оценить круг клиентов будет возможно уже в ходе первичных переговоров с руководителями - главными страхователями, назовем их так. При любом варианте принципиально важно охватить страхованием первых лиц. Отметим, что в среде персонала предприятия действует эффект социального подражания, когда «низшие» социальные слои стараются копировать стиль жизни, поведения и потребления «высших». Для большей убедительности лучше делать паузу между страхованием руководства и предложением тех же услуг (которые представляются уже как «элитарные») остальным сотрудникам за свой счет. При этом на предприятии можно выстроить многоуровневую систему страхования, которая позволит ему оптимизировать затраты на страхование, а страховой компании - реализовать на практике концепцию «один клиент – много полисов».³⁰

Страховые компании ищут новые способы привлечения, вовлечения и удержания клиентов. Клиенты компаний неличного страхования, давно работающих на рынке, меняют провайдеров чаще, чем три года назад: они уходят к другим традиционным игрокам, в Insurtech-компании и к страховым провайдерам из других отраслей, в том числе вышедших из сферы технологий, розницы или автомобильного сектора. Развитие цифровых платформ упростило и удешевило такие переходы.

Пытаясь привлечь и удержать клиентов, а также оказавшись под жестким давлением необходимости отстроиться от конкурентов, страховые компании вынуждены идти на ценовую конкуренцию. По мере оттока клиентов на цифровые площадки страховые компании рискуют потерять контроль над взаимодействием непосредственно с клиентом и превратиться в оптовых провайдеров стандартных сервисов.³¹

Тем не менее выход есть — цифровизация, использование подключенных к интернету устройств и глубокое понимание потребителей.

Многие потребители сегодня делают выбор в пользу цифровых каналов, когда задумываются о покупке страховки. Первое, что они делают, — ищут варианты предложений в интернете, часто с мобильных устройств. В целом доля клиентов, которые используют цифровые каналы для некоторых или всех взаимодействий, растет, а доля клиентов, которые используют только офлайн-каналы, сокращается.³²

Страховые компании, занимающиеся прямыми продажами клиентам, без использования агентов или иных посредников, начинают разрабатывать цифровые стратегии, чтобы привлекать и удерживать клиентов. Они повышают осведомленность за счет массовой рекламы на телевидении и онлайн, предлагают низкозатратные продукты через простые в использовании цифровые каналы. Тем не менее даже страховщикам, работающим напрямую с клиентами, не удается их удержать: чувствительные к цене клиенты переключаются на других провайдеров, которые могут предложить лучшие условия.

По мере развития и усиления цифровых каналов средства офлайн-коммуникации, включая разговор с агентом по телефону или лично, никуда не денутся. Большинство клиентов продолжает пользоваться и онлайн, и офлайн-каналами. Это значит, что страховым компаниям недостаточно инвестировать в цифровые каналы. Они должны создавать омниканальный опыт для клиента в течение всего цикла взаимодействия с ним — от изучения вариантов и покупки до обслуживания и страхового требования.

Довольные клиенты — это, как правило, лояльные клиенты, а лояльные клиенты покупают больше продуктов, чаще рекомендуют услуги своего страховщика знакомым и реже меняют провайдеров.

В России есть огромный потенциальный рынок как для традиционных, так и для новых смешанных страховых продуктов, в связи с чем заинтересованность иностранных страховщиков в выходе на российский рынок вполне понятна.³³ Останавливают иностранных страховщиков всем известные проблемы российского рынка: отсутствие достаточного платежеспособного спроса на страховые услуги, низкий уровень страховой культуры населения, недостатки законодательно-правовой базы.³⁴

Большинство иностранных страховщиков предпочитают не выходить на рынок в одиночку, а использовать знания и опыт местных страховщиков, знакомых со спецификой рынка. Уже сегодня для западного потребителя при покупке полиса такой фактор, как "национальность" страховщика, не играет практически никакой роли. В России в скором времени предпочтение будет отдаваться тем страховщикам, которые предлагают наибольший набор страховых и финансовых продуктов, решающих самую главную для клиентов проблему - управление рисками и предотвращение существенных убытков.

При этом зарубежные страховщики будут выбирать партнеров по бизнесу в России по принятым в мировом страховом сообществе принципам.

Следование данным принципам станет для российских компаний не только залогом успеха на внутреннем рынке, но и позволит работать с партнерами на достаточно высоком уровне качества и профессионализма.

Кроме того, российским страховым компаниям для реализации своих проектов по Интернет-страхованию следует обеспечивать качество трех основных составляющих сайта:³⁵

Ведь недоработанные решения не только не приносят отдачи, но и вводят в убытки – затраты понесены, ресурсы задействованы.

Российским страховщикам необходимо будет использовать методы и технологии страховых компаний США, поскольку с развитием электронной коммерции растут возможности для страхового мошенничества. В США уже сегодня создаются информационные системы, содержащие базы данных о наиболее типичных методах мошенничества и о людях, замеченных в страховом мошенничестве. Эти системы позволяют отследить недобросовестных страхователей, страхующих одно и то же имущество сразу у нескольких страховщиков или подозрительно часто получающих значительные страховые возмещения. Поскольку Россия отстает в развитии коммуникаций и информационных технологий, то и масштабы воровства поменьше. Но это только пока.

Вывод по второй главе работы. В данной главе работы проводился анализ технологии прямых продаж страховых продуктов.

Таким образом, страховой продукт – продукт, включающий в себя пакет документов, условия и правила продажи услуг страховщика. Следует помнить, что:

Что же касается технологии прямых продаж страховых продуктов, то здесь уточним следующее… К прямым каналам относятся продажи через центральный офис, представительство, филиал компании и Интернет. Под прямыми продажами понимается продажа полисов компании клиенту -- без посредников. По данным исследований, 15% населения пользуются Интернетом при изучении и сравнении страховых компаний. При этом за информацией лично в офис компании обращаются 35%, а к родственникам и друзьям -- 33% клиентов. Продажи через Интернет довольно малы, так как Интернетом пользуются только потребители, хорошо знакомые с особенностями страховых услуг.

Преимущество формирования отношений с клиентами посредством прямого канала, помимо его экономичности для страховой компании, заключается в том, что данный канал полностью управляем. Однако его недостатком является ограниченность аудитории: для того, чтобы прийти в офис компании, позвонить по телефону, заказать полис на сайте, потребитель уже должен пройти ряд стадий принятия решения и демонстрировать высокую степень готовности приобрести полис. Данная категория потребителей составляет незначительное число клиентов, поскольку в основном страхование — это продукт пассивного спроса, также следует отметить низкую мотивацию сотрудников на привлечение клиентов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Метод прямых продаж также известен как многоуровневый маркетинг (MLM). При прямых продажах в цепочке поставок отсутствуют посредники, а продукция продается непосредственно конечным потребителям. В отличие от традиционных розничных магазинов, где продавцы зависят от физического магазина или продают свою продукцию через Интернет, прямые продажи полностью полагаются на продавцов.

Как было сказано выше, это устраняет необходимость в посредниках, участвующих в распределении продукции, таких как оптовик. Вместо этого продукция поступает непосредственно в торговую компанию от производителя. Затем к дистрибьютору и, наконец, к потребителю. Продукты, продаваемые по модели прямых продаж, не поступают в обычные розничные точки. Поэтому, чтобы купить их, потребитель должен найти дистрибьютора.

Люди часто путают два типа прямых продаж:

Одноуровневые продажи. В одноуровневых продажах продавец отвечает за торговлю продукцией и получает за это комиссионные.

Многоуровневые продажи. В многоуровневых продажах представитель не только продает продукты или услуги, но и набирает новых продавцов для компании. Представитель получает комиссионные за оба вида продаж - за те, которые совершил он сам, и за те, которые совершают завербованные им продавцы.

Методы прямых продаж. Разные продавцы используют различные подходы к общению с потенциальными клиентами:

Продажи «один на один». При этом методе продавец и клиент общаются лично. Продавец отправляется на индивидуальную деловую встречу с клиентом. Или он ходит от двери к двери, чтобы продать товар потенциальным клиентам.

Онлайн-продажи. Этот метод продаж любят как одноуровневые, так и многоуровневые компании. Производители продают свои товары и услуги со своих веб-сайтов и аккаунтов в социальных сетях.

Продажи по партийному плану. Продавец или продавец собирает группу потенциальных клиентов на встречу и представляет им продукцию. Такие встречи напоминают вечеринки или могут носить формальный характер. Приглашенным нравится непринужденный и легкий характер встреч, и они становятся более склонными к покупке продукта.

Каналы продаж - один из сложных, но вместе с тем неотъемлемых, выборов, стоящих перед страховщиком. Их история достаточно длительна: традиционные агентские сети известны на протяжении десятков лет существования страхового бизнеса, но вместе с тем, страховой рынок развивается параллельно с экономикой в целом, поэтому с годами появляются все новые способы продаж - банкострахование, Интернет-продажи и пр.

Роль развития каждого канала продаж невозможно переоценить. Ежегодно проводятся конференции, на которых обсуждаются проблемы стратегии продаж, берутся интервью у руководителей страховых компаний и у работников федеральных служб с целью определения текущих трендов, проблем и перспектив развития.

Анализ текущей ситуации чрезвычайно важен для определения уровня развития конкретных каналов распределения, а также для выяснения трудностей, с которыми сталкиваются страховщики при выборе той или иной стратегии.

Широкий спектр способов распределения влечет за собой большое разнообразие проблем во взаимоотношениях страховщик-посредник, а также во внутренней стратегии компании. Сегодня страховой рынок России находится на подъеме, показывает впечатляющие результаты, но неизвестно, что с ним будет завтра. Что же необходимо сделать для его постоянного динамичного развития, для того чтобы он догнал и даже опередил зарубежные страны? Одним из направлений должно стать взаимодействие страховых компаний, государства и страховых посредников для обеспечения качественного, надежного сотрудничества в целях дальнейшего роста и популяризации страхового бизнеса.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

Нормативно-правовые акты

Список литературы

Голубков, Е. П. Маркетинг для профессионалов: практический курс: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Е. П. Голубков. – Москва: Издательство Юрайт, 2019. – 474 с.

Голубкова, Е. Н. Интегрированные маркетинговые коммуникации: учебник и практикум для вузов / Е. Н. Голубкова. – 3-е изд., перераб. и доп. – Москва: Издательство Юрайт, 2021. – 363 с.

Григорьев, М. Н. Маркетинг: учебник для вузов / М. Н. Григорьев. – 5-е изд., перераб. и доп. – Москва: Издательство Юрайт, 2021. – 559 с.

Григорян, Е. С. Маркетинговые коммуникации: учебник / Е. С. Григорян. – Москва: ИНФРА-М, 2021. – 294 с.

Егоров, Ю. Н. Управление маркетингом: учебник / Ю.Н. Егоров. – Москва: ИНФРА-М, 2020. – 238 с.

Егоршин, А. П. Эффективный маркетинг организации: учебник для вузов / А. П. Егоршин. — 2-е изд., доп. и перераб. — Нижний Новгород: НИЭМ, 2020. — 302 с.

Инновационный маркетинг : учебник для вузов / С. В. Карпова [и др.] ; под общей редакцией С. В. Карповой. – 2-е изд., перераб. и доп. – Москва: Издательство Юрайт, 2021. – 474 с.

Калюжнова, Н. Я. Современные модели маркетинга: учебное пособие для вузов / Н. Я. Калюжнова, Ю. Е. Кошурникова; под общей редакцией Н. Я. Калюжновой. – 2-е изд., испр. и доп. – Москва: Издательство Юрайт, 2021. – 170 с.

Карпова, С. В. Маркетинг: теория и практика : учебное пособие для бакалавров / С. В. Карпова. – Москва: Издательство Юрайт, 2019. – 408 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: «Бизнес-книга, 2020. - 702 с

Архипов, А. П. Социальное страхование: учебник и практикум для академического бакалавриата / А. П. Архипов. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательство Юрайт, 2019. — 301 с.

Бабурина, Н. А. Страховое дело. Страховой рынок России: учеб. пособие для СПО / Н. А. Бабурина, М. В. Мазаева. — М.: Издательство Юрайт, 2018. — 128 с.

Баранова, А. Д. Актуарные расчеты в страховании жизни: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / А. Д. Баранова. — М.: Издательство Юрайт, 2019. — 194 с.

Ермасов, С. В. Страхование в 2 ч. Часть 1. : учебник для академического бакалавриата / С. В. Ермасов, Н. Б. Ермасова. — 6-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательство Юрайт, 2019. — 475 с.

Мазаева, М. В. Страхование: учеб. пособие для вузов / М. В. Мазаева. — М.: Издательство Юрайт, 2019. — 136 с.

Миропольская, Н. В. Основы социального страхования: учеб. пособие для СПО / Н. В. Миропольская, Л. М. Сафина. — 2-е изд., испр. и доп. — М.: Издательство Юрайт, 2019. — 149 с.